工程結(jié)算審計(jì)談判技巧和方法
談判是工程項(xiàng)目竣工結(jié)算審計(jì)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一定程度上講,談判效果決定一個(gè)工程項(xiàng)目審計(jì)的成敗與否，而談判的技巧則是決定談判成敗的關(guān)鍵。因此，工程項(xiàng)目審計(jì)談判對(duì)每一個(gè)投資審計(jì)人員十分重要。
一、談判的涵義及特點(diǎn)
工程結(jié)算審計(jì)談判，是工程結(jié)算審計(jì)實(shí)施階段結(jié)束后，審計(jì)人員與施工單位人員就審計(jì)的初步結(jié)果進(jìn)行溝通交流，對(duì)有爭(zhēng)議的事項(xiàng)表達(dá)雙方的意見(jiàn)、觀點(diǎn)，提出證據(jù)，說(shuō)服對(duì)方理解、接受自己的觀點(diǎn)，最后雙方達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。
工程結(jié)算審計(jì)談判的特點(diǎn)：與其他商務(wù)談判有所不同，最大的特點(diǎn)，一是談判對(duì)象千子白種、千奇百怪，各種文化程度，有無(wú)專業(yè)知識(shí)、不論性格特征、不管個(gè)人素養(yǎng)、男女老幼均可能遇到;二是工程結(jié)算審計(jì)談判專業(yè)性較強(qiáng)。
二、談判的對(duì)策與技巧
總體上看，把工程結(jié)算審計(jì)的談判對(duì)象分為三類(lèi)：一類(lèi)是對(duì)工程預(yù)結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識(shí)比較深，法律意識(shí)比較強(qiáng)，施工經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，對(duì)審計(jì)的項(xiàng)目，既重視結(jié)果，更關(guān)注過(guò)程;一類(lèi)是對(duì)工程預(yù)結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識(shí)比較少，有一定的施工經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工程項(xiàng)目的造價(jià)在心中算總賬，對(duì)審計(jì)的項(xiàng)目只重視結(jié)果，不關(guān)注過(guò)程;另一類(lèi)對(duì)工程預(yù)結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識(shí)知之甚少，但施工經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)審計(jì)結(jié)果的正確與否基本不表態(tài)。針對(duì)上述三種不同類(lèi)型的對(duì)象，可采取以下不同的對(duì)策與技巧：
第一類(lèi)談判對(duì)象，對(duì)審計(jì)人員的要求是最高的，不僅要有較高、較全面的專業(yè)知識(shí)，各種法律法規(guī)也要比較了解和熟悉，這就要求審計(jì)人員，要不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)，努力提高自己的綜合素質(zhì)。談判前審計(jì)人員要認(rèn)真分析、充分的考慮談判對(duì)象可能提出的各種理由、辯解，并對(duì)其所采取的措施、意見(jiàn);談判時(shí)語(yǔ)言表述上的準(zhǔn)確性至關(guān)重要，審計(jì)人員必須準(zhǔn)確地把自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳遞給對(duì)方，幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果審計(jì)人員傳遞的信息不準(zhǔn)確，那么對(duì)方就不能正確理解你的意圖，勢(shì)必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向發(fā)展，審計(jì)人員的目的就不能達(dá)到。在談判時(shí)，可以采取分類(lèi)談判的方法進(jìn)行，對(duì)比較容易溝通容易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題先談判，對(duì)爭(zhēng)議比較大難溝通的問(wèn)題后談判，并且已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題，雙方可先簽字認(rèn)可。談判主持人要注意控制談判的氣氛，一旦大家都比較激動(dòng)，有談判即將崩潰的傾向時(shí)，要采取一定的方式，比如暫時(shí)休會(huì)或者說(shuō)些大家都有趣的東西，緩急一下氣氛在繼續(xù)，審計(jì)人員談判時(shí)一定要注意回答問(wèn)題的邏輯和語(yǔ)調(diào)，不能有半點(diǎn)的邏輯不清或不周密，否則就會(huì)很被動(dòng)。