銷售中不可不知的心理效應(yīng)：羊群效應(yīng)
銷售心理學(xué)其實(shí)是一門博大精深的學(xué)科，主要是需要銷售人員了解消費(fèi)者的心理活動，下面小編為大家整理了銷售中不可不知的心理效應(yīng)：羊群效應(yīng)，希望對你有所啟發(fā)！
銷售中不可不知的心理效應(yīng)：羊群效應(yīng)
“羊群效應(yīng)”來源于這樣一個現(xiàn)象：一個羊群(集體)是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一只羊發(fā)現(xiàn)了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他地方還有更好的青草。
“羊群效應(yīng)”最主要的指導(dǎo)意義在于一個競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個行業(yè)
上有一個領(lǐng)先者(領(lǐng)頭羊)占據(jù)了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷摹仿這只領(lǐng)頭羊的一舉一動，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里跟隨。
同樣，在推銷工作中，如何尋找客戶，尋找什么樣的客戶是一個很值得研究的課題。常見的形式是：公司給出一些準(zhǔn)客戶名單或者大家從一個資料來源中尋找準(zhǔn)客戶，于是出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象，一個客戶出現(xiàn)了，會有很多的推銷員一哄而上，而其他很有潛力的客戶卻無人問津。
多年以前，一個年輕人詢問一個名叫豪雷斯·格瑞雷的報紙編輯，問他哪能尋找到機(jī)會。格瑞雷回答到： “向西走，青年人，向西走�！边@一回答現(xiàn)在已家喻戶曉。如果格瑞雷是一個銷售經(jīng)理，那么他的回答可能會是： “搜尋一下，年輕人，搜尋一下”。
搜尋在推銷中的作用越來越重要。很明顯，如果要進(jìn)行銷售，一個推銷員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來，他們會主動送上門嗎，有時候可能是這樣，例如，對于一家零售店的推銷員而言。但是，對于保險、復(fù)印機(jī)、機(jī)器設(shè)備和大百科全書的推銷人員來講，僅靠等顧客上門則幾乎什么都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。
即使在個人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，則仍然能獲得一定的銷售額。換一個角度講，如果沒有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識，你也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在顧客，這一過程被稱為搜尋。對于一個推銷員而言，尋找顧客就如同過去一個淘金者尋找黃金一樣重要。
潛在顧客是指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買愿望的個人或公司。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員認(rèn)為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在顧客是他們工作中非常重要的方面�！八褜ぁ辈粌H增加了銷售機(jī)會，而且對于維持一個穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。
所有的推銷人員都會因?yàn)闀r間的推移而失去一些客戶。
那些不持續(xù)尋找新顧客的推銷員將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。
搜尋如同操作一個“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”。這就如同在一個游樂園里，一個大轉(zhuǎn)輪旁邊等著想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來。用這種方法可以保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。
如果你未能找到充足的新顧客，那么你將面臨一個類似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很。陜便空空如也。
搜尋新顧客的方法有很多，采用何種方法取決于你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型。例如，挨家挨戶上門推銷適用于推銷百科全書但卻不適合推銷飛機(jī)發(fā)動機(jī)。
你所在的公司是最容易使用的資源而且它肯定能為你提供幫助。銷售人員應(yīng)充分利用公司內(nèi)部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段：
