二級心理咨詢師考點：從眾、順從與服從
社會影響最直接的表現就是它對人類的行為有著重要的決定作用，受這些影響的行為從程度上來看大致可以分為從眾、順從與服從。下面是小編為大家搜索整理的二級心理咨詢師考點：從眾、順從與服從，希望對大家有所幫助。
1.從眾行為分析
對于從眾(conformity)這一概念，不同的心理學家的觀點不盡相同。心理學家邁爾斯(Myers)認為從眾是個體在真實的或想象的團體壓力下改變行為與信念的傾向。而StephenFranzoi則把從眾定義為對知覺到的團體壓力的一種屈服傾向。盡管表達上有差異，但都指出了這一概念的實質，即從眾是一種在壓力之下發生行為改變的傾向。
(1)有關從眾的經典研究
有關從眾的經典研究有兩項，一個是謝立夫(Sherif1935)的團體規范形成的研究，另一個是阿希(SolomonAsch1951)的線段判斷實驗。
謝立夫有關規范形成的研究：最早對從眾行為進行實驗研究的是出生于土耳其的心理學家謝立夫，1935年謝立夫發表了他的有關團體規范如何形成的研究報告。在這篇報告中，他明確反對做為美國心理學奠基人之一的F奧爾波特關于群體問題的觀點，認為團體不是個體的簡單組合，團體大于個體之和。
為了證明在不確定條件下團體壓力會對個體的判斷產生影響，謝立夫利用知覺錯覺中的自主運動現象(Autokineticeffect)研究大學生被試的判斷情況。自主運動現象是指在一個黑暗的沒有參照系的屋子里，當人們盯著一個靜止不動的光點時，會感到該光點向各個方向運動的現象。在研究中謝立夫把大學生三個人分為一組，讓他們判斷光點移動的距離到底有多少，每一組在判斷之后把自己的結果告訴給其他組的被試。
結果：最初的時候，人們判斷上的差異很大，有的人認為光點移動了7、8英寸，而有的人認為只移動了零點幾英寸。但隨著時間的推移，人們的判斷趨向一致，到第三個階段時，所有被試組的判斷基本上達到了一致，即對這個問題形成了一個共同的標準，謝立夫認為這個階段實際上已經建立起了團體規范。這種規范對每個人的行為與信念起著制約作用。有意思的是，在研究結束時謝立夫問參加實驗的被試他們的判斷是否受到他人的影響，結果被試都否認他人對自己有影響。謝立夫的研究還發現在情境越很不明確以及人們不知道如何定義該情境時，人們受到他人的影響也越大。
Macneil和謝立夫(1976)進一步研究了在自主運動情境中形成的團體規范能夠存在多久，結果發現團體規范對個體判斷的作用越強大，團體規范被團體接受和傳遞的可能性越小。也就是說，規范的壓制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。這個結論有助于我們理解為什么強大的獨裁政府會在一夜之間土崩瓦解。
阿希的線段判斷實驗：與謝立夫的研究相比，阿希的研究被認為是有關從眾研究的典范。由于謝立夫的研究是在一種模糊的情境中進行的，所以人們往往認為是比明確的情境使得人們易受他人影響。那么，當情境很明確的時候，人們會不會從眾呢?
