暗示心理學(xué)：成功銷售的秘密武器
先講一個“心理暗示”的笑話：英國一個燈泡生產(chǎn)商為了避免小孩子因為好奇心而把燈泡放到嘴里，在燈泡上標(biāo)識“不要把燈泡放到嘴里”警示語。沒想到，小孩子倒是乖乖聽話，卻有一個好奇的大人嘗試把燈泡放到嘴里，最后拔不出來，只好叫輛出租車到醫(yī)院，路上這個倒霉老兄不免被出租車司機嘲笑•••等到他解決問題，走出醫(yī)院門口的時候，碰到了一個與他一樣、嘴里正痛苦的含著一只燈泡的人，當(dāng)看清這個人，他就樂了，原來正是剛才一路上拼命嘲笑他的出租車司機。所以，心理暗示的一個重要作用就是充分激發(fā)他人的好奇心。
暗示心理學(xué)可分為四類：
1、【直接暗示】：
把產(chǎn)品對客戶的價值“說清楚、說明白、說透徹”，使受暗示者迅速接受，并保證受暗示者不會對所提供的信息產(chǎn)生誤解。比如：我們在銷售“螢火蟲電腦E保卡”(或服務(wù)卡)的時候，應(yīng)當(dāng)重點強調(diào)“性價比”對于客戶是多么的劃算(低廉的價格，有保障的上門服務(wù)，以及所附帶的正版殺毒軟件、安全上網(wǎng)行為管理軟件等)，同時針對筆記本電腦客戶強調(diào)“E保卡”的“電腦服務(wù)，全國聯(lián)保”的作用;
2、【間接暗示】：
把客戶對產(chǎn)品存在的顧慮通過第三方因素進行潛意識的暗示。比如：當(dāng)客戶對購買“螢火蟲電腦E保卡”還存在這樣那樣的顧慮時，你不妨向客戶同時介紹螢火蟲電腦服務(wù)全國連鎖體系的創(chuàng)新能力和實力，如：中國第一家從事電腦服務(wù)連鎖的企業(yè)、國家商務(wù)部第一家備案的電腦服務(wù)連鎖企業(yè)、遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、E保卡的龐大客戶群、1000多名工程師等，這些就是間接暗示客戶，購買“螢火蟲電腦E保卡”是可以讓客戶放心的，螢火蟲是值得信任的，比起哪些沒有品牌的電腦服務(wù)商是更可靠的，更讓人放心的;
3、【自我暗示】：
做銷售，難免遇到一些挫折，這時，我們要依靠自己的思想、自己的語言，向自己發(fā)出刺激，從而影響自己的認知、情緒、意志或行為的過程。而積極的自我暗示可以堅定個體的意志、振奮精神，并有利于個體的身體健康。比如：當(dāng)你總是對自己暗示帶有正面的、積極的語言時，你將會很快脫離情緒的低谷，反之亦然，當(dāng)你總是對自己說負面的、消極的語言時，你反而總是快樂不起來，從而影響自己工作和人生的品質(zhì)。這就像一個著名的、成功的保險銷售員，他每天起床后總要對著鏡子大聲對自己說：“我要做個快樂和成功的人”!而皇明太陽能CEO黃鳴也曾說，如果一個人的思維中“我行、我能行、我真行”占據(jù)主導(dǎo)位置，則其就會表現(xiàn)得朝氣勃勃，就會獲得快速成長。這種自我正面的心理暗示，確實會讓人有意想不到的好結(jié)果。
我們都知道成語“望梅止渴”的來歷：曹操帶兵打仗，途中由于天氣炎熱，士兵又饑又渴，眼看很多人快支撐不下去了，這時，曹操心生一計，大聲喊道：“我知道前面有一處梅林，大家快點跟上。”士兵一聽到有梅林，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是便又努力向前趕去•••這很形象的說明了暗示心理學(xué)的力量。
4、 【反暗示】：
就是采取“欲擒故縱”的心理暗示方法。比較典型的是，有些在商場里做“產(chǎn)品拍賣”的消費品商家，明明有人舉了一個更高的價格，但他就是不以所拍的“高價”進行銷售，偏偏以“更低的價格”賣給競拍者，這樣反而引起更多旁觀者的興趣和好奇。而如果你仔細觀察日常逛街的男男女女就會發(fā)現(xiàn)，有些男女朋友明明已經(jīng)決定想要某個東西，或者可以接受某個商品的價格，但為了得到更多優(yōu)惠，于是一個拉著另一個故意說“不買了”，這時，商家往往好像很無奈般的在價格做了進一步讓價。如果你認為這是商家“中計”了未免高興太早，“買的永遠沒有賣的精”，那些商家都是“反暗示”的心理學(xué)高手，其實早就看出男男女女要購買了，故意在他們走前把價格讓了下來，這樣，往往更容易消除顧客的購買障礙，因為他讓那些男男女女以為是自己策略奏效了;
銷售的過程是一個不斷掌握顧客心理變化的過程，而“暗示心理學(xué)”就是為你提供在銷售過程中如何應(yīng)變的一個工具。每當(dāng)在顧客表示疑慮或者失望的時候，采用暗示心理就能建立顧客新的希望和信任，這也是銷售能否成功的關(guān)鍵。
中國人是比較含蓄的，運用心理暗示進行銷售，將會讓你巧妙的、成功的推銷自己的產(chǎn)品，同時也讓客戶體驗到一個愉悅的消費過程。
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