對(duì)于已經(jīng)肯定的問(wèn)題，態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要讓對(duì)方看不起審計(jì)人員;對(duì)于隱蔽工程或涉及施工經(jīng)驗(yàn)方面審計(jì)人員不是很肯定，或者是定額規(guī)定不太清楚的問(wèn)題，要謙虛，在談判中，審計(jì)人員可以運(yùn)用一種模糊語(yǔ)言，但是使用模糊語(yǔ)言時(shí)，也要求它具有準(zhǔn)確性。因?yàn)槟：Z(yǔ)言反映了審計(jì)人員對(duì)某一個(gè)客觀事物的一定的認(rèn)識(shí)程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對(duì)準(zhǔn)確的。對(duì)這類(lèi)問(wèn)題我們審計(jì)提出，如能達(dá)成共識(shí)，當(dāng)然最好，如施工單位有充分的理由說(shuō)服審計(jì)人員，作為一種探討和學(xué)習(xí)，審計(jì)人員可以從中學(xué)習(xí)一些東西，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)。
談判過(guò)程中談判雙方你問(wèn)我答，你一言我一語(yǔ)，口耳相傳，當(dāng)面溝通，根本沒(méi)有從容醞釀、仔細(xì)斟酌語(yǔ)言的時(shí)間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無(wú)常，盡管談判前審計(jì)人員作了最大努力進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，制定了一整套對(duì)策，但是，因?yàn)檎勁袑?duì)手說(shuō)的話誰(shuí)也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話，具體的言語(yǔ)應(yīng)對(duì)仍需談判者臨場(chǎng)組織，隨機(jī)應(yīng)變。
第二類(lèi)談判對(duì)象，要求審計(jì)人員具有較好的職業(yè)道德和耐心，對(duì)方只問(wèn)結(jié)果，如果結(jié)果能接受，就簽字認(rèn)可，如不能接受再討價(jià)還價(jià)，但審計(jì)人員要對(duì)審計(jì)機(jī)關(guān)或者說(shuō)自己的信譽(yù)負(fù)責(zé)，最大限度地規(guī)避審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)談判對(duì)象的性別、年齡、文化程度、性格等等的不同，接受語(yǔ)言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。有些老板運(yùn)用語(yǔ)言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達(dá)方式，而有些老板則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號(hào)召效果明顯;性格直爽的人說(shuō)話喜歡直接了當(dāng)，對(duì)他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無(wú)中生有地扯出些問(wèn)題來(lái)。談判中審計(jì)人員應(yīng)根據(jù)這種個(gè)人差異，分析談判對(duì)象，不能想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，在談判時(shí)必須考慮對(duì)方的接受能力，把審計(jì)的結(jié)果運(yùn)用適合對(duì)方的方式耐心細(xì)致的跟對(duì)方解釋清楚，讓對(duì)方理解明白核減的事項(xiàng)和理由，心服口服的簽字。
第三類(lèi)談判對(duì)象是審計(jì)人員最難對(duì)付的，經(jīng)常是只聽(tīng)，偶爾發(fā)表一些意見(jiàn)，對(duì)錯(cuò)不表態(tài)。對(duì)這類(lèi)談判對(duì)象，談判時(shí)審計(jì)人員要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說(shuō)完話以后，認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)，要察言觀色，從對(duì)方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來(lái)揣測(cè)對(duì)方對(duì)自己的話的感受，考察它是否對(duì)正在進(jìn)行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說(shuō)法。再根據(jù)其表情判斷他對(duì)該問(wèn)題的態(tài)度，審計(jì)人員要及時(shí)、靈活地對(duì)自己的語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題，如果覺(jué)得他是認(rèn)可了該問(wèn)題，就進(jìn)行下一個(gè)問(wèn)題的談判，如果覺(jué)得他還有異議，審計(jì)人員就在做些解釋和說(shuō)明，直至他在審計(jì)結(jié)果上簽字認(rèn)可為止。
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