阿希設計了這樣的實驗情境：當志愿參加實驗的大學生被試來到實驗室的時候，看到6名與自己一樣參加實驗的被試已經在等著了。實際上這6個人是阿希的實驗助手(也叫同謀)，他們的判斷是阿希事先設計好的。當被試和這6個人圍著桌子坐下以后，阿希拿出了一張卡片放在黑板架上，這張卡片的左邊有一條線段(標準線段)，右邊有三條線段，旁邊分別標有A、B、C，阿希告訴被試他們的任務就是簡單地報出A、B、C中哪條線段和標準線段一樣長。
很顯然，對被試來說這是一項極為容易的任務，只要視力正常的人都能看出B是正確的答案。在前兩輪實驗中，實驗者的同謀選擇了正確的回答。但從第三輪開始，實驗者的同謀一致性地選擇了錯誤的答案(比如A)。阿希想知道在這種情況下被試會不會從眾呢?有多少人從眾、有多少人不從眾?結果發現盡管人們的從眾程度不同，但從總體上講至少有33%的被試會從眾，即選擇與實驗同謀一樣的答案。另外在整個實驗過程中，有76%的人至少有一次從眾發生。
在阿希研究的基礎上，MortonDeutsch和HenryGerard(1955)對從眾的原因做了說明。根據他們的觀點，促使人們從眾的團體壓力有兩個規范性(normative)和信息性(informational)的社會影響。前者發生在人們想要獲得獎勵與避免懲罰時;后者發生在個體希望從他人或其他團體那兒獲得精確的信息時。比如Campbell等人(1986)就指出，人們經常從團體獲得信息，尤其是在情境不明確的時候，所以人們常常在團體情境中產生從眾。
(2)影響從眾的因素
阿希的研究從某種意義上證明了從眾是人類的一種基本傾向。同時阿希及其他的心理學家發現有許多因素對人們的從眾行為有影響，這些因素包括：情境因素和個人因素等。
情境因素：
影響從眾行為的情境因素很多，總結起來有三個方面：一是團體的規模：在阿希的系列實驗中，他通過改變同謀的數量(由1-15人發生變化)，發現隨著人數的增加，從眾也越常發生。但這個人數有一個極限，既不能超過3-4人，如果超過這個范圍，人數增加并不必然導致從眾行為的增加。結果，15個人的群體對從眾行為的影響并不比3個人的大。
另外一種情境因素是團體的凝聚力：霍格(Hogg1992)、洛特(Lott1961)等人指出，在一般情況下，團體的凝聚力越大，從眾的壓力越大，人們的從眾行為越可能發生。第三種情境因素是團體的社會支持：在阿希的研究中，如果有一名實驗者的同謀選擇了正確的答案(不是故意選擇錯誤的答案)，結果將會如何呢?實際上當有這樣的一個人時，被試從眾的可能性會大大下降，降到面對一致性決定時的四分之一。阿倫和萊文(Allen&Levine1969)就指出社會支持通過降低規范性社會影響而減少了人們的從眾行為。
個人因素：
人們的從眾行為傾向也受自身特征的影響，與從眾有關的個人因素有以下幾個方面：
一是自我：內在自我意識強的人做事情往往按照自己的方式，不太會去從眾;而公眾自我意識強的人往往以他人的要求與期望作為自己的行為標準，所以從眾的可能性更大。
二是個體保持自身獨特性的需求：許多研究證明，有時候人們不從眾是為了保持自身獨特的自我同一性(Maslach1987;Snyder1980)。其中在Snyder(1980)的實驗中，他首先讓參加實驗的被試相信自己最重要的10個態度與另外1000個大學生的態度有的不同，有的則完全相同。然后這些被試參加從眾實驗，結果那些被告知與他人態度差異極大的被試往往通過不接受他人的影響來保持自我同一性。因此，盡管人們經常從眾以避免他人消極的評價，但有時候我們不從眾僅僅是因為我們感到自己與眾不同。
三是個人的控制愿望：對自己行為的控制愿望也會影響到人們對從眾行為的反應。布雷姆(JackBrehm19661981)提出的心理拒抗理論(Theoryofpsychologicalreactance)就認為：人們相信對自己的行為擁有控制權，因此當這種控制自由受到限制的時候，人們往往會采取對抗的方式，以保持自己的自由。在生活中經常有這樣的事情，比如父母告訴自己的女兒不要和某個人交朋友，女兒卻偏偏要和這個人好。她之所以這樣做，實際上是通過拒抗體現自己的自由。
