銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)
一個(gè)店鋪它所在的不同地段，最后創(chuàng)造出來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益是不同的，跟著小編一塊來(lái)看看銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)吧。
銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)
華商巨子李嘉誠(chéng)曾說(shuō)過(guò)：開(kāi)店第一是地段，第二是地段，第三還是地段。由此可見(jiàn)，地段對(duì)于一個(gè)店的成敗至關(guān)重要。選擇了一個(gè)理想的地理位置，等于成功了一半。
古語(yǔ)說(shuō)：橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。說(shuō)的是，同樣是橘樹(shù)，長(zhǎng)在淮南結(jié)出的是又大又甜的橘子，而長(zhǎng)在僅僅一水之隔的淮北，結(jié)出的卻是又小又澀的枳。這個(gè)例子大家并不陌生，由于淮南淮北氣候的差異，導(dǎo)致給予橘樹(shù)的水熱條件不同，從而影響了橘樹(shù)果實(shí)最終的大不同。其實(shí)不止在自然界，在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境里同樣存在著像這樣的“氣候效應(yīng)”。為商店選擇一個(gè)好的地段，就相當(dāng)于給一株植物選擇適合它生長(zhǎng)的地方，只有條件適宜，才能存活，才有發(fā)展壯大的可能。
在鬧市區(qū)，有人頭攢動(dòng)的商業(yè)大廈，有車水馬龍的步行街，各大商店生意興隆，一派繁華的景象。而在遠(yuǎn)離鬧市的小巷中，小商品店、副食店照樣生意興隆。照這樣說(shuō)，無(wú)論是在鬧市開(kāi)店還是在窮鄉(xiāng)僻壤開(kāi)店都有活路，那為什么有的人開(kāi)店就要想方設(shè)法往鬧市鉆，而有的人就想在巷子里窩著?為什么我們?cè)谫?gòu)買大型家電家具時(shí)往往到市中心的繁華商場(chǎng)，而買生活用品時(shí)卻又選擇距離居住地近的超市或小型便利店呢?毫無(wú)疑問(wèn)，商店的選址與消費(fèi)者的購(gòu)買心理密切相關(guān)，它一方面使顧客需求與商業(yè)利益達(dá)成一致，另一方面又關(guān)系著商店經(jīng)營(yíng)的成敗。因此，商店選址需要綜合考慮多種因素。
首先，我們需要考慮所選區(qū)域的人口因素，地理環(huán)境以及地段因素和與之相關(guān)的消費(fèi)心理。一般來(lái)說(shuō)，首先是了解這一地區(qū)的人口是否密集，顧客人數(shù)是否能夠形成市場(chǎng);考慮商家是否集聚，是否能夠形成穩(wěn)定的市場(chǎng)。一方面區(qū)域顧客越多，商品越好賣。另一方面，商店經(jīng)營(yíng)中具有明顯的馬太效應(yīng)。即當(dāng)消費(fèi)者在一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中購(gòu)物或消費(fèi)時(shí)，他們可能會(huì)同時(shí)在附近的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所游覽觀光并進(jìn)行其他的消費(fèi)。這也就是說(shuō)，一些經(jīng)營(yíng)性質(zhì)接近或者相互兼容的經(jīng)營(yíng)單位地理位置接近有可能使消費(fèi)者在這個(gè)經(jīng)營(yíng)圈里有持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力。因此，密集的人口，聚集的商家，是商店設(shè)置的理想位置。
其次，我們需要考慮交通。消費(fèi)者購(gòu)物講究便捷，而購(gòu)買的便捷與否又很大程度上取決于交通環(huán)境。因而，公共交通無(wú)疑是商店選址需要考慮的最重要的外部因素。所以商店位置要選擇那些交通比較便捷，進(jìn)出道路比較暢通，商品運(yùn)輸安全省時(shí)的地方。
再次，考慮低端的黃金分割處，在一條商業(yè)街中，兩端的顧客會(huì)明顯少于其他地段。一般而言，一條商業(yè)街接近三分之一處便是它的黃金分割點(diǎn)，選址在此處無(wú)疑是最佳的。
最后，我們?cè)谶x址時(shí)需要考慮商店所經(jīng)營(yíng)的商品的性質(zhì)、價(jià)格以及所在地區(qū)的消費(fèi)習(xí)俗。銷售日常生活用品的超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)的地段，這樣既滿足了消費(fèi)者求便捷的心理，又獲得了店鋪持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定市場(chǎng)。而黃金飾品、家電、家具賣場(chǎng)，應(yīng)設(shè)在與高檔商品相毗鄰的地段，這樣既加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)的信任感，又滿足了消費(fèi)者的虛榮心。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，一個(gè)人腰包的大小決定了他的消費(fèi)層次。
因此，商店應(yīng)該根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)格的心理需求選擇店址。俗話說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人。不同地方的人因?yàn)楫?dāng)?shù)厮列纬闪瞬煌牧?xí)俗，因而，在消費(fèi)方面往往也會(huì)表現(xiàn)出差異。例如北方暢銷的羽絨服、棉服在南方就沒(méi)有市場(chǎng)。所以，商店選址要根據(jù)商品特性，考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣，因地而異。
商店選址就像在種橘樹(shù)，一方面要了解橘樹(shù)本身的特性，另一方面，又要清楚當(dāng)?shù)氐乃翚夂蚴欠襁m宜橘樹(shù)生長(zhǎng)。只有綜合這兩點(diǎn)，才可能找到橘樹(shù)的最佳生長(zhǎng)地，橘樹(shù)才能結(jié)出又大又甜的橘子。
銷售心理學(xué)的知識(shí)
1、你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題
客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問(wèn)題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購(gòu)買，是因?yàn)榭蛻粜枰趬ι洗蚨矗枰@，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問(wèn)題。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購(gòu)買的背后是解決哪些問(wèn)題？
