做生意一個女人的軟性智慧
王愛萍她的故事既不像其他許多的創(chuàng)業(yè)者故事那樣跌宕起伏，引人入勝。
在湖北襄樊市商界，提起王愛萍幾乎是無人不知、無人不曉。在襄樊市區(qū)，只要熱鬧的地方就有王愛萍的“小慧龍”玩具連鎖超市和王愛萍的“小慧龍迪尼斯”樂園。如今，經(jīng)過數(shù)年的奮斗，不到30歲的王愛萍已擁有了一個由一間生產(chǎn)工廠、十幾家玩具連鎖超市、玩具樂園組成的總資產(chǎn)達數(shù)百萬元的企業(yè)群。
王愛萍的玩具情緣是打小結(jié)下的。
窮人的孩子早當家
1976年2月，王愛萍出生在襄樊市宜城縣李檔村一個偏遠的小山莊。8歲時母親因不堪家庭貧窮離家出走，一去不歸，拋下王愛萍和一個5歲的弟弟，以及王愛萍老實巴交的父親。父親一直在臨近的一個磚瓦廠打工。王愛萍11歲時，磚瓦廠倒閉，父親失業(yè)，家里一貧如洗。為了替父親分憂，王愛萍拿出自己偷偷攢下的10元錢，買了一張到襄樊的車票，打算找在那里做生意的舅舅幫忙，但卻遭到了舅舅的拒絕。
走在街上，小小年紀的王愛萍感到十分委屈，但沒過多久，她的注意力就被街上五顏六色的玩具吸引了，尤其是一些小孩子捏在手里的煙花，一米多長的棒桿里能噴出很多好看的火球，令她目瞪口呆。在鄉(xiāng)下的家里，她幾乎沒有什么玩具。當她下意識的把手伸進口袋時，卻意外地掏出了50元錢，這一定是舅舅在拉扯中塞進她口袋里的。她一咬牙，花了30元買了30根煙花帶回家。回到鎮(zhèn)上，她學著別人的樣子，在一個角落里擺攤。山里孩子從來沒有見過這樣的東西，一會兒就圍了一堆人。大家問她這是什么，她信口開河說：“這是魔術(shù)彈，可好玩了。”
“能不能試一下。”“不行，一根很貴的!”“那你不試我們就走了哦!”看著別人作勢要走，王愛萍慌忙答應(yīng)，用火點燃引線，只聽“呼”地一聲，從里面穿出一個個彩色的火球，比三層樓還高，圍觀的人嘖嘖稱奇，紛紛購買。每根1.5元，一會兒就賣完了。這筆生意，王愛萍凈賺了15元。后來她利用假期再次去襄樊，進了很多弓箭、小槍、布娃娃等，拿到街上擺攤賣，但這次不知道為什么，賣了兩天卻只賣出了幾件東西。小小的她便在心里琢磨這個事情。一天，當她拿著沒有賣完的東西往回走時，在一個村口聽到一個小孩子凄厲的哭聲。她跑過去一看，原來有個小孩子淘氣，她媽媽正在打他。王愛萍馬上跑過去，遞給他一個小槍，小家伙很高興，拿著槍嘴里“砰砰”喊著就跑了。孩子的媽媽問王愛萍小槍多少錢。王愛萍說：“不貴，兩元錢。”其實她是1元進的貨。小孩的媽媽說：“小小年紀，真會做生意。要是在街上，沒有孩子跟著，說啥我也不會買。”這句話令王愛萍茅塞頓開，她干脆不回家了，串村走巷的叫賣。果然半天就賣完了，一盤算這筆生意凈賺了40多元，這在當時的小山村里，可是一個了不起的數(shù)字。兩次小生意的成功，令王愛萍很興奮，父親也受到了啟發(fā)，干脆干起了貨郎這一行，解決了全家人生活和王愛萍姐弟讀書的問題。從那時候起，人們就說王愛萍是個天生會做生意的鬼精靈。
心中有夢所以人生精彩
王愛萍學習非常刻苦，1995年，她以襄樊市第5名的成績考取了武漢大學，轟動了整個山村。帶著親人的囑咐和美好的夢想，她來到了這所著名學府的新聞系就讀。