伯格(JerryBurger1987)的一項研究說明了控制感對從眾行為的影響。他讓學生評價一些卡通片的可笑程度(實際上這些卡通并不可笑)，發現在單獨評價時控制愿望高的被試與低的被試沒有大的差異;但在團體情境中，控制愿望高的人不大會去附和同謀者的較高評價(分數越高越好笑)，而是力圖保持自己的獨立判斷。
社會壓力會引發人們的從眾行為，但有時候人們也以其它方式進行反應，最常見的有反從眾(Anticonformity)和獨立(Independence)，其中反從眾是指由心理拒抗引起的在所有情況下對抗從眾的現象，它與社會壓力的要求恰恰相反;而獨立是指人們不愿受制于他人的傾向，獨立的人不在乎社會的壓力與他人的要求，往往是按自己的意愿行事。
2.順從
從眾行為反映了個體在社會壓力之下的選擇違背了自己的真實意愿，在生活中與從眾行為類似的還有順從和服從。
(1)順從
順從(compliance)是指在他人的直接請求下按照他人要求做的傾向，在做出順從行為的時候，人們可能私下同意他人的請求，也可能私下不同意他人的請求，或者沒有自己的主意。在現實生活中，我們經常向他人提出這樣那樣的要求，希望他人能順從我們的觀點與行為。巴斯(Buss1987)顧德(Gody1983)對引起順從的環境與策略進行了探討，指出增加他人順從的技巧與我們對他人的了解程度、自己的社會地位、請求的性質等有關。要想使他人順從我們的請求，創建良好的順從環境非常重要，其中有三個因素有助于建立一個使人們感到愉快的順從氣氛：
一是積極的情緒：情緒好的時候人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出親社會的助人行為時(Isen1987)。心情只所以有這樣的作用，原因之一是因為心情好的人們更愿意也更可能參與各種各樣的行為(Batson1979)。第二種解釋則認為好的心情會激發愉快的想法和記憶，而這些想法和記憶使得人們喜歡提要求的人(Carlson1988;Forgas1987)。由于好的心情有助于增加順從，所以人們經常會在向他人提要求之前先給他人一點好處，Linden和Mitchell(1988)把這種自我表現的策略被稱為討好(ingratiation)，預先的討好和奉承對增加順從十分有效(Byrne1074;Kacmar1992)。
二是強調順從行為的互惠性：在社會規范中，互惠規范對順從的影響也不小。互惠規范強調一個人必須對他人給予自己的恩惠予以回報(Gouldner1960)，如果他人給了我們一些好處，我們必須要相應地給他人一些好處。這種規范使得雙方在社會交換中的公平性得以保持，但同時也變成了影響他人的一種手段。DennisRegan(1971)的一項實驗室研究就證明了互惠規范的這種影響。在研究中被試與另外一個學生一起完成一項工作，實際上這名學生是實驗者的助手，在有些情況下他對被試很友好，而在另外一些情況下他對被試不友好。在實驗中間休息的時候，助手出去了一會兒，幾分鐘之后又回來了。回來的時候有些人給被試帶來一瓶飲料，有些人則什么也沒帶。不久，助手要求被試購買票面價值為25美分的演出票，結果發現有飲料的被試人均購票兩張，而沒有飲料的被試只買了一張票。互惠規范被廣泛地運用我們的日常生活之中，尤其是在市場銷售活動中。汽車銷售人員在你購買了他們的產品之后，經常會給你送一些禮物;保險銷售人員也如此，當他們挨家挨戶推銷保險的時候，經常會給人們送諸如臺歷之類的小禮品，他們這樣做無非是為了增加人們的順從愿望。
三是合理原因的效果：我們對他人的順從也需要合理的原因，當他人能給自己的請求一個合理解釋的時候，我們順從的可能性也越大。EllenLanger和她的同事(1977)對給理由對增加順從的影響進行了研究，在研究中她讓助手去“加塞”復印一些文件，在有些情況下助手沒有說出理由，只是簡單地說“我可以先印這5頁文件嗎?”，結果60%的排隊的人順從了助手的要求;而在另外一種情況下，助手給了一個簡單的理由，他說“我時間緊張，可以先印這5頁文件嗎?”，結果94%的排隊的人順從了助手的要求。僅僅給出一個簡單的理由就可以增加他人的順從，是因為人們習慣于對他人的行為尋找原因，并且我們也相信他人不會提出不當的要求。
我們怎樣才能增加他人的順從呢?心理學家對此進行了深入的研究，提出了一下幾種增加順從的技巧：
