20個頂級實戰銷售話術

時間：2025-01-15 10:30:05 小英銷售心理學

20個頂級實戰銷售話術

　　在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關系，只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。本文特意為大家收集整理了20個頂級實戰銷售話術，希望對大家有所幫助!

20個頂級實戰銷售話術

　　★20個頂級實戰銷售話術

　　1、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。

　　例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　2、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

　　例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　3、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　4、優惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

　　(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　5、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　6、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。

　　這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　7、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

　　8、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。

　　(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

　　(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

　　(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

　　總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　9、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

　　10、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　11、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　12、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　13、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

　　14、欲擒故縱法

　　有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　15、拜師學藝法

　　在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。

　　“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進?”

　　接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

　　16、批準成交法

　　在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業。”

　　“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。

　　17、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　18、試用成交法

　　你經過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是試用成交法。

　　很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

　　19、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

　　20、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　★網絡銷售話術

　　1.對銷售人員來說，銷售學知識是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。

　　2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

　　3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

　　4.在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。

　　5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

　　6.事前的充分準備和現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　7.最優秀的銷售人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。

　　8.對與公司有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。

　　9.銷售人員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

　　10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

　　11.對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業道德準則。

　　12.在拜訪客戶時，銷售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

　　13.選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

　　14.強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。

　　15.準時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

　　16.向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17.每個銷售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

　　18、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略

　　19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。

　　20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。21、在成為一個優秀的銷售人員之前，你要成為一個優秀的調查員，你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

　　22、相信你的產品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業績好的銷售人員經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產品有不折不扣地信心。

　　24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果

　　25、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

　　26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中

　　27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售人員的時間發揮出最大的效能。

　　28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。

　　29、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

　　30、把精力集中在正確的目標，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　31、推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。

　　32、讓客戶談論自己，讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會

　　33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當的時機促成交易。.

　　34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步說服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。

　　35、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

　　★家具銷售話術

　　1、顧客：你們是什么品牌

　　導購員：中國十大(著名)家具品牌，XXXX家具，您一定知道是嗎?

　　(普通銷售導購員會直接回答：XXXX家具)

　　2、顧客：是哪里產的?

　　導購員：國內家具生產規模最大的企業之一XXXX家具制作有限公司，在XX省XX市。

　　(普通導購員會直接回答：XX省XX市)

　　3、顧客：你們的產品環保嗎?

　　導購員：這是中國頂尖家具企業生產的產品，絕對環保，請看這里有最新的證書

　　(普通導購員回答：是環保的)

　　4、顧客，你們的售后服務怎么樣?

　　導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列，不僅僅是我們的產品優秀，還因為我們出色的今后服務

　　(普通導購員會回答：售后服務您放心，一定沒問題)

　　5、顧客：產品怎么這么貴

　　導購員，只有最好的品質才能賣最貴的價錢，您說是嗎?正因為它貴，它又是很便宜的，因為買對一套產品好過買錯三套產品，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格習到最好的品質的東西，但我從未發現任憑一家公司以最低的價格提供最高品質的新產品和服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢?如果您少花一點錢買到品質不好的產品，最終反而投入更多，您認為呢?

　　(普通導購員會回答：這個價格很便宜啊)

　　6、顧客：這套家具適合我嗎?

　　導購員：像您這種有口味的人，唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您，您看，現在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了我們，并且據我們售后調查來看，99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎?

　　★門店銷售話術

　　1、顧客：能便宜一點嗎

　　一般顧客看到什么都會問：“這個多少錢？”“1888。”“便宜點吧！”很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

　　任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應對：

　　1、周期分解法

　　“小姐，這套產品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了！”

　　“小姐，一個這么優惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊！”

　　2、用“多”取代“少”

　　當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

　　2、顧客：我認識你們老板，便宜一點吧。

　　分析：

　　其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

　　應對

　　我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。

　　3、顧客：老顧客也沒有優惠嗎？

　　分析：

　　20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。

　　應對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

　　4、顧客：你們家的品牌幾年了？怎么沒聽過？

　　分析：

　　第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導她。

　　應對：

　　先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”導購即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

　　5、顧客：我再看看吧

　　應對：

　　按照四個方面找出產品的優勢，這四個方面分別是：

　　1、我們有，別人沒有的東西；

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情；

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情；

　　4、我們的附加值。

　　6、顧客：你們質量會不會有問題

　　分析：

　　一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導購就接不下去了。

　　應對：

　　導購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？”顧客一般會說：“有。”導購則可追問一句：“是什么產品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了。”

　　當顧客回答沒有的時候，導購又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。”

　　7、顧客：與朋友討論“你覺得如何”

　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

　　分析：

　　遇到這種問題，一些導購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產品。

　　應對：

　　其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質，而應這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

　　但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時導購就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

　　8、顧客：我不要你們的贈品了，把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

　　分析：

　　一些導購可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這么做。”公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應對：

　　把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

　　★保險銷售話術

　　技巧一：要有良好的態度和作風

　　俗話說，態度決定一切，對保險營銷員來說，也同樣如此，要取得一個良好的效果，保險營銷員要做好以下五點。

　　1、永遠保持積極樂觀的態度

　　積極樂觀的態度對所有人來說，都是非常重要的，它是保險銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是掌握保險銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產品呢。

　　3、設立目標

　　不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正確認識自己的工作

　　在銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態，而不是所謂的打擾客戶。

　　技巧二：要具有基本的技能

　　由于營銷的獨特性，在營銷過程中，營銷員要做到認真傾聽和做好充分的準備工作。

　　1、認真傾聽

　　當向客戶推薦保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為銷售人員是利用與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　保險營銷話術集錦

　　話術一：主顧開拓話術

　　李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?

　　李先生，聽說你姐夫在事業上很有成就，在哪個單位高就?

　　張先生，這段時間房產很超值，你有沒有向你朋友推介購房?

　　張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現在正準備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。

　　張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有?你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。

　　話術二：名片開拓術

　　客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞?

　　業務員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢?您準備周密了嗎?

　　話術三：接觸話術

　　不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”

　　話術四：拒絕處理話術

　　客戶：你們這些保險業收錢很快，賠錢很慢。

　　營銷員：王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環節就是理賠。我們在短短10年資產已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。

　　客戶：身體健康，不必保險

　　營銷員：身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力。現在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現在起一天存元就可以了。

　　話術五：促成話術

　　營銷員：我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元?難道您看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書上簽字。

　　客戶：我還是覺得保險沒有那么好

　　營銷員：王先生，保險當他真正發生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現金，您說哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢?

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