六大顧客消費心理學(xué)介紹
消費心理學(xué)（consumer psychology）是心理學(xué)的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。下面跟著小編來看看六大顧客消費心理學(xué)介紹吧！希望對你有所幫助。
消費者真的都是傻子嗎？這事兒不能一概而論。他們有時傻的令人可笑，有時精的六親不認(rèn)。傻子是這個世界最幸福的人群，哪里會有那么多傻子，只不過都是分時段的智商休眠而已，至于什么時間休眠，這完全取決于消費者出于什么心理。所以我們發(fā)明了各種營銷，而營銷的本質(zhì)，就是和消費者的心理游戲。消費者通常都有哪些可用的心理特征？
六大顧客消費心理學(xué)介紹
1、一賤遮百丑
時下，錘子T1降價后的廣告遍布地鐵、電梯等媒體，由情懷開始回歸到銷量訴求，3000元的定價策略式微。
以這個時代，不光是手機(jī)，其實任何階層的消費抗性最后一道防線都是價格。甚至，大眾消費者是以價格為限定來選擇產(chǎn)品。所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。因為“一賤遮百丑”，所以再難看的衣服也會有人來穿、再難吃的飯館都也會有人去吃、再蔫兒的蔬菜也會有人買回家去。
這個世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。任何品類都有一個適用于高、中、低三類人群的“適銷價格點”。盡量控制成本使產(chǎn)品定價處在一種適銷價格點上，這將使新產(chǎn)品上市的體驗性消費概率增加。
當(dāng)然，維持成本在合理范圍內(nèi)，同時也要讓產(chǎn)品的核心價值對準(zhǔn)核心的痛點。有一個突出的差異化優(yōu)勢，其它層面則平庸一點。如果沒有突出的差異化優(yōu)勢，那就要以多種價值來支撐起綜合表現(xiàn)。正是因為這個矛盾，“小包裝”、“快時尚”、“小批量”、“供應(yīng)鏈”、“預(yù)售”等等概念開始遍地開花。
在沒有互聯(lián)網(wǎng)思維以前，中國保健酒少有盈利的品牌，采用降量降價的方式賣小酒的勁酒算是一個。因為體驗性消費的成本降低，產(chǎn)品銷量上來了，消費習(xí)慣產(chǎn)生了，廠商和終端的話語權(quán)也增加了，形成了良性循環(huán)。在小米參與感的背后，也是得意于低廉的定價。所以，當(dāng)沒有任何市場基礎(chǔ)的產(chǎn)品市場時，定價因素比定位策略還要重要。
2、貌美加十分
在這個看臉的時代，技術(shù)壁壘越來越弱，產(chǎn)品功能大同化的時候，在品類核心痛點上很難有很大的突破，產(chǎn)品外觀（或界面）設(shè)計的重要性越來越突出。
一款產(chǎn)品從無到有，是由骨頭到皮相的過程，而產(chǎn)品面對市場的時候，對于消費者而言，第一眼看到的卻是皮相。如果看著不順眼，很有可能在對比選擇中第一輪就被淘汰。尤其是很多沒有功能差異性的品類。
價格不貴，看著又順眼，消費者的包容性就會擴(kuò)張，如果品類功能也不差的話，那基本就齊活了。然而，在互聯(lián)網(wǎng)思維的浪潮中，要做到基礎(chǔ)的技術(shù)端向終極的體驗端妥協(xié)，并不是一件容易的事情，真正能“從外到內(nèi)”的去思考、去執(zhí)行，則更加的難得。而顛覆也正是從這種逆向思維和行為中來。
我們在商超作消費行為觀察時，很容易發(fā)現(xiàn)：消費者選擇洗發(fā)水之類的日用品，在價格、功能、容量相近的情況下，多數(shù)都是以好不好看為選擇依據(jù)。
3、眼下最重要
有一句俗話，叫：“救急不救窮”。這話套用在產(chǎn)品上也是一樣適用。盯住著急的痛點。你的產(chǎn)品能滿足的消費者痛點越急，消費者就越是著急購買。這種情形之下，消費者就變得簡單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷售。