一是“腳在門檻內技巧”(Foot-in-the-doortechnique)：這是一種分兩步實施的順從技巧，第一步先向他人提出一個小的要求，等他人滿足該要求之后，再向其提出一個較大的要求，此時對方滿足較大要求的可能性也增加。弗里德曼(1966)對家庭主婦交通安全問題的研究證明了這種方法的有效性，在研究中弗里德曼發現：曾經在請愿書上簽名的婦女，對隨后在自己家草坪上樹牌子的要求滿足的比例遠遠高于一般人(55%，17%)。JosephSchwarzwald(1983)有關捐錢保護環境問題的研究、以及Dillard(1991)對此問題的元分析結果等都證明了這一方法的有效性。
為什么“腳在門檻內技巧”能增加人們順從他人的傾向呢?弗里德曼與Dejong(1979)等人認為這與個體自我知覺的改變有關。例如在弗里德曼的研究中，家庭主婦原先可能認為自己是不參加社會活動的人，一旦她們同意了實驗者小的要求(即使是難以拒絕才答應的)，她們的自我形象可能會發生變化，既然簽了名，那么她就應該屬于參加此類活動的人。因此隨后出現一個大的要求的時候，她們會比以前更愿意順從。也就是說，接受小的要求改變了個體對自己的態度，這種改變減少了她對以后類似行為的拒抗。
二是“門前技巧”(Door-in-the-facetechnique)：它與“腳在門檻內技巧”正好相反，這種方法是先向他人提出一個很大的要求，在對方拒絕之后，緊跟著提出一個小的要求，這時候小要求被滿足的可能性增加。RobertCialdini和他的同事(1975)對此進行了研究，他們先要求參加實驗的大學生在下一年度內每周抽出2小時的時間參加一些青少年的活動，以便為他們提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜樣。毫無疑問，由于大學生沒有那么多的時間，所以沒有人會同意這樣的要求。隨后，研究者又提出了第二個要求，問他們是否愿意參加“一次”這樣的活動，結果50%的大學生同意后一種要求;而沒有大請求的控制組只有不到17%的人同意隨后的小請求。
但是，“門前技巧”必須滿足三個前提：首先，最初的要求必須很大，從而當人們拒絕該要求時不會對自己產生消極的推論(如我不是一個慷慨大方的人等);其次，兩個要求之間的時間間隔不能過長，過長的話義務感就會消失。這一點與“腳在門檻內技巧”不同，后者具有長期性;第三，較小的請求必須由同樣的人提出，如果換了他人，該效應不出現。
“門前技巧”的發生與互惠規范有關，Harari等人(1980)認為，當人們知覺到他人的讓步時，(既然不能捐出1000元錢，捐10元錢總行吧!)就會感到來自互惠的壓力，即對他人的讓步做出回報，從而接受他人的第二個要求。從這一點來看，門前技巧要比腳在門檻內技巧更有效。正因為如此，該效應被廣泛地應用與各種各樣的協商情境中。
第三種技巧叫做“折扣技巧”(that’s-not-all)：這種方法的第一步是先提出一個很大的要求，在對方回應之前趕緊打些折扣或給對方其它的好處。與門前技巧相比，在這種技巧中不給對方拒絕初始大要求的機會。JerryBurger(1986)研究用這種技巧銷售面包時的效果，發現當顧客詢問沒有標明價格的面包時，如果開始時要價很高，并且在顧客回應之前告訴他們這個價格里面還包含著一份禮物，此時會有73%的人會購買面包;而在控制組中，當顧客問完價格以后馬上給他們看同樣的禮物并且說面包價格里已經包括了禮物，這時有40%的人會購買。
第四種技巧叫做“滾雪球”(low-balling)：既在最初的要求被他人接受之后，又告訴他人由于自己的要求被低估，又提出了新的較高的要求或價碼。如在某些商品的以舊換新中，銷售人員開始給你的舊電視機估價400元，但當你真正購買的時候，銷售人員說這筆買賣還要經過銷售經理認可。在假裝問了經理之后，他會很沮喪地告訴你：經理認為舊的電視機只值200元。這時他又面帶微笑地對你說：“你只要多掏200元錢就可以把新電視機搬回家。”在這種情況下，銷售人員的策略就是“滾雪球”，慢慢地增加砝碼。
3.服從
服從(Obedience)是指在他人的直接命令之下做出某種行為的傾向，很多時候人們會服從地位高的他人或權威的命令。父母、老師、警察等都是我們服從的對象，對權威與他人的服從也是一個人社會適應是否良好的標志。
