健身房銷售技巧和話術
導語：俱樂部會籍在銷售過程中，和客戶面對面接觸交流，怎么樣在交流過程中談單成功，以下步驟可做借鑒。
健身房銷售技巧和話術
第一步，客戶來到俱樂部咨詢，會籍對于他是陌生人，所在的俱樂部也是陌生的環境。無論是誰，在面對陌生的人和環境的時候都是比較拘謹，有抵觸心理的，這時會籍就需要想辦法解決客戶面臨的問題，拉近彼此的距離，順利進行開始的淺層交流。
和一個初次見面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當他聽到你的贊美后，心情就會大好，更愿意聽你說話；其次模仿他的行為舉止，說話方式，讓他感覺親近舒適；最后通過問答找到對方的興趣愛好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會認為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來銷售出自己的產品難度就會降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶說：“這個減肥方式是對的。”你可以跟著說：“這個減肥方式是對的。”客戶有一些肢體動作，你可以跟著做。
3、“你平時業余時間做什么呢？”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說同樣喜歡看美劇。
第二步，當和客戶拉近距離后，接下來就要進入主題了。客戶過來是有健身想法的，會籍了解到客戶信息、背景、運動習慣之后，談單成功的可能性就會大大提高。
這個階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶購買產品時亂扯理由拒絕。具體話術如下：
1、請問你有沒有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂部的呢？—了解客戶通過什么渠道認識我們俱樂部的
3、第一次過來嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會籍還在就交給他，否則自己談，這是職業道德）、避免客戶了解價格、獲取上次為何沒有成交的理由
4、你是為自己咨詢嗎？—防止他幫別人問
5、你有健身習慣嗎？—了解他是否有戶外健身習慣，俱樂部屬于室內健身
6、你平時什么時候運動鍛煉呢？—拿到他的運動時間，以免最后他說到俱樂部運動是沒有時間的
7、你家里離我們俱樂部多遠，是開車過來的嗎？—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷卡種
8、你現在是從事什么工作的呢？—工作性質是否適合到俱樂部鍛煉，另外職業也影響著收入
9、你有哪些運動是不能參加的呢？—以免俱樂部健身運動項目不適合
10、當你過來運動，一周能來幾次？—獲取運動次數，避免最后說一周鍛煉次數達不到要求等
11、家里人支持你來健身嗎？—防止最后說“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進，這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時，最需要獲取的是客戶需求，進而做出明智判斷，努力賣出會員卡，創造價值。在加深客戶購買欲望方面，會籍可以選擇運用一些技巧，比如說站在客戶的角度看問題，為客戶切身利益著想。
能把產品銷售出去，很重要的前提就是產品為客戶所需，通過知道客戶的需求，銷售人員才能對癥下藥，實現共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說明不運動鍛煉會帶來的壞處，而運動鍛煉會獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶需求—“是要進行有氧訓練還是力量訓練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶健身動機—過來咨詢的客戶，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動機是什么呢？要結婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開始表示為客戶著想—“對于我們來說，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責。”
4、說明現在大多數人面臨的健康問題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學會從現在開始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂患死于安樂。”
5、反問客戶如果不正確看待現狀開始健身會出現什么—“這些小的不舒服不及時遏制，到最后會出現什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶解說自己對健康問題的了解—據權威機構研究，頸椎病發病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長期的局部肌肉、韌帶，關節囊的損傷，會引起局部出血，發生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質增生。……
7、告訴客戶科學健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼；培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態、松弛壓力。有氧運動強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充。……
第四步，此時已經進入談單的尾聲，相信解決客戶所有顧慮，才能最終賣出會員卡，為會籍工作畫上完美句號。這時候，你需要問明白，客戶還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂部的哪些問題。當然，會籍也需要給客戶信心，告訴他俱樂部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節私教課。”“我們的教練是專業的，都有國家等級健身指導員證書，將為你帶來科學的健身方法。”
3、“你選擇我們俱樂部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務。”
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