“當(dāng)下”是佛教中最重要的時間觀念，人最重要的就是當(dāng)下（當(dāng)下是指此時到下一時的區(qū)間，譬如從著手開發(fā)產(chǎn)品到產(chǎn)品上市的區(qū)間即為當(dāng)下）。把握當(dāng)下才是最真實的。如果開發(fā)一款產(chǎn)品癡迷于解決未來問題，那就要經(jīng)過長期的市場培育，讓消費者重視這個問題，才能重視你的產(chǎn)品。這是費時費力的事兒。
始稷曾經(jīng)為一個女性品牌做策略，把十余項產(chǎn)品功能訴求重新按需求迫切與否的邏輯排序，把祛斑除皺這種急需解決的問題放在首位，美白滋養(yǎng)放在次要位置。雖然美白也是強(qiáng)需求，但是祛斑除皺更為迫切，美白可以等，祛斑除皺不想等。越是迫切消費抗性就越弱，就越容易促成銷售。
4、難離實用性
產(chǎn)品的核心價值一定是建立在實用的基礎(chǔ)上的（如果精神需求是第一位，能滿足強(qiáng)烈的精神需求也是實用）。解決100個邊緣問題，不如解決一個核心問題。
在這個問題上有一個最明顯的品類：女裝。
有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來。因為設(shè)計偏離了實用性，消費者買回去放在衣柜里面，沒有合適的場合穿，也沒有合適的鞋包來配，只能是看。這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷量。但是終究難以和實用性強(qiáng)的品牌抗衡，會很容易觸到天花板。
5、敬畏眾人言
大眾消費者都是盲目信從，隨大流中追求自己那一點可憐的小個性，其實并沒有任何主見，所有傾向都是建立在社會輿論基礎(chǔ)上的。絕大多數(shù)人會順從社會輿論，少數(shù)人逆反社會輿論，極少數(shù)人左右社會輿論。
顛覆行業(yè)，必須要引領(lǐng)言論。人們?yōu)榍鼜臅䴙樯鐣毡檠哉摱艞墝徝馈?/p>
引導(dǎo)輿論，廣告和公關(guān)是同樣重要的，尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體主導(dǎo)社會言論的時代，我們看到那些神壇上的品牌都有強(qiáng)勢的公關(guān)策略和執(zhí)行。而廣告和公關(guān)最大的不同在于：負(fù)面的廣告也會產(chǎn)生正面的價值，而負(fù)面的公關(guān)會產(chǎn)生負(fù)面的價值。換句話說：廣告做不好也不會把品牌做死，哪怕這個廣告口碑再差，比腦白金、恒源祥更煩人；而公關(guān)做不好會把品牌做死，哪怕公關(guān)花費再多再強(qiáng)勢。
最好的口碑中做出來的這話沒有錯，但絕對不是光靠好產(chǎn)品就能做出來的。
6、喜歡看熱鬧
少花錢多辦事的社會化營銷中，看熱鬧的是多數(shù)，湊熱鬧的是少數(shù)。傳播主要依靠看熱鬧的，銷售主要靠湊熱鬧的。我們追求湊熱鬧的來埋單，就要先讓湊熱鬧的來圍觀。看起來很復(fù)雜，總結(jié)完就是：先熱鬧起來。熱鬧起來會制造更多的可能性，會增加參與感。
熱鬧有很多個緯度，諸如處在一個本來就很熱鬧的行業(yè)；投身到很熱鬧的媒體；把營銷做的很熱鬧等。如果沒有特殊渠道，悶聲發(fā)大財?shù)目赡苄允菢O小的。高聲營銷，由熱鬧觸動好奇心，引發(fā)圍觀行成口碑傳播。消費者對于熟識產(chǎn)品的抗性也會隨之減弱。
消費者心理對于消費行為具有很大的影響。準(zhǔn)確找到適銷價格點、著重外觀設(shè)計、解決當(dāng)下問題、不要放棄實用性、廣告公關(guān)并行、把營銷做的熱鬧，都是弱化消費者心理防線的基本策略。做實這6點，消費者就是“傻子”。
最后，在營銷中了解消費者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會市場競爭中，品牌，質(zhì)量的競爭在慢慢的讓消費者深知以后便也習(xí)以為常了，而對品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競爭點。因此掌握好消費者的心理與營銷對策的關(guān)系將會使企業(yè)處于優(yōu)勢地位。
消費心理對廣告設(shè)計的影響
一、“以人為本”的設(shè)計理念是廣告設(shè)計的主旨