當(dāng)前顧客。公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進(jìn)行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關(guān)的有價值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由于這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務(wù)感興趣。
財(cái)務(wù)部門。公司的財(cái)務(wù)部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那么就有機(jī)會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務(wù)，而且公司的財(cái)務(wù)部門對其信用也表示認(rèn)可。另外，公司的財(cái)務(wù)部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄�，F(xiàn)在正是利用這一資源的大好機(jī)會。
服務(wù)部門。公司服務(wù)部門的人員能向你提供新的潛在顧客的信息。因?yàn)椋麄兘?jīng)常與從公司購買產(chǎn)品并需要維護(hù)或維修的顧客進(jìn)行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產(chǎn)品。專業(yè)銷售員要學(xué)會鼓勵服務(wù)部門的人員提供有關(guān)潛在顧客的各種信息，并且當(dāng)在他們幫助下銷售成功時，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求。最后，別忘了與非競爭對手企業(yè)的服務(wù)部人員進(jìn)行合作。
公司廣告。很多公司訂貨增加是因?yàn)樗鼈冏隽舜罅侩娨暫蛷V播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區(qū)域內(nèi)寄送了大量優(yōu)惠卡。人們對這些措施的反應(yīng)值得注意——他們?yōu)槭裁磿羞@樣的反應(yīng)呢?一般地，有這些反應(yīng)的人被稱為活躍的潛在顧客。要在你的銷售過程中盡量發(fā)揮公司廣告所帶來的好處。
展銷會。每年要有成千上萬次展銷會舉行。有汽車展銷、旅游用品展銷、家具展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷柜臺的參觀者姓名、地址和其他有關(guān)信息。然后，把這些信息交給銷售人員，以便他們進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。公司一定要迅速找到并吸引這些潛在顧客，因?yàn)檎逛N會上的其他公司同樣會對這些潛在顧客感興趣。所以，你一定要爭取先擁有他們。
電話和郵寄導(dǎo)購。很多公司寄出大量的回復(fù)卡片，或是雇人進(jìn)行電話導(dǎo)購聯(lián)系。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力使你能通過應(yīng)用這一方法獲得好處。
除了本公司內(nèi)的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在顧客。選擇何種方式取決于你所銷售的商品或服務(wù)。
其他銷售人員。其他非競爭公司的銷售人員經(jīng)�？梢蕴峁┯杏玫男畔ⅰＴ谂c他們自己的顧客接觸時，可能會發(fā)現(xiàn)對你產(chǎn)品感興趣的顧客。如果你與其他銷售人員有“過硬”的關(guān)系，那么他們會把這些信息通知你。所以銷售員要注意培養(yǎng)這種關(guān)系，并在有機(jī)會時給他們提供同樣的幫助。
名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數(shù)據(jù)資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄，全國所有水產(chǎn)養(yǎng)殖場的名稱和地址的目錄，以及所有汽車銷售代理商的名稱和地址的目錄，等等。很多行業(yè)協(xié)會或主管部門有其成員或下屬機(jī)構(gòu)的名錄。
很多商業(yè)名錄將公司按照規(guī)模、地理位置和商業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個絕好出發(fā)點(diǎn)。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及其相關(guān)產(chǎn)品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學(xué)圖書館中都可以找到。并且，請注意不要忽略地方上出版的人名或商業(yè)的名錄。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現(xiàn)在也可以從電腦中獲取信息。使用計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫非常簡單，一旦你進(jìn)人系統(tǒng)，只要指出想要查詢信息的關(guān)鍵字即可。
社團(tuán)和組織。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否只是針對某一個特定社會團(tuán)體，例如，青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術(shù)家。如果是這樣，那么這些人可能屬于某個俱樂部或社團(tuán)組織，因此，它們的名錄將十分有用。