有一次，她偶然聽到兩個做家教的同學議論：“真是煩死人，我教的那個小家伙老是托我?guī)退I玩具，我哪知道什么玩具好什么玩具不好。”另個說：“哎呀，我那個也是的，我昨天還幫他買了個變形金剛，真是貴。”王愛萍一聽，想起少年時做過的玩具生意，靈感頓現(xiàn)，何不在學校成立一個玩具批發(fā)店，專門為那些在外面搞家教的同學服務(wù)呢?說干就干，她馬上拿出手里所有的錢進了一批玩具，在宿舍里建了個小型玩具批發(fā)店。搞家教的同學聽說后都跑到她這里來買玩具，一看價格上比外面還便宜，一時間，王愛萍的生意出奇得好。后來她又成立了一個玩具出租店，將孩子們不要的舊玩具收回來，消毒以后再出租出去，利潤可以翻番。但可能是王愛萍做生意影響了別的同學，學校里議論紛紛，最后連系主任也來找她談話，勸她不要因為點小錢耽誤了學業(yè)。王愛萍只好停止了校園玩具批發(fā)和出租生意，但心里面對玩具的興趣卻更濃了。
畢業(yè)后，王愛萍被分到湖北當?shù)匾患彝韴笊绠斢浾摺１M管記者工作對王愛萍很有吸引力，但她還是放不下心中的玩具夢。經(jīng)過仔細思考，一年后，王愛萍做出了一個令所有朋友都感到驚訝的決定：辭職，下海做玩具生意。
辭職后的王愛萍回到了襄樊。在對襄樊市場進行仔細考察后，她驚喜地發(fā)現(xiàn)，襄樊還沒有一家專門做玩具的商店。她又專程跑到有關(guān)部門，了解到襄樊大約有100多萬名兒童，這是多大的一個市場埃她信心更加堅定，趕緊在市場上找門面，找好后辦執(zhí)照。一切都很順利，2000年10月，王愛萍的第一家小慧龍玩具超市在襄樊市中心誕生了。由于經(jīng)營有方，頭一年就讓她賺了個眉開眼笑。她又趁熱打鐵在市里開了一家分店，分店的生意同樣好。在王愛萍的印象中，無論是小時候，還是在大學里，她做玩具生意從沒有失敗過，現(xiàn)在她又成功了，幾乎壟斷了襄樊市的整個玩具市常初嘗生意失敗之痛苦正當王愛萍躊躇滿志的時候，所謂樂極生悲，一件件意想不到的倒霉事接踵而來。先是一天早晨她剛到店里，就發(fā)現(xiàn)門口有人吵鬧，原來是一個當媽的領(lǐng)著一個不滿10歲的小孩子正在和她的一位店員理論，說她買的變形金剛少了一些零件。那位店員不相信，硬說是她家的小孩子搞丟了。王愛萍上去訓斥了那位店員幾句，讓她再拿一件賠給這個母親，這個母親才轉(zhuǎn)怒為喜。可是沒過多久，她又回來了，因為變形金剛?cè)匀蝗绷慵@件事引起了王愛萍的警覺。她馬上跑到倉庫，結(jié)果打開箱子一看，十幾箱變形金鋼竟有一半缺胳膊少腿。她生氣地把負責進貨的表弟叫來，指著那些缺胳膊少腿的變形金鋼問他這是怎么回事。表弟支支吾吾，半天才說，原來他那天喝酒喝醉了，貨都是由別人裝的。王愛萍怒不可遏，當即把表弟辭退。接著又趕緊打電話給廠家，廠家說，出廠是好的，有你們進貨員簽字。王愛萍沒有辦法，只好下令封了這批貨，直接損失十多萬元。
一波未平，一波又起。變形金鋼的事剛解決，一場更大的麻煩又撲面而來。一位母親將王愛萍和她的小慧龍玩具超市告上了法庭。原來，這位母親的孩子在小慧龍玩具超市買了一把可以發(fā)射強力塑料子彈的玩具槍，將隔壁小孩的眼睛打瞎了。工商局經(jīng)過檢查，發(fā)現(xiàn)槍上沒有提示“危險”的中文標記，只有小孩子看不懂的英文，便以經(jīng)銷“假冒偽劣”產(chǎn)品為由查封了她的兩家超市，并處以20萬元罰款。加上法院的判賠，這把玩具槍給王愛萍帶來的直接損失超過100萬元。她不僅賠光了所有的積蓄，還欠了一屁股債。有一陣她幾乎連門都不敢出了。她一生中第一次嘗到了生意失敗的痛楚。
