14個(gè)核心銷售心理
核心銷售心理之一：銷售不是賣，而是和客戶一起買!當(dāng)你真正關(guān)于(關(guān)心或關(guān)注)客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員。
核心銷售心理之二：沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求
核心銷售心理之三：在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么!在復(fù)雜銷售中，沒有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購買的，所以對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣
核心銷售心理之四：客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以top sales要學(xué)會(huì)把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知
核心銷售心理之五：客戶沒有目標(biāo),銷售就沒有希望。客戶有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動(dòng)力之一;如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。
核心銷售心理之六：談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里;所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
核心銷售心理之七：在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么!客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購買
核心銷售心理之八：無論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容易推進(jìn)項(xiàng)目
核心銷售心理之九：從來沒有人買過任何產(chǎn)品!站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做‘產(chǎn)品’的怪物
核心銷售心理之十：在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演
核心銷售心理之十一：早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開;否則，你的成本就太大了。
核心銷售心理之十二：客戶的異議=疑問+負(fù)面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對(duì)意見，那樣會(huì)有新的疑問出來，因?yàn)樗麤]有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過分享(不是同意)他的感受，消除負(fù)面情緒。通過探索，找到異議背后的原因;針對(duì)原因解決問題而不是針對(duì)問題解決問題
核心銷售心理之十三：客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購買決定。說服客戶時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)
核心銷售心理之十四：沒有客戶的行動(dòng)承諾，就沒有銷售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷售總是認(rèn)為自己做好了，客戶自然會(huì)購買。豈不知在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進(jìn)了一步
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