早在1963年，心理學家米爾格拉姆就研究了人們的服從傾向。在實驗中，當志愿參加實驗的大學生來到實驗室的時候，實驗者告訴他將與另外一個人一起參加一項懲罰對字詞學習如何產生影響的研究，同時讓被試扮演實驗中“老師”角色，而讓另外一個人扮演演實驗中的“學生”角色(該人實際上是實驗者的助手)。被試的任務是當“學生”對字詞配對錯誤的時候對其實施電擊，電壓范圍從15—450伏。被試每犯一次錯誤，懲罰的電壓就增加15伏。實驗中在隔壁房間學習的“學生”故意犯了許多錯誤，當電壓升到150伏的時候，“學生”開始求饒，隨著電壓的進一步上升，“學生”大喊大叫，哭著求“老師”放過自己。“老師”有時候也有遲疑，但每次在他猶豫不決的時候，實驗者會告訴他“繼續下去”、“實驗要求你必須繼續”以及“你毫無選擇，必須繼續下去”等。在實驗之前，精神病學家預測會有10%的人服從實驗者的命令而堅持到用450伏的電壓電擊“學生”，但實際上這個比例達到了65%。
為了確定實際的服從傾向，米爾格拉姆在耶魯大學繼續做這一方面的實驗，他想知道在互相熟悉的人之間，會不會因為服從實驗者的命令而電擊對方呢?他找到了正在校園一起散步的兩個人，請他們參加與上面設計一樣的實驗，總共有40個年齡20到50歲的男性被試參加了這個實驗。結果令他震驚，因為即使對自己熟悉的人，也有65%的被試用最高的電壓電擊他。當然，在實際中假扮“學生”的被試并沒有受到電擊，他們的哭聲喊聲都是事先制作好的錄音。
由于該實驗的結果如此出乎意料，為了穩妥起見，米爾格拉姆通過改變實驗方式進一步對人們的服從行為傾向加以研究，發現一系列有意思的結果：如有權威的實驗者比普通人引起服從的比例更高;在實驗中，實驗者與被試(即扮老師的人)之間的距離也對服從有影響，距離越近，服從的比例越大。在所有這些研究之后，米爾格拉姆指出服從是人的一種基本傾向。許多其他國家的研究者也證明了米爾格拉姆所揭示的服從行為的普遍性，在澳大利亞這個比例是68%(Kilham等1974)，約旦為63%(Shanab等1977)，德國人的比例高達85%(Mantell1971)。
4.社會影響理論
來自外界的社會壓力對人們的行為有著很大的影響，這些影響如何起作用是心理學家極為關心的問題，拉塔納(BibbLatanē)提出的社會影響理論(Socialimpacttheory)就論述了社會影響的一些原則。
拉塔納指出，在一個特定的社會情境中，來自他人的社會影響的總量取決于三個方面的因素：他人的數量(number)、重要性(strength)和直接性(immediacy)。這種社會影響發生作用的機制與物理作用一樣，以光照射在一個平面上為例，平面接收到的光的量不僅取決于開了多少燈，而且取決于燈泡的瓦數以及它與平面的接近程度。與此類似，結果：個人所受來自他人的影響與他人的數量、他人的重要性以及他人與個體的接近性有關。
他人的數量：周圍他人越多，來自他人的社會影響也越大，比如一個新演員在面對50個觀眾時要比他面對10個觀眾時更怯場。也許你會問：在前面講到從眾行為的時候，阿希曾經發現隨著人數的增加，個體從眾水平下降的現象，而在這里隨著人數的增加，社會影響卻增大呢?為此，拉塔納提出了社會影響的另一個規律：伴隨著影響人數的增加，每一個人的影響實際上在下降，第二個人的影響比第一個小，第N個人的影響小于第(N-1)個人的影響。仍以上面照明的例子來說，在屋子里只有一個燈泡亮著的時候，如果打開第二個燈，它增加的亮度我們還能感覺到;隨著燈泡數的進一步增加，當由14增加至15的時候，我們就很難感覺到。因為隨著燈的增加，每一個燈泡的影響反而下降了。
他人的重要性：也叫他人的強度，它依賴于他人的地位、權力以及他人是否是專家。比如在許多情境下，一名警官的影響要比一名郵遞員的大;他人的地位越高、權力越大，他們的社會影響力就越高。
他人的接近性：是指他人在時間與空間上與個體的接近程度，與一個相隔20米的人相比，一個與我們面對面相處的人對我們的影響更大。
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