能屈能伸深圳打工偷藝
2002年上半年的大部分時間，王愛萍都在家里閉門思過。經(jīng)過認真總結(jié)，她認為自己失敗就失敗在進貨渠道上，質(zhì)量上沒把好關(guān)，如果有自己的玩具廠，加強管理，就不至于出現(xiàn)如此嚴重的質(zhì)量問題，并且成本會少得多。但要開個玩具廠對于一沒有技術(shù)，二沒有錢的她談何容易。她想來想去，決定到深圳玩具廠，一邊打工偷藝，一邊等待機會。不久，她就在深圳沙井找到了一家玩具廠，以普工身份被招了進去。這是一家臺資的五金塑料玩具廠，工廠的環(huán)境和工作都很艱苦。王愛萍抱著學藝決心，每天都是最后一個離開工作崗位。工廠實行計件工資，按勞付酬。有一次，她發(fā)現(xiàn)一個工人為了增加計件數(shù)量，將一些不符合標準的槍殼丟進好的產(chǎn)品中。王愛萍想起自己因為一把不合格的玩具槍所遭遇的“慘禍”，不禁本能地上前制止：“你不能這樣做，這樣做會害人的。”這個工人聽了，朝她破口大罵，正好老板走了過來，聽到他們的爭吵，當場炒了這個工人的魷魚。
這以后，老板和王愛萍慢慢熟悉了。有一次，臺灣老板對王愛萍說：“我看你說話做事，越來越覺得你和車間里那些工人不一樣，你讀過不少書吧?”見瞞不過去，王愛萍只好說出了實情。當聽到王愛萍說自己大學畢業(yè)，同時看過王愛萍的文憑后，這位臺灣老板感到非常震驚，想不到眼前這位竟然是武漢大學的本科畢業(yè)生。王愛萍將自己如何創(chuàng)業(yè)、如何失敗、如何偷師學藝準備東山再起的事一五一十地講了出來。這位老板被她的敘述深深打動。他決定與王愛萍合作，一起開拓襄樊玩具市場，并將公司一些半新的設(shè)備給了王愛萍一部分。
東山再起
小玩具成就大事業(yè)
王愛萍帶著技術(shù)人員和設(shè)備，風塵仆仆從深圳回到襄樊。在一位朋友的幫助下，王愛萍順利地從銀行貸到了一筆款，解決了啟動資金問題。她在襄城南郊選擇了一塊價格低廉的土地，蓋起了廠房。不久小慧龍玩具廠正式投產(chǎn)，這是襄樊市的第一家玩具生產(chǎn)廠。工廠投產(chǎn)時很多市領(lǐng)導前往祝賀，當?shù)貓蠹堅陬^版頭條做了報道。
小慧龍玩具廠以生產(chǎn)塑料玩具為主，王愛萍又在玩具的新、奇、特上做文章，努力開發(fā)新的玩具市場，比如小孩之外的成人玩具市常一個漂亮的汽車模型，掀開蓋后就會變成一個環(huán)保煙盒，按動底部開關(guān)，就成了收音機，如此之類，受到市場的熱烈歡迎。王愛萍知道玩具業(yè)是一項拼智力的產(chǎn)業(yè)，她不惜重金聘請高手，同時在社會上公開設(shè)獎獎勵有創(chuàng)意的建議，對經(jīng)過論證可行的創(chuàng)意立刻付諸生產(chǎn)。
