家電銷售技巧和話術

時間：2022-12-12 10:17:07 銷售心理學

家電銷售技巧和話術

　　家電銷售技巧和話術一：

家電銷售技巧和話術

　　亞洲是全世界家電銷售增長最快的地區，而中國，即是規模宏大的生產制造基地，又是蘊藏著巨大潛力的消費市場，在這種雙重角色下，中國家電銷售正在上演著中國傳奇。

　　家電銷售額增長迅速，有三個因素構成了市場增長的驅動力，推動著各大家電的更新換代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產品，融入了新技術、新概念、新設計的產品吸引了消費者。此外，隨著消費者節能環保意識的不斷增強，能效高的家電產品變得更受歡迎。

　　家電銷售市場競爭行情

　　在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。

　　渠道參與下的競爭

　　一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同呈現，互相競爭，為家電企業提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

　　之差異化競爭

　　價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發展與壯大，眾多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業找到了自己的市場優勢，擺脫了低級競爭。

　　套裝銷售

　　家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業還是流通企業取得競爭優勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。

　　技術和創新

　　在家電銷售這個大市場里，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是重要因素。由于產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優勝劣汰。

　　家電銷售員銷售原則

　　(1)滿足需要的原則。

　　現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

　　(2)誘導原則。

　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

　　(3)照顧顧客利益原則。

　　現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在于，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那里獲利。

　　(4)創造魅力。

　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。

　　推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝;而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。

　　家電銷售技巧和話術二：

　　針對“電器銷售技巧和話術?”這個問題，老菜鳥在此談談一些老菜鳥的銷售技巧經驗。

　　1、所有有效溝通的基礎是互相尊重。真正地誠懇地關心別人或顧客才是營銷的真諦。要善于分析、判斷顧客的性格和心理變化，像卡耐基說的：知道別人心里想什么的人永遠不用擔心未來。寫文章要有題眼，交流同樣有切入點，而找到這個切入點是營銷水平的問題。

　　2、要善于稱贊別人，林肯說：“每一個人都喜歡被贊美。”要把贊美別人養成一種習慣，贊美別人要讓別人知道，要發自內心，實事求是的，厚黑學李宗吾的真諦：“逢人短命、遇物添財”。

　　3、人們獲取的信息：55%%%%來源于對方的肢體語言，38%%%%來源于對方的語音語調，7%%%%來源于對方的譴詞造句(“屢戰屢敗”和“屢敗屢戰”的意義就相差甚遠)

　　4、在沒有想好說什么之前，最好什么都不要說!

　　5、顧客不是我們逞強斗智的對象，爭辯是雙輸的策略。

　　6、永遠保持主動!

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