銷售心理學(xué) 堅(jiān)持就是勝利
堅(jiān)持就是勝利，成功的銷售員是不會(huì)懷疑這句話的。因?yàn)殇N售員與客戶談判是一個(gè)馬拉松式的循序漸進(jìn)的過程，由不得個(gè)人主觀的出局，甚至放棄，否則前面的工作將前功盡棄，沒有半點(diǎn)意義。
從事推銷工作的人，可以說(shuō)是與顧客的拒絕打交道的人。戰(zhàn)勝拒絕的人，便是成功的銷售員。銷售員從舉手敲門，與顧客的應(yīng)答，直至成交，每一關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦的大道可走。銷售員應(yīng)了解推銷工作的這些特點(diǎn)，樹立工作的神圣觀念，面對(duì)困難，坦然相迎。
客戶并不是經(jīng)常愿意會(huì)見銷售員的，他們會(huì)向銷售員擺出種種不愿見面或購(gòu)買的理由。但一個(gè)銷售員的銷售生涯中遇到的只會(huì)是有限的拒絕理由，既然只是有限的拒絕理由，那銷售員就可以做好充分的準(zhǔn)備予以應(yīng)對(duì)，同時(shí)設(shè)計(jì)好回答方式。同時(shí)，拒絕從根本上講并不是完全的拒絕，它們其實(shí)是潛在客戶提出了解更多信息的要求。
應(yīng)當(dāng)記住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的開始。好似嬰兒一次被抱，就會(huì)期待著另一次被抱的安慰。一名心理學(xué)家曾說(shuō)：“猶豫不決、躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆。如果害怕嘗試，那么此人絕對(duì)無(wú)法掌握住一生的幸福。”所以與其說(shuō)是一次次地逃避困難，不如說(shuō)是一次次地趕走了成功。
為此，銷售員必須切斷自己的退路，背水一戰(zhàn)，也就是要求銷售員在精神上戰(zhàn)勝自我，排除心理障礙，逼迫自己去迎接顧客的拒絕，接受挑戰(zhàn)。
在工作中，銷售員無(wú)不以“勤”為“徑”。美國(guó)銷售員協(xié)會(huì)曾經(jīng)作過一次調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：80 010銷售成功的個(gè)案，是銷售員在連續(xù)5次以上的拜訪所達(dá)成的。這一點(diǎn)證明了銷售員的勤勉拜訪是推銷成功的先決條件。
資料還顯示了下列的結(jié)果：48%的銷售員經(jīng)常在第一次拜訪之后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志。25%的業(yè)務(wù)員，拜訪了二次之后，也打退堂鼓了。12%的銷售員，拜訪了三次之后，也退卻了。5%的銷售員，在拜訪過四次之后放棄了。僅有1010的銷售員鍥而不舍，一而再、再而三地繼續(xù)登門拜訪，結(jié)果他們的業(yè)績(jī)占了全部銷售額的80%。
好運(yùn)眷顧那些努力不懈的人，因?yàn)殇N售工作是在被客戶拒絕時(shí)才開始的。
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