王愛萍還請專業(yè)人員建立了自己的網(wǎng)站，推銷玩具。她在自己的玩具超市安裝上攝像頭，這樣，人們便可以在網(wǎng)上逛她的玩具超市。對看中的玩具，只要客戶一個電話，他們就會送上門去，極大地方便了消費者。
為了迅速占領(lǐng)市場，王愛萍以免收加盟費、免收培訓費、免收裝修費、無償贈送現(xiàn)貨鋪底等方式誠征下崗者加盟。由于小慧龍玩具屬于自產(chǎn)自銷，當?shù)禺a(chǎn)當?shù)劁N，與外來玩具相比，具有巨大的成本優(yōu)勢，利潤空間相當大，吸引了眾多加盟者，短時間襄樊和襄樊周邊縣市就出現(xiàn)了十幾個小慧龍連鎖超市。小慧龍玩具的優(yōu)質(zhì)低價，與尚不富裕、注重實惠的襄樊消費市場氣氛正好合拍，使得在襄樊玩具市場，幾乎無人能與小慧龍爭鋒。王愛萍還見縫插針，在襄樊市的熱鬧地方建立了數(shù)家小慧龍玩具樂園，里面有城堡、智力游戲廳、碰碰車、馬丁賽車等，取得了很好的經(jīng)濟效益。在競爭中，她不肯給對手留下哪怕一點空子。對路的產(chǎn)品加上對路的市場營銷策略，使王愛萍在財富道路上速跑，在一年多時間內(nèi)，不僅還清了所有外債，個人名下還有了一筆可觀的資產(chǎn)。
為什么是襄樊，不是武漢
在《科學投資》報道過的創(chuàng)業(yè)案例中，王愛萍并不突出。她的故事既不像其他許多的創(chuàng)業(yè)者故事那樣跌宕起伏，引人入勝;在操作手法上，也不如一些創(chuàng)業(yè)者那樣花樣翻新，奇招迭出。那么，究竟是什么吸引了我們，使我們將這樣一篇文章、這樣一個創(chuàng)業(yè)者推薦給我們的讀者?
撇開具體的創(chuàng)業(yè)過程和具體的企業(yè)運作手法，我們來分析王愛萍和她的創(chuàng)業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)一個有趣的地方，那就是，為什么她選擇創(chuàng)業(yè)的地方不是繁華的武漢，而是湖北的二線城市襄樊?她在武漢讀大學，畢業(yè)后又留在武漢工作。武漢是湖北省的省會，同時也是湖北最大的城市。一般人如果處在她這樣情況下，想創(chuàng)業(yè)一定會留在武漢，因為，第一，武漢城市大、人口多，這也就意味著市場大;第二，武漢是湖北最富裕的城市，在湖北城市中居民的消費能力最強;第三，武漢位處九省通衢，水、陸、空交通均十分發(fā)達，便利的交通對生意人至關(guān)重要;第四，武漢商業(yè)氣氛濃郁。俗話說，天上九頭鳥，地下湖北佬，這里的“湖北佬”主要就是指武漢人。這些都使她擁有了充足的理由將武漢作為自己創(chuàng)業(yè)的首選之地，這也是大多數(shù)人都會作出的選擇。
那么，王愛萍究竟為什么沒有選擇武漢，而是選擇了湖北的二線城市襄樊作為自己的創(chuàng)業(yè)之地呢?王愛萍對記者說出了她的理由。她的理由是：第一，自己從小在襄樊長大，對襄樊及襄樊周邊縣市十分了解;第二，自己的親戚、朋友大多在襄樊，有什么事他們可以就近幫忙;第三，這是最為重要的一點，自己初創(chuàng)業(yè)，資金不足。資金不足帶來的局限也體現(xiàn)在幾個層次：一，如果在武漢，以自己現(xiàn)有的資金只能選擇一個邊緣店鋪，而在襄樊，同樣的價錢卻可以在城市中心租鋪。