如何讓顧客覺得東西貴但很值
是不是經常遇到顧客這么說？但是顧客說貴是真的覺得貴嗎？未必！顧客為什么覺得“貴”？因為Ta覺得這個價格跟所得到的商品是不對等的，所以在成交之前總是會再三確認，確保自己不會花“冤枉錢”。以下是小編為大家收集的如何讓顧客覺得東西貴但很值，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
如何讓顧客覺得東西貴但很值1
“貴”在哪兒
如何判定一個產品到底值多少錢？值多少錢的決定權又在誰的身上，顧客還是商家？經調研后我們發現，“值多少錢”的決定權不取決于商家，而在與顧客潛意識里的一種感覺。
怎樣才能讓顧客感覺到產品的價值
什么是感覺？感覺是客觀刺激作用于感覺器官所產生地對事物個別屬性的反映。
那么如何“讓”顧客去感覺呢，這就要充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、味覺等感知器官，讓顧客去感受，進而占據顧客的心智。
貴其實也一種感覺，人們覺得“貴了”就是產品價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。價值決定價格，價格圍繞價值上下波動，恒定的。
覺得產品貴的一般有三類顧客：
A類顧客，認為你的產品不值這個價格，和其他便宜品沒什么區別，即價格高于價值；
B類顧客，你產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值；
C類顧客，你產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這么多錢買你產品，我買個相對便宜的就OK了。
任何產品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價。
1、以防為主，先發制人
交談中對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發制人，在顧客開口前，把顧客要提出的異議予以化解。
2、先價值，后價格
避免過早討價還價。無論產品的價格多么公平合理，只要顧客有意愿購買，就必須要付出一定的經濟代價為交換。
因此，我們要等顧客對產品的.價值產生認同感后，才能與他議價。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認知，而非產品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。
所以在與顧客商談時，一定要先談產品價值，后談價格，避免陷入與顧客爭執討價還價的誤區。
3、用不同的價格的產品作比較
提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較，那么，你所推銷的產品價格就顯得相對低些。經常收集同類競品的價格資料，知己知彼，通過事實來說服顧客。
4、引導顧客正確看待價格區別
當同類競品間存在價格差異時，我們就應從自身產品的優勢引導顧客正確看待價格差別，強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢。
如何讓顧客覺得東西貴但很值2
一、看上去就很“值”
當顧客覺得“物有所值”時，他就會覺得便宜很劃算。
1.讓店鋪看上去就很 “值”
顧客還沒進店，第一眼看到的是你家店鋪的門頭、櫥窗等整體形象！
最起碼的要求就是門頭和櫥窗要整潔無灰塵，就像一個人不管你有沒有錢，只有要穿著整潔干凈就會交到朋友，但是如果你蓬頭垢面恐怕就鮮有人敢接近你了！
如果說你家門頭和櫥窗簡潔大氣、燈光冷暖分明，那么客流自然會暴增！
2.讓陳列看上去“值”
店鋪裝修陳列對顧客進店率有很大的影響，如果店鋪整體感覺邋里邋遢，雜亂無章，光線昏暗，顧客都懶得進門，如果你的店鋪簡潔清爽，設置落地櫥窗，放置幾個新潮的模特兒，讓人從外面就能一目了然，燈光再打的暖和溫馨一點，再整個音箱，放一點輕緩的音樂，營造一個舒適的購物環境，就像黑夜中的一把火，給顧客不一樣的新鮮感，肯定能吸引顧客進店，然后順理成章的成交。
3.讓道具看上去“值”
這里說的道具，指的是一些能證明商品價值的物品，比如你家品牌的形象畫冊、明星拍攝的POP海報、明星穿著你家衣服的照片等等，特別是有一點現在非常實用，就是你家顧客的反饋微信或者穿著你家衣服發的朋友圈截圖！
現在的消費者都喜歡發朋友圈刷存在感，前提是你家衣服要跟得上潮流！
4.讓導購看上去“值”
服裝不是生活必需品，不能完全用價格來取勝，顧客購買是帶有個人喜好的，在購買過程中往往會糾結這衣服跟自己的氣質搭不搭，穿上身好不好看，比起生活必需品，買衣服需要花更多的時間，在這過程中，導購的個人形象、談吐、專業程度、親和度都影響著顧客的購買欲，這些都做到位了，成交只是順帶的。
5.讓話術聽上去“值”
現在的消費者都變得很專業了，不是靠嘴上說說“姐，您穿這件衣服真的很漂亮很有氣質”就可以成交的！每個人的風格是不一樣的，每個人的身份工作場合是不一樣的，同時不同版型的衣服適合的人群也是不一樣的，你要懂得一套“人貨對接”的搭配技術，成為顧客的“形象顧問”，才能真真正正的給顧客推薦到適合她的衣服！這樣的服務才是專業，顧客才能成為你們家店的忠實粉絲！
二、塑造價值
還是那句話，顧客覺得貴了可能不是因為你的.產品不值，而是你沒讓他覺得值，所謂我們要為我們的所有產品塑造價值。
1.塑造贈品的價值
贈品是要免費贈送給顧客的，但是我們同樣可以塑造它本身的價值，要明碼標價，不要讓顧客猜它多少錢。
如果只是把贈品簡單陳列出來，會讓顧客覺得一文不值，無法放大贈品帶來的幸福感。比如說新店開業到店消費可免費領取價值30元的兒童玩具。比如預售，預定即送價值50元的絲巾一件。
2.營銷促銷創造價值
相信很多服裝店老板都做過標高價格來進行打折促銷的活動，這是塑造產品價值并吸引顧客的一種常用手法，簡單來說就是師出有名的限時/限量優惠活動。
今天小編來說一下怎么樣把這種常見的促銷手法做得更加有效。
首先我們先來了解一下打折促銷背后的邏輯。我們去一家服裝店，看到一件羽絨服，原價1000元，現在打8折賣800元。如果商家就標著800元，那么我們的第一印象就是這件羽絨服就只值800元，而如果商家寫的是“秋是慢入的，冷卻是突然的，店鋪上新，原價1000元的羽絨服，8折出售，僅剩3件！”這給人的感覺完全不同，我們可能還不急著買羽絨服，但因為感覺賺了200元，會趕緊買回家。
細心的讀者會發現三個關鍵點：師出有名、限時/限量、優惠活動，這些詞該如何解釋呢？往下看
1）師出有名
做活動一定要給顧客一個合理的優惠理由，不然無法解釋好端端的商品為什么要優惠，顧客會擔心這批優惠的商品是不是次品或尾貨才降價，因此做活動必須出師有名。
如何出師有名
節假日、周年慶、獲獎、周/月銷量達到新高、客戶轉介紹達到新高等等，其中銷量、轉介紹達到新高比周年慶、獲獎對促進客戶下單作用更大，因為銷量是很好的信用背書，潛臺詞就是大家都在我家買衣服，你還不趕緊下單。
2）優惠活動：
兩家相同的服裝店，商品差不多，一家外面掛著個周年店慶，一家什么都沒有，你知道自己會去哪家店的。
如何做優惠活動：