報紙和雜志。只需留意一下宣傳印刷品，就會發(fā)現(xiàn)許多潛在顧客的線索。報紙刊登的工廠或商店擴(kuò)建的新聞對銷售人員會很有幫助。在商業(yè)雜志以及其他一些雜志上，你可以找到更多的商業(yè)機(jī)會。專業(yè)雜志對于許多產(chǎn)品的銷售人員有重要意義，銷售員應(yīng)了解一下本行業(yè)的雜志并從中尋找潛在顧客的線索。
定律釋義：
我們并不卻少合適的客戶，只是缺少一雙發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。
羊群效應(yīng)理論簡介
“羊群效應(yīng)”是指管理學(xué)上一些企業(yè)的市場行為的一種常見現(xiàn)象。
經(jīng)濟(jì)學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來描述經(jīng)濟(jì)個體的從眾跟風(fēng)心理�！把蛉盒�(yīng)”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
羊群效應(yīng)的出現(xiàn)一般在一個競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個行業(yè)上有一個領(lǐng)先者（領(lǐng)頭羊）占據(jù)了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷摹仿這個領(lǐng)頭羊的一舉一動，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。
羊群效應(yīng)相關(guān)故事
有則幽默講：一位石油大亨到天堂去參加會議，一進(jìn)會議室發(fā)現(xiàn)已經(jīng)座無虛席，沒有地方落座，于是他靈機(jī)一動，喊了一聲：“地獄里發(fā)現(xiàn)石油了！”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位后來的了。這時，這位大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。
法國科學(xué)家讓亨利·法布爾曾經(jīng)做過一個松毛蟲實(shí)驗(yàn)。他把若干松毛蟲放在一只花盆的邊緣，使其首尾相接成一圈，在花盆的不遠(yuǎn)處，又撒了一些松毛蟲喜歡吃的松葉，松毛蟲開始一個跟一個繞著花盆一圈又一圈地走。這一走就是七天七夜，饑餓勞累的松毛蟲盡數(shù)死去。而可悲的是，只要其中任何一只稍微改變路線就能吃到嘴邊的松葉。
動物如此，人也不見得更高明。社會心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，影響從眾的最重要的因素是持某種意見的人數(shù)多少，而不是這個意見本身。人多本身就有說服力，很少有人會在眾口一詞的情況下還堅(jiān)持自己的不同意見。“群眾的眼睛是雪亮的”、“木秀于林，風(fēng)必摧之”、“出頭的椽子先爛”這些教條緊緊束縛了我們的行動。20世紀(jì)末期，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)一路飆升，“.com”公司遍地開花，所有的投資家都在跑馬圈地賣概念，IT業(yè)的CEO們在比賽燒錢，燒多少，股票就能漲多少，于是，越來越多的人義無反顧地往前沖。
2001年，一朝泡沫破滅，浮華盡散，大家這才發(fā)現(xiàn)在狂熱的市場氣氛下，獲利的只是領(lǐng)頭羊，其余跟風(fēng)的都成了犧牲者。傳媒經(jīng)常充當(dāng)羊群效應(yīng)的煽動者，一條傳聞經(jīng)過報紙就會成為公認(rèn)的事實(shí)，一個觀點(diǎn)借助電視就能變成民意。大選造勢、鎮(zhèn)壓異己等政治權(quán)術(shù)無不是在借助羊群效應(yīng)。
當(dāng)然，任何存在的東西總有其合理性，羊群效應(yīng)并不見得就一無是處。這是自然界的優(yōu)選法則，在信息不對稱和預(yù)期不確定條件下，看別人怎么做確實(shí)是風(fēng)險比較低的（這在博弈論、納什均衡中也有所說明）。羊群效應(yīng)可以產(chǎn)生示范學(xué)習(xí)作用和聚集協(xié)同作用，這對于弱勢群體的保護(hù)和成長是很有幫助的。
羊群效應(yīng)告訴我們：對他人的信息不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷，出奇能制勝，但跟隨者也有后發(fā)優(yōu)勢，常法無定法！
生活中的羊群效應(yīng)
有一個人白天在大街上跑，結(jié)果大家也跟著跑，除了第一個人，大家都不知道奔跑的理由。人們有一種從眾心理，由此而產(chǎn)生的盲從現(xiàn)象就是“羊群效應(yīng)”。
很多時候我們不得不放棄自己的個性去“隨大流”，因?yàn)槲覀兠總�人不可能對任何事情都了解得一清二楚，對于那些不太了解，沒把握的事情，往往“隨大流”。持某種意見人數(shù)多少是影響從眾的最重要的一個因素，很少有人能夠在眾口一詞的情況下，還堅(jiān)持自己的不同意見。壓力是另一個決定因素。在一個團(tuán)體內(nèi)，誰做出與眾不同的行為，往往招致“背叛”的嫌疑，會被孤立，甚至受到懲罰，因而團(tuán)體內(nèi)成員的行為往往高度一致。