二，武漢人在湖北城市人群中消費水平最高，相對來說，他們的要求也最高。比如玩具，武漢人很多鐘情的都是電子等高檔玩具，這類玩具少的一個需要數(shù)百元，多的要幾千元甚至上萬元，以自己的資金實力，這樣的高檔玩具一次只能進上一點點，根本形不成人氣。中、低檔玩具，武漢人更習慣到漢正街玩具批發(fā)市場之類的地方去買，一般的玩具店不會有多少生意。而襄樊則不同。襄樊經(jīng)濟不甚發(fā)達，當?shù)叵M水平不高，能夠消費的大多是中低檔玩具，以自己現(xiàn)有的資金，再向親戚、朋友借一點就足夠了。三，武漢商業(yè)氣氛濃郁，商業(yè)氣氛濃郁意味著競爭激烈。一方面，武漢玩具市場已呈飽和狀態(tài)，而襄樊甚至連一個專門的玩具店都沒有，存在著很大的市場空白，另一方面，自己雖然做了十多年玩具生意，但都是小打小鬧，正兒八經(jīng)的開店還從來沒有做過，所以，競爭太激烈的地方并不適合像自己這樣缺乏經(jīng)驗的初創(chuàng)業(yè)者。而在襄樊，就不存在這些問題了，自己在襄樊玩具市場上經(jīng)驗算是豐富的了。
這大概就是商業(yè)中的相對論。僅憑這一點，就讓我們由衷佩服她的頭腦，這應(yīng)該算是一種更高明的財技吧。使自身資源與周邊環(huán)境資源相匹配，這一點對創(chuàng)業(yè)者來說十分重要，也是創(chuàng)業(yè)者最容易犯錯誤的地方之一。
記者在采訪中還發(fā)現(xiàn)了一份由中國社會事務(wù)調(diào)查所組織的對國內(nèi)玩具市場的專項調(diào)查報告，該報告表示，34%的城市消費者對電子型玩具情有獨鐘，46%的城市消費者認為智能型玩具更有吸引力，20%的城市消費者則青睞于高檔的毛絨、布制裝飾類玩具。農(nóng)村消費對象仍然以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費者愿意購買電動型玩具，28%的農(nóng)村消費者愿意購買拼裝型玩具，24%的農(nóng)村消費者愿意購買中低檔次的毛絨、布制類玩具。這里所指的城市主要是像北京、上海這樣的大城市和像武漢、南京這樣的省會城市，如襄樊這樣的城市，可以看作是像武漢這樣的省會城市和農(nóng)村之間的中間體和過渡地帶。這個調(diào)查支持了王愛萍的判斷。對照這份調(diào)查報告，我們可以發(fā)現(xiàn)王愛萍后來在襄樊以經(jīng)營塑料玩具和電動玩具(非電子玩具)等中低檔玩具為主的思路是十分正確的。
王愛萍的精明，還表現(xiàn)在她對成本的重視上。王愛萍現(xiàn)在的問題，一是如何面對襄樊市場的狹小，不解決“走出襄樊”的問題，她的事業(yè)要想更上一層樓恐怕很難。其次，襄樊的消費者大概不會永遠滿足于玩她自我生產(chǎn)的低檔次塑料玩具和電動玩具，面對本地消費者的壓力和外來競爭勢力的壓力，她應(yīng)該怎樣做，才能夠保持自己在競爭中的領(lǐng)先地位?這兩個問題，都需要王愛萍展現(xiàn)出更高的智慧。希望她在今后的歲月中會有更加精彩的表現(xiàn)。
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