常見的優惠活動有滿減、滿贈、打折、降價、贈送附加產品等，其實包郵、預留前排座位，預留名額也是優惠，還有更多形式，大家可以看看小編推送的其他文章，也可以回憶一下自己在別的商家體驗過的活動。
3）限時/限量：
不管做什么活動一定要限時/限量，不然很難達到讓顧客下單的目的，不限時、限量，意味著這個活動是長期的，我什么時候參加都可以，顧客沒有現在下單的理由。就像即將到來的雙十一，很多人凌晨不睡覺拿著手機搶預售搶著下單，是因為只有雙11才有這種優惠力度，另外不趁凌晨下單的話，就沒有貨了，于是大家就買買買買，然后還會發個朋友圈去曬曬。
如何限時/限量：
限時限量的目的是為了制造緊迫感，因此一定要控制好，活動持續時間需要綜合考慮客戶購買該類商品的決策周期以及客單價，不建議一個活動要持續幾周，優惠活動時間一長，客戶就會無感，截止日期一定要離活動開始的時間短，要是可以的話，玩限時秒殺也是可以的。
三、靈活運用“心理暗示”
不知道大家發現沒有，我們日常生活中無時不在接收著外界的暗示，比如電視廣告對購物心理有暗示，比如看書前，如果提前知道了是自己喜歡的作者所寫，就會更全神貫注地去看。
心理暗示是人們日常生活中最常見的心理現象，任何人都會多多少少受到心理暗示的影響，所以，服裝店也可以充分利用心理暗示，給顧客帶來一種“便宜”的心理暗示。
心理暗示可以從兩個方面進行，一是自己的價格低，二是產品的價值高。
在價格低的方面，可以通過在海報、宣傳單、名片，甚至壁紙上標示“平民價格”“更實惠”等字眼，也可以通過一句廣告語，如“大眾消費貴族化”，來反反復復強調自己的衣服很便宜，從而給顧客一個“便宜”的心理暗示。
同理，服裝店也可以反反復復來強調自身的產品價值很高，讓顧客覺得物超所值。可以從面料優勢入手，可以從品牌工藝入手，更可以直接用自己的豐功偉績說話，總之就是要不斷地告訴顧客：我們的產品很好。
“實惠”永遠是消費者的第一需求，服裝店若不能帶給消費者“便宜感”，也就無法長久持續的獲得盈利。
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一、如何不被“價格”問題困擾?
價格談判是一門大學問，導購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
1、不要被顧客的購買習慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價
有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。
3、提高價格應對能力，增強價格信心
價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較：
一是和產品成本相比較；
二是與同行的產品相比較；
三是從布料、質感、服務態度、產品質量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“買得值”？
耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。
【要點提示】
如何讓店鋪看上去“值”：
① 門頭形象良好；
② 門頭干凈整潔；
③ 導購精神面貌積極向上。
2、讓導購看上去“值”
讓導購看上去“值”包括兩個方面：
第一，導購的精神面貌良好；
第二，導購的專業化程度要高。
對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。
3、讓陳列看上去“值”
產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5、讓話術聽上去“值”
話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。
三、價格應對實戰策略
1.價格一定讓你滿意
當顧客剛剛接觸導購，對產品還不是非常了解，就與導購談價錢的時候，導購可以使用這句話術。
當顧客看到產品價格標簽后依然詢問導購價錢時，說明顧客覺得產品價錢有點貴，想和導購確認一下，如果導購就事論事，回答產品價格，就是不科學的做法。導購應該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。
2.進行價值塑造
價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導購可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產品值得這個價格。
3.節奏掌控
導購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產品的標價是800元，最終可以降到500元，導購可以分為三個梯度降價：750元、600元、550元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節奏。
導購每讓出一小步，都要提出相應的`條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導購進行價格談判，因此，在價格談判時，導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。
四、如何解決五類價格異議
第一類：認可產品，但覺得價格太高
有些顧客認可產品，但堅持認為價錢太高。其實在本質上，產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，導購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。
第二類：挑剔產品，與其他產品比較
顧客如果總是挑剔產品，說明他屬于分析型，導購此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，并且強調、放大該差異。
第三類：討價還價是糾纏不清
當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導購要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。
第四類：以老客戶為條件要求降價
有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。店鋪對于老顧客的優惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導購可以在個人能力所及的范圍內給顧客一些服務，并且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。
第五類：企圖放棄贈品來降低價格
有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時導購一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。導購要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。
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