把客戶當成朋友
在生活中，朋友意味著真誠，意味著信賴。朋友就是那個在自己困惑時給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。 全球銷售暢銷書《銷售圣經》的作者、著名銷售專家杰弗里·吉默特曾說過這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西!”
換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當成客戶的朋友的心態。 我在為各大企業的銷售員做培訓時，經常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過程中，要時刻謹記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當作自己朋友的事情，要慎重從事。”
每一位客戶都渴望得到銷售人員的關心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來實惠的商品和服務。但不同的客戶，因為其經歷各不相同，導致其談論的話題、愛好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢? 要把客戶當成你的朋友或親人，就要在真誠服務的心態下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽者，成為一位專業的建議者。
說了這么多，大家應該能夠感悟到，銷售的過程其實就是一個人性在相互影響和作用的過程，是一個人與人之間復雜而微妙的溝通過程。客戶不但要在理性上看到我們的商品能給他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實現這一點。
所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個“人”。 讓我們看看下面的一些例子吧! 例1：有一天，某位銷售員拜訪了一位業務經理，結果發現他們畢業于同一所中學，而且都上過同一個老師的物理課。那位老師非常有個性，而且學術能力很高。
兩人在交流的過程中，發現相互間的共同話題多得驚人。 在接下來的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從業務經理那里拿到了數百萬元的訂單。
例2：一位銷售員在江蘇出差，無意中聽到某位采購商的秘書正打電話安排采購商的9歲的女兒去參加一個鋼琴演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關于她女兒的情況。幾天后，銷售員出現在了比賽現場，觀看了這個“小音樂人”的精彩演奏。 一個月后，當這位銷售員無意間向那位采購商提起這件事時，當天就拿到了一份百萬元的訂單。
資料來源：(美)崔西.秒殺：博恩·崔西的快速成交法.楊彬，吳孟儒譯.北京：中華工商聯合出版社，2010(有刪改).
相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，大家應該靜心反思一下其中的道理。 其實，以客戶為中心，把客戶最關心的東西放在最前面，是一種銷售策略，也是一種良好的銷售心態。試問，誰不愿意為自己的朋友做些有益的事情呢? 每一個銷售人員在平時的工作過程中要多從心理學角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來更大的業績。對于那些喜歡唯我獨尊的客戶，你更要“尊”他，利用他的焦點心理，他關心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎?
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