我國悠久的歷史和博大精深的文化給了當(dāng)代中國廣告設(shè)計事業(yè)無限的發(fā)展空間。近幾十年來，我國的廣告設(shè)計事業(yè)在國際先進(jìn)設(shè)計理念的不斷影響下，有了長足的進(jìn)步。廣告設(shè)計理念與先進(jìn)國家的設(shè)計理念越來越接近。設(shè)計理念的接軌與文化底蘊的支撐是我國廣告設(shè)計事業(yè)應(yīng)追尋的道路。正因為認(rèn)清了方向，我國廣告設(shè)計水平才不斷地提高，以至于近十年來，我國的廣告設(shè)計作品在國際設(shè)計大賽中屢屢獲獎，這是可喜的一面。然而在看到成績與進(jìn)步的同時，也應(yīng)該清醒地看到當(dāng)代中國廣告設(shè)計的發(fā)展仍然跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度和要求，仍然存在著高產(chǎn)出、低效益的現(xiàn)象，滿足不了人們在文化、審美、物質(zhì)方面的需求，仍然落后于國際廣告業(yè)的主流。
當(dāng)今國際設(shè)計中，“以人為本”的設(shè)計理念是所有設(shè)計的主導(dǎo)思想，當(dāng)然也是廣告設(shè)計中的核心。廣告是社會化物質(zhì)生產(chǎn)發(fā)展中孕育出來的一種物化的社會形態(tài)。精神需求是人的需求，因此，廣告設(shè)計也是“以人為本”的設(shè)計。
二、人們的消費心理對廣告設(shè)計的影響
廣告設(shè)計最主要的功能是介紹推廣商品，其次是美化商品和傳達(dá)信息。值得注意的是對現(xiàn)代消費者來講，后兩種功能已經(jīng)越來越顯示出其重要性。隨著人們生活水平的不斷提高，人們不再只滿足溫飽的生活，而是對商品質(zhì)量越來越挑剔。生產(chǎn)廠家和同類商品之間的競爭也日趨白熱化，尤其是超市的不斷擴(kuò)展，產(chǎn)品廣告設(shè)計更應(yīng)突出商品的信息和價值功能。那么，怎樣才能讓消費者在選購的過程中，稱心如意地購買貨架上的商品呢?好的廣告設(shè)計除了解決設(shè)計中的基本功能外，還要著重考慮消費者的心理活動，才能在同類商品中脫穎而出。
產(chǎn)品廣告最直接的目標(biāo)是激發(fā)消費者主動進(jìn)行購買。制定產(chǎn)品廣告計劃時首先考慮的就應(yīng)該是消費者的心理。其次，即使消費者不準(zhǔn)備購買此種商品，也應(yīng)促使他們對該產(chǎn)品的牌子、包裝和商標(biāo)以及生產(chǎn)廠家產(chǎn)生好的印象，以便下次產(chǎn)生購買的欲望。消費者決定花錢買東西的行動是在某種動機(jī)推動下進(jìn)行的.。人們的行動一般都是由一定的主觀內(nèi)部原因支配進(jìn)行，而動機(jī)又與需要密切相關(guān)，動機(jī)是在一定條件下的需要的體現(xiàn)，是由人的需要轉(zhuǎn)化而來。換言之，人是為了滿足某種需要才行動的。消費者到商店購買某種商品是因為他們需要這種商品。
由于廣告設(shè)計是“以人為本”的設(shè)計，所以它必須是在充分了解人的心理需求后方可達(dá)到有的放矢的設(shè)計。但是人的需要不一定全都能轉(zhuǎn)化為推動人去行動的動機(jī)。往往需要以愿望的形式被人體驗到。例如，很多人都希望自己健康美麗，這是人之常情。但是如果沒有出現(xiàn)太太口服液之類的保健品廣告，這種愿望并不能推動人們購買保健品的行動，而僅僅以愿望的形式存在于人的心中。只有當(dāng)某廠家生產(chǎn)了這種產(chǎn)品，并且通過廣告宣傳，使消費者了解到有滿足自己實現(xiàn)健康美麗愿望的保健品時，消費者才會去商店購買此類產(chǎn)品。這是在滿足愿望的動機(jī)推動下的購買行為。只有這時，需要才真正轉(zhuǎn)化為動機(jī)，成為人們購買行為的動力。
三、廣告設(shè)計基本要素的應(yīng)用受人們消費心理的影響
為什么說廣告設(shè)計是“以人為本”的設(shè)計，讓我們從廣告設(shè)計的基本要素――色彩、圖形、文字等入手來分析，應(yīng)如何考慮現(xiàn)代消費心理對廣告的影響。
