房產經紀人如何守價

時間：2024-10-20 13:50:49 經紀人

房產經紀人如何守價

　　一個優秀的房產經紀人，能攻善守才是良才，能攻不能守，等于白攻，守不住底線的房產經紀人是不合格的。那么作為房產經紀人應該如何守價呢?

房產經紀人如何守價

　　守價原則

　　在洽談過程中，守價是達成交易的必經階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也是保障公司最大利益的有力武器。

　　1、對于不能成交的價格，我們要一口拒絕;對于能夠成交的價格，我們也要守價。

　　當客戶出到能成交的價格時，我們要注意以下幾點：

　　①首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡;

　　②每個人都有砍價的經歷，成交需要曲折的過程，這樣才會有成就感;

　　③如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續殺價，不談價格就會談其他問題;

　　④先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價;

　　⑤后續的銷售中，為簽約留下余地。

　　2、守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。

　　最好的方法就是強調XXX的品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外，可以使客戶忽略其他的一些問題

　　3、守價時，要給客戶實價銷售的概念。

　　在守價的說辭中，對XXX企業的正規性，XXX銷售的透明度都要反復強調，如果客戶產生價格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關注的已經不是產品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進度都預留了很多困難，

　　4、我們要讓客戶感受到現場的熱銷和巨大的銷量。

　　只有這樣，才能說明我們樓盤的優勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價!

　　守價的狀態要求

　　1、熟悉房源，底氣十足。

　　對房子一定要熟悉，清楚、客戶喜歡的這套房子與其他產品的區別，優勢在哪里。要從內心里愛上這套房子，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產生。

　　2、抓住需求，吸引興趣。

　　客戶喜歡房子，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據主動。關鍵時刻，可以佯裝放棄(推薦其他房源)達到守價的目的。

　　3、不急不燥，不卑不亢。

　　雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我們是損失，對客戶同樣也是一種損失。

　　守價的注意事項

　　1、業務員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。

　　2、客戶初次提出打折，應以“XXX的房價都是明碼實價，不可能隨便打折”，堅定拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。

　　3、客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產品優勢的反復灌輸，讓客戶反復認同，形成潛意識

　　4、如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。

　　5、談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優惠是與后續工作掛鉤的。

　　6、在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難

　　7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優惠的問題。

　　守價是個艱難的過程，在守價期間一定要記住，在客戶沒出價之前，不可以主動讓價，好比我們去商場購物，如果由我們主動出價，一般來說很難以一個合理的價格買到合適的物品，同樣的，如果商家先出價，我們再還價，然后再出價，再還價，幾個來回下來，我們才有可能以一個合理的價格買下產品。只有逼客戶先出價，這樣，我們才有主動權。

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