“羊群效應(yīng)”告訴我們，許多時候，并不是諺語說的那樣——“群眾的眼睛是雪亮的”。在市場中的普通大眾，往往容易喪失基本判斷力。人們喜歡湊熱鬧、人云亦云。群眾的目光還投向資訊媒體，希望從中得到判斷的依據(jù)。但是，媒體人也是普通群眾，不是你的眼睛，你不會辨別垃圾信息就會失去方向。所以，收集信息并敏銳地加以判斷，是讓人們減少盲從行為，更多地運(yùn)用自己理性的最好方法。
理性地利用和引導(dǎo)羊群行為，可以創(chuàng)建區(qū)域品牌，并形成規(guī)模效應(yīng)，從而獲得利大于弊的較佳效果。尋找好領(lǐng)頭羊是利用羊群效應(yīng)的關(guān)鍵。
對于個人來說，跟在別人屁股后面亦步亦趨難免被吃掉或被淘汰。最重要的就是要有自己的創(chuàng)意，不走尋常路才是你脫穎而出的捷徑。不管是加入一個組織或者是自主創(chuàng)業(yè)，保持創(chuàng)新意識和獨(dú)立思考的能力，都是至關(guān)重要的。
股市中的羊群效應(yīng)
在資本市場上，“羊群效應(yīng)”是指在一個投資群體中，單個投資者總是根據(jù)其他同類投資者的行動而行動，在他人買入時買入，在他人賣出時賣出。導(dǎo)致出現(xiàn)“羊群效應(yīng)”還有其他一些因素，比如，一些投資者可能會認(rèn)為同一群體中的其他人更具有信息優(yōu)勢�！把蛉盒�(yīng)”也可能由系統(tǒng)機(jī)制引發(fā)。例如，當(dāng)資產(chǎn)價格突然下跌造成虧損時，為了滿足追加保證金的要求或者遵守交易規(guī)則的限制，一些投資者不得不將其持有的資產(chǎn)割倉賣出。
在目前投資股票積極性大增的情況下，個人投資者能量迅速積聚，極易形成趨同性的羊群效應(yīng)，追漲時信心百倍蜂擁而致，大盤跳水時，恐慌心理也開始連鎖反映，紛紛恐慌出逃，這樣跳水時量能放大也屬正常。只是在這時容易將股票殺在地板價上。
這就是為什么牛市中慢漲快跌，而殺跌又往往一次到位的根本原因。但我們需牢記，一般情況下急速殺跌不是出局的時候。
當(dāng)市場處于低迷狀態(tài)時，其實(shí)正是進(jìn)行投資布局，等待未來高點(diǎn)收成的絕佳時機(jī)，不過，由于大多數(shù)投資人存在“羊群效應(yīng)”的心理，當(dāng)大家都不看好時，即使具有最佳成長前景的投資品種也無人問津；而等到市場熱度增高，投資人才爭先恐后地進(jìn)場搶購，一旦市場稍有調(diào)整，大家又會一窩蜂地殺出，這似乎是大多數(shù)投資人無法克服的投資心理。
如何盡量避免跟風(fēng)操作呢，我們的建議是：投資人結(jié)合自身的投資目標(biāo)、風(fēng)險承受度等因素，設(shè)定獲利點(diǎn)和止損點(diǎn)，同時控制自己情緒來面對各種起落，加強(qiáng)個人“戒急用忍”能力，這樣才能順利達(dá)成投資目標(biāo)。
基金投資雖然不應(yīng)像股票一樣短線進(jìn)出，但適度轉(zhuǎn)換或調(diào)整投資組合也是必要的，因?yàn)橛行╋L(fēng)險基金是無法避免的，如市場周期性風(fēng)險，即使是明星基金也必須承擔(dān)隨著市場景氣與產(chǎn)業(yè)周期起伏的風(fēng)險。
設(shè)定獲利點(diǎn)可以提醒您投資目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，避免陷入人性貪婪的弱點(diǎn)，最終反而錯失贖回時機(jī)，使獲利縮水。
設(shè)定止損點(diǎn)則可以鎖定您的投資風(fēng)險，以避免可能產(chǎn)生的更大損失。當(dāng)基金回報率達(dá)到損益條件，您就應(yīng)該判斷是否獲利了結(jié)或認(rèn)賠贖回。設(shè)定獲利點(diǎn)和止損點(diǎn)的參考依據(jù)很多，一般而言，投資人可以結(jié)合自身的風(fēng)險承受度、獲利期望值、目前所處年齡階段、家庭經(jīng)濟(jì)狀況以及所在的市場特征加以考慮，同時定期檢查投資回報情況，這樣才能找出最適合自己投資組合的獲利及止損區(qū)間。這里特別強(qiáng)調(diào)每季度的定期檢查，基金投資適合懶人，但仍須每季度檢查基金表現(xiàn)、排名變化、投資標(biāo)的增減，為最終的贖回或轉(zhuǎn)換提供決策依據(jù)，以免錯失最佳賣點(diǎn)或過早出局。
需要指出的是，當(dāng)基金回報達(dá)到自己設(shè)定的獲利點(diǎn)或止損點(diǎn)時，并不一定要立刻獲利了結(jié)或認(rèn)賠賣出，此時應(yīng)評估市場長線走勢是否仍看好、基金操作方向是否正確，以及自己設(shè)定的獲利點(diǎn)或止損點(diǎn)是否符合當(dāng)時市場情況，再決定如何調(diào)整投資組合。如果是因?yàn)槭袌龆唐谡{(diào)整而觸及止損點(diǎn)，此時不宜貿(mào)然贖回，以免市場馬上反彈，您卻因?yàn)槟托圆蛔愣u在低點(diǎn)。如果基金業(yè)績在同類型基金中表現(xiàn)突出，同時所在市場長線也看好，只是因?yàn)槎唐诓▌舆_(dá)到止損點(diǎn)，此時如果能容忍繼續(xù)持有的風(fēng)險，或許您應(yīng)該重新設(shè)定警示條件，甚至可趁機(jī)加碼，達(dá)到逢低攤平的目的。
反之，當(dāng)市場由多頭轉(zhuǎn)為空頭已成定局，或者市場市盈率過高，市場風(fēng)險增大時，無論是否達(dá)到獲利點(diǎn)，都應(yīng)盡快尋求最佳贖回時機(jī)。
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