恰到好處地預約客戶的技巧

時間：2024-10-19 14:45:47 曉鳳銷售心理學

恰到好處地預約客戶的技巧

　　在拜訪客戶之前進行預約客戶是基本的禮貌，那么恰到好處地預約客戶的技巧又有什么呢?

恰到好處地預約客戶的技巧

　　一、電話預約前做好充分準備

　　1、準備好客戶名單

　　客戶名單上要標明目標客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經理”等，可問電話接線人誰是你要找的人，然后讓他把電話轉給本人。

　　2、選擇好電話預約的時間

　　電話預約客戶時要考慮什么時間最合適。一般來說，最好盡量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經理一般在上午10點半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便;銀行家、股票經紀人在上午10點以前、下午5點以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時比較方便……

　　3、準備好交談的內容

　　最好把電話預約交談的內容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個錄音機進行反復練習，并注意表達方式。

　　二、掌握電話銷售技巧預約的語言技巧

　　電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下語言技巧：

　　1、電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽習慣。

　　2、打電話時，嘴唇要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。

　　3、電話預約要注意語氣、語調和語速，盡量微笑著說話，對方會注意到你說話語調的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

　　4、講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。

　　5、講話時，要適當地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽對方講話。

　　三、電話預約的溝通策略

　　電話銷售技巧預約客戶時，銷售人員應掌握以下溝通策略：

　　1、介紹你自己和你的公司

　　電話預約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調。接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。

　　2、切入談話主題要及時

　　你可讓權威人士推薦，或用商業知名人士的觀點導入主題，或用其他媒體或行業的問題切入主題。如，“前天我和××公司的×經理在一起，他說您可能對我們的新款打印機有興趣。”這樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。

　　3、激發客戶聽電話的興趣

　　激發客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經掛斷電話，那樣預約客戶的目的就難以達到。比如，“我們公司最近推出一種新設備，可以降低您目前生產中30%的成本費用。”“若把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎?”

　　4、避免電話預約的誤區

　　電話預約的目的是通過簡短的信息交流激發客戶的興趣，確保預約的成功。當客戶想了解更多時，你可以告訴他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談談。”電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約，如：“如果你明天有時間，或許我們可以見個面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話，我明天下午過去。”等。

　　總之，電話預約客戶是一門藝術，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認真準備，多積累一些經驗，以確保萬無一失，增大預約成功率。

　　成功預約客戶的6大絕招

　　第一招：帶著拜訪目的去預約

　　銷售冠軍時時刻刻都清楚，他們預約的目的就是拜訪，捋清楚輕重緩急是銷冠做事的標準。

　　預約前一定要給客戶分類：重點客戶、簽單客戶、維護客情的客戶、需要開發的客戶等，客戶種類不一樣，預約時候銷售話術和技巧也會大不相同！

　　建議給每一類客戶中的具體客戶，做詳細的跟進計劃，這就是所謂的客戶管理！

　　第二招：找準預約客戶的興趣點

　　簡而言之，就是要設計一個拜訪的理由，比如《當幸福來敲門》的中的棒球比賽，如果這個點設計得好，能夠讓客戶產生興趣，那么，預約就成功了一半，

　　這興趣點一定要達到客戶聽后，不好意思拒絕的效果！通常方式：以向客戶討教、學習，實際上就是和客戶談簽單。當客戶聽到這樣的話語后，就會對銷售員的拜訪產生興趣。

　　下面例子：

　　馬總，上次和您聊完以后，我受益匪淺，尤其是您對國內互聯網營銷形勢的分析真的很透徹。回來以后我消化了大半天，其中還有幾個點我不是很明白，今天正好路過您這，想再向您討教、學習，可以嗎？我現在就在您樓下。

　　第三招：多贊美客戶并掌握預約的主動權

　　關于贊美，卡耐基這么說：“時時用使人悅服的方法贊美人，是博得人們好感的好方法。記住，人們所喜歡別人加以贊美的事，便是他們自己覺得沒有把握的事。”

　　開始預約之前，銷售話術的準備，可以贊美的客戶公司的新聞、產品、客戶本人等等，這需要你留心發現，就像贊美男朋友或女朋友一樣脫口而出，但又不覺得是諂媚！

　　第四招：抓住最佳的預約時機

　　客戶的閑暇時間，這就是考驗銷售人員基本功一個指標，即：客戶基本信息收集了多少？需要根據客戶在公司的職位、行業、市場、產品等方面來做判斷。

　　預約時機直接關系著預約的成功與否。根據多年的實戰銷售經驗，預約客戶的兩個最佳時間段：

　　（1）中午11點半到下午1點；上午要布置一天工作安排，通常客戶最忙的時間，一般不方便打擾客戶。而中午11點半到下午1點，正好是客戶吃午飯及午飯后的一小段時間。此時，客戶會比較清閑，思路也會更清晰，所以這個時候預約，是一個不錯的選擇。

　　（2）晚上8點到9點：優秀的老板通常都會在晚上對一天的工作進行思考和總結，所以，晚上8點到9點也是預約客戶的一個最佳時機。一方面，在這個時間段客戶能靜下心來聽你說；另一方面，客戶也有時間對你的話進行判斷和分析。

　　第五招：恰當的溝通方式

　　互聯網時代的今天，溝通方式很多樣化，常見的有：電話、微信、郵件、釘釘、QQ、視頻遠程等方式，相應的在銷售過程中，不同的溝通方式也代表著不同的溝通等級，會產生不同的溝通效果，電話就比較重要，微信可以用于平常的客情維護，郵件就用于重要文件，其他就根據客戶情況而定。

　　我個人比較推薦的是電話溝通和微信溝通，尤其是微信，因為通過微信，你可以更好地進行客戶管理。比如，經常給客戶發一些表情包或者分享一些好的文章、朋友點贊等，就有助于和客戶建立更密切的聯系。

　　第六招：做好預約鋪墊

　　由于當下激烈的競爭環境，顯然絕大多數情況是很難一次拜訪就成交的，對于預約客戶而言，前面的鋪墊至關重要。許多時候，你能否成功預約到客戶，很關鍵的一點便是在上次的拜訪中，你有沒有留下再次拜訪的機會點。

　　所以在拜訪客戶之前，一定要做好跟進計劃，比如這個客戶此次能溝通到什么程度？那些產品點需要放到下次溝通？等等，這就要求銷售人員綜合能力。

　　當你每完成一次拜訪后，一定要為下一次的預約做好鋪墊，留下一個再次拜訪的機會點。尤其是，對于那些對時間管理要求非常嚴格的客戶，這既代表著一種尊重，也是一種高效銷售的體現。

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