談到色彩，有一句話叫“遠(yuǎn)看色彩近看花”，說明色彩對人感官的刺激是很強(qiáng)烈的。不同的顏色給人不同的遐想，每種顏色在人們的頭腦中都有不同的含義。在廣告中，色彩的作用更是不可忽略，比如食品廣告，多用暖色調(diào)。為什么呢?曾經(jīng)有這么一個實驗，把一盤做好的美味拿到一個充滿橙色燈光的室內(nèi)，在暖色的燈光下，美味更加誘人，令人垂涎欲滴，而把這美味再拿到一間充滿藍(lán)紫色光線的室內(nèi)，會發(fā)現(xiàn)美味忽然變成了一盤殘羹冷炙。這些味覺的變化均是由于色彩的變化造成的。因為人們在長期的生活中，對色彩的感觀有一個基本的規(guī)則，也就是對色彩美的形式法則的認(rèn)識。雖然人們對色彩的偏好各有不同，但色彩共性的存在還是有目共睹的。有的廣告僅從色彩上就能判斷出是什么產(chǎn)品，就是因為設(shè)計者了解人們對色彩的認(rèn)識，運用色彩的巧妙設(shè)計，達(dá)到產(chǎn)品的說明效果。廣告設(shè)計中一定要抓住人們對色彩共性的認(rèn)識，要遵循人們對色彩的認(rèn)知、理解來設(shè)計。
廣告設(shè)計中，圖形的作用是至關(guān)重要的。人們通過圖形認(rèn)購所需，有時甚至無須文字的出現(xiàn)，因為圖形亦能表明產(chǎn)品是什么，是賣給誰的產(chǎn)品。有的廣告是兒童形象或卡通形象，一看就知道是賣給孩子的產(chǎn)品，廣告設(shè)計者抓住了兒童的心理，用吸引孩子的設(shè)計轉(zhuǎn)變成促使家長購買的行動，廣告設(shè)計也就達(dá)到了目的。有的廣告以品牌為重，因為設(shè)計者了解到這個產(chǎn)品品牌很知名，消費者僅從品牌上就能輕松認(rèn)出產(chǎn)品來，這時設(shè)計就應(yīng)從品牌入手。比如可口可樂、麥當(dāng)勞，名字就已如雷貫耳，所以在廣告上把名字作為重點，消費者就能認(rèn)出，這種以品牌名做主要設(shè)計對象的前提是品牌必須知名，這樣才能達(dá)到贏得消費者的目的。顯而易見，廣告的圖形設(shè)計也是受消費心理的影響，圍繞著“以人為本”的核心來設(shè)計的。
文字作為產(chǎn)品信息的傳遞者，起到的作用非同一般。如果文字說明不清，又會令消費者不知所云。所以在廣告設(shè)計中文字的出現(xiàn)是必不可少的環(huán)節(jié)。有了文字，消費者就可輕松說出自己想要的產(chǎn)品。最常見的是一些飲料的廣告，“康師傅冰紅茶、綠茶、檸檬茶”等文字的出現(xiàn)令顧客購買時更為方便。文字的作用在于信息的傳遞，文字的藝術(shù)性能令產(chǎn)品包裝更加美觀、有品位。我國的文字有幾千年的悠久歷史，有著不同的字體，每種字體都有著它別具一格的韻味。在廣告中，巧妙地運用藝術(shù)的文字，尤其是現(xiàn)代廣告中，具有民族特色的文字在廣告中運用得好，廣告的檔次、品位就會上一個臺階。在國際廣告大賽中，本民族的文字運用得越巧，成功的幾率就越大。吸取西方的設(shè)計思維理念，運用本民族文化底蘊的東西來表現(xiàn)，這才是我國設(shè)計的出路。可以看出社會文化的民族特點是一切藝術(shù)設(shè)計的沃土，如果對其否定或拋棄，其社會文化下的廣告設(shè)計將失去藝術(shù)的魅力，進(jìn)而失去生命力，所以廣告也是如此。我國文字在廣告設(shè)計中的巧妙運用，是一個很好的設(shè)計表現(xiàn)方式。許多高檔禮品廣告，我國傳統(tǒng)字體的運用顯示出了別具一格的魅力。因此，文字的運用在廣告中的作用非同一般，有畫龍點睛之作用，令消費者在認(rèn)識產(chǎn)品的同時耳目一新。因此，文字在廣告中的運用設(shè)計歸根結(jié)底也是本著“以人為本”的原則。
總之，在廣告設(shè)計中，把握住人們的消費心理其實就是“以人為本”的具體體現(xiàn)。“以人為本”是一切設(shè)計的靈魂所在，也是廣告設(shè)計的核心。
【六大顧客消費心理學(xué)介紹】相關(guān)文章：
如何穩(wěn)定老顧客-餐飲經(jīng)營管理中穩(wěn)定老顧客的六大方法11-12
讓顧客心甘情愿被你套住的菜單設(shè)計六大套路08-07
護(hù)士職場禮儀六大姿勢介紹11-19
中醫(yī)保健的六大妙招介紹07-01
演講技巧六大注意事項介紹09-29