如何克服銷售心理障礙
想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要付出的太多太多，尤其是對(duì)自己心理素質(zhì)的極大考驗(yàn)。很多人在剛剛步入銷售這個(gè)行業(yè)時(shí)都缺少勇氣和信心，這是銷售員心理成長(zhǎng)的必經(jīng)階段，那么新人該如何克服銷售心理障礙，有沒(méi)有什么好的辦法呢?
經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的新銷售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對(duì)這兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)的訓(xùn)練將成為新員工能否存活的關(guān)鍵。下面就來(lái)談?wù)勅绾慰朔睦砜謶帧?/p>
第一招：面對(duì)更多的人說(shuō)話。這是一個(gè)非常基礎(chǔ)的動(dòng)作，很多銷售人員一見(jiàn)到很多人就會(huì)感到緊張，甚至說(shuō)不出話來(lái)，因此讓他們?cè)诤芏嗳嗣媲埃^的很多人就是至少要在20人以上，詳細(xì)的并有感情的陳述一件事情，我們發(fā)現(xiàn)這是十分有效的方式。
第二招：攔截推銷。就是我們上面說(shuō)的，讓他們推銷根本不可能銷售出去的產(chǎn)品，以增強(qiáng)他們的人際勇氣。
第三招：強(qiáng)制性拜訪。安排銷售人員進(jìn)行強(qiáng)制性拜訪，需要一定的強(qiáng)度、數(shù)量，同時(shí)規(guī)定必須完成的幾件任務(wù)，并需要取得相應(yīng)的證明。
以上是模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)中針對(duì)恐懼訓(xùn)練的一部分方法，總之，恐懼是每一個(gè)正常人都會(huì)有的心理反應(yīng)，但作為銷售人員來(lái)說(shuō)，卻是他們的天敵!
其實(shí)很多銷售人員都是因?yàn)樾睦碚系K影響了業(yè)績(jī)，因此要在銷售技能訓(xùn)練的同時(shí)更加重視心理素質(zhì)的訓(xùn)練。我們也介紹了一些克服心理恐懼的方法，只有克服了自尊、恐懼這樣的銷售心理障礙，才能在這個(gè)行業(yè)立足走的更遠(yuǎn)。
拓展閱讀：克服電話銷售心理障礙
與面對(duì)面銷售相比，電話銷售被拒絕的概率更高，很多電話銷售員在銷售時(shí)就存在很多顧慮，導(dǎo)致打電話時(shí)表現(xiàn)出膽怯畏縮，那么，如何克服這種恐懼心理呢？
很多電話營(yíng)銷員失敗，不是因?yàn)殇N售技巧不行，而是因?yàn)楹ε履闷痣娫挕Ｒ粋�(gè)業(yè)務(wù)員可能是一個(gè)極好的面對(duì)面交易的銷售員，但在打電話時(shí)卻可能表現(xiàn)得不堪一擊。其實(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)員在打電話之前和在打電話之中，都可以以優(yōu)勢(shì)心理看待電話業(yè)務(wù)，不自信，膽怯，顧慮都是完全不必要而且無(wú)益的，因?yàn)殡娫捑哂歇?dú)一無(wú)二的使你信心倍增的優(yōu)勢(shì)。
換一種心態(tài)看待電話營(yíng)銷，你可以發(fā)現(xiàn)有它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：
1. 你完全可以忽視身份的差異
2. 你的態(tài)度也可以強(qiáng)硬
3. 你可以輕易說(shuō)不
4. 充分扮演角色，不必?fù)?dān)心后果
5. 隨時(shí)保留所說(shuō)話的最終解釋權(quán)
把心態(tài)放好就行，想想如果電話那邊是你的熟人，你還會(huì)緊張嗎？銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是要把自己想表達(dá)的內(nèi)容讓對(duì)方知道，然后在交談的過(guò)程中了解對(duì)方的想法，雙方溝通一致了，問(wèn)題就沒(méi)了。有時(shí)候就是想的太多了，換過(guò)來(lái)想，如果你正想買一樣?xùn)|西，也特別著急得到，正好有人打電話過(guò)來(lái)給你推銷這個(gè)東西，那么你是不是也想了解下呢？但是對(duì)于那個(gè)給你打電話的人在給你打電話之前卻不知道你有沒(méi)有這個(gè)需求，也只是通過(guò)給你打電話溝通后才知道您有這個(gè)需求。