千萬(wàn)不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問(wèn)題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無(wú)論有多么的好，那是他自己的事情，請(qǐng)問(wèn)和你有什么關(guān)系？當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì)去關(guān)注你，我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問(wèn)題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購(gòu)買，真正的原因不是你的方法、你的'服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績(jī)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購(gòu)買的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購(gòu)買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問(wèn)題？把他列出來(lái)，印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記住：永遠(yuǎn)只給客戶想要的，千萬(wàn)不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶感覺(jué)占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論你購(gòu)買的任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購(gòu)買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤。”難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個(gè)測(cè)試，問(wèn)一問(wèn)你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說(shuō)白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤(pán)古開(kāi)天以來(lái)，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒(méi)有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng)；逛美團(tuán)，第一反映沖動(dòng)；逛天貓，第一反映沖動(dòng)；逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺(jué)，哪一個(gè)不讓你感覺(jué)撿一個(gè)大便宜、
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購(gòu)買后，撿一個(gè)大便宜？
3、讓客戶對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開(kāi)了2000年，幾千家，絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠(chéng)，就連頭型都是，幾千年來(lái)統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！
我說(shuō)這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)你回去悟一下。
比如說(shuō)：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺(jué)很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎？為什么你對(duì)他充滿了不可思議，就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感！
再比如說(shuō)，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開(kāi)電視自己數(shù)一數(shù)）為什么這些經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無(wú)論你之前有沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西。有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。
在營(yíng)銷過(guò)程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因?yàn)樗恢溃绻拔逭疲蛻羰芤娴脑挘蜁?huì)愿意掏錢購(gòu)買剩下的十三掌。換句話說(shuō)，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會(huì)向你購(gòu)買，因?yàn)樗呀?jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來(lái)一天會(huì)怎么樣怎么樣……無(wú)論任何人，都有……
如果說(shuō)上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。
在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過(guò)程中，都會(huì)建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營(yíng)銷高手，是先找到客戶的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠(chéng)
如果把營(yíng)銷比作一場(chǎng)博弈，那么真誠(chéng)就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來(lái)自真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇沒(méi)有安全感的人進(jìn)行購(gòu)買。你一旦失去真誠(chéng)，那么客戶就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。
一句話來(lái)說(shuō)："千萬(wàn)不要拿你的客戶當(dāng)傻子之"客戶和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說(shuō)開(kāi)罷了，你把客戶當(dāng)傻子，客戶就會(huì)把你當(dāng)傻子。
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