銷售和消費(fèi)是平等的，我們賣的東西是為了滿足有需要的人的需求的，客戶得到了產(chǎn)品，我們得到錢，很正常。
此外，電話銷售不自信的另一個(gè)原因是打電話前沒(méi)有充分準(zhǔn)備，或者在打電話過(guò)程中你因?yàn)闆](méi)有達(dá)到目的而感到受挫。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能有效繞過(guò)對(duì)方設(shè)置的障礙，掌握電話的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)而也就消除了顧慮和膽怯的心理。先去熟悉你的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。想像你打電話給客戶的目的是“把好東西介紹給他們”，就像你買到一件好東西回家以后，跟你的家人和朋友說(shuō)它的好處一樣。別把銷售看成賣東西給別人，而是當(dāng)做你給他們提供合理建議，給他個(gè)人或者企業(yè)帶來(lái)利益的事情。 一開(kāi)始要慢慢來(lái)，達(dá)不到老板給的指標(biāo)也沒(méi)問(wèn)題，能接近指標(biāo)也是一個(gè)進(jìn)步。還有一個(gè)細(xì)節(jié)要注意：一開(kāi)始時(shí)，挑選成功可能性高的.朋友客戶來(lái)做，爭(zhēng)取贏得點(diǎn)自信心。
另外，怎么調(diào)整被拒絕之后的心態(tài)呢？
具體的方法，有：首先是體諒客戶，對(duì)自己說(shuō)，自己打擾了人家的正常工作和生活，被拒絕很正常，其實(shí)他能聽(tīng)我介紹完產(chǎn)品就很不錯(cuò)了；其次不是每個(gè)人都是我們要找的客戶，因?yàn)橛械娜烁揪筒恍枰覀兊漠a(chǎn)品，這也難怪接電話的人會(huì)沒(méi)有好話，或者不客氣的掛電話，這很正常，我們?cè)趯で罂梢杂梦覀儺a(chǎn)品的客戶，暫時(shí)不需要的就暫時(shí)放一邊，先不要管就是；然后就是安慰自己，反正手頭上的客戶這么多，這個(gè)不行我們就換下一個(gè)再打就可以了，這個(gè)就當(dāng)作是吸收一下經(jīng)驗(yàn)，下一個(gè)客戶注意點(diǎn)；最后還要找方法放松一下，別讓自己逼瘋了自己，比如周末去打打球，發(fā)泄一下。
所以很多人做銷售心里太在意不要我們產(chǎn)品的人，太在意他們對(duì)自己的評(píng)價(jià)，有沒(méi)有想過(guò)在你發(fā)牢騷的時(shí)候有多少準(zhǔn)顧客被你遺忘？我們可以想著“你不是我要找的，那我換一個(gè)”就這么簡(jiǎn)單！
假如今天我讓你打100個(gè)電話，也會(huì)告訴你第100個(gè)接電話的人就會(huì)買你的產(chǎn)品，但是條件就是要把前面99個(gè)電話打完，那么你還會(huì)顧慮那么多嗎？那么再假如我讓你打100個(gè)電話，也會(huì)告訴你這中間一定有一個(gè)會(huì)買你的產(chǎn)品，但是不知道會(huì)是第幾個(gè)，那么你有什么顧慮嗎？再假如我今天只是讓你打電話賣東西，什么也不說(shuō)，那么你會(huì)不會(huì)在打了幾個(gè)電話后就感覺(jué)太難做了，也許連50個(gè)電話都打不完.那是為什么呢？因?yàn)槟阈睦锵氲闹皇莿偛疟痪芙^的電話，而忘了后面的在等著買你產(chǎn)品的電話。
我們可以這樣，每天上班前給自己做個(gè)規(guī)定，規(guī)定自己一天要打多少個(gè)電話，這些電話中有幾個(gè)是有意向的。具體到數(shù)字，規(guī)定好了就一定要完成，玩不成不下班，堅(jiān)持一個(gè)月試試！
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