業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

時間：2024-08-31 17:50:38 客戶關(guān)系

　　成功的銷售，是能將客戶維系好，與之建立起長久的良好合作關(guān)系，知道了客戶流失的原因后，那么維系客戶就必須注意：

業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

　　業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶關(guān)系的技巧1

　　1、依賴依靠

　　讓客戶形成一種依賴公司的心理習(xí)慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復(fù)，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細(xì)節(jié)感動客戶。

　　2、相輔相成

　　銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。比如很多銷售商不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知客戶不做將可能產(chǎn)生的后果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費(fèi)增值項目等等，讓客戶切身體會到公司銷售服務(wù)的價值，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，及客戶所需。

　　3、剛?cè)岵?jì)

　　在維護(hù)客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達(dá)的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài),不急不燥，淡然待之。對于客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。

　　這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。在客戶觸犯你的談判底線時，要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的附加值有一定的合作欲望，那么他就會作出退步。很多時候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的，但也要先穩(wěn)住客戶，讓他對你充滿期待。

　　4、信守原則

　　一個信守原則的`人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

　　在維護(hù)客戶關(guān)系過程中，請不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件，你要有一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話。如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。在銷售過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

　　5、互惠互利

　　在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見得高明。

　　其實很多優(yōu)秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴(yán)格一點)，以期讓客戶滿意。

　　比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　6、拉近距離

　　聰明的業(yè)務(wù)員都會把與銷售商的關(guān)系協(xié)調(diào)的恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值和公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會積極的銷售你的產(chǎn)品。

　　但是，要記住你可以做到讓客戶把你當(dāng)做朋友，但你從心里一定不能把客戶當(dāng)做朋友，因為商人的最終目的就是為了利益，一旦利益發(fā)生了根本的沖突，合作過程還是會出現(xiàn)裂痕。

　　7、贏得口碑

　　贏得客戶和行業(yè)的口碑，你的客戶就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你，那么你的銷售就會迅速在不斷地銷售中擴(kuò)張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個行業(yè)一個良好口碑。

　　8、善始善終

　　銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會的最好時機(jī)，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。

　　在生意場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。

　　9、跟蹤追蹤

　　現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變注意，采購其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，是不是好用有沒有什么問題需要及時解決或者是否需要進(jìn)一步的技術(shù)服務(wù)等等。

　　在做好產(chǎn)品銷售服務(wù)的同時，還定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。中國的節(jié)日有很多，每次過節(jié)時給予客戶一個溫馨的問候與祝福，會讓客戶覺得你是真正的關(guān)心他，而不是做做樣子。體會到了你的真誠，你也才能得到客戶的真誠與支持。

　　10、運(yùn)籌帷幄

　　在維護(hù)客戶關(guān)系中，一定要把主動權(quán)留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護(hù)客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情，比如節(jié)假日時發(fā)短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。

　　在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時機(jī)的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言；你的心在哪里，那么你的財富就在哪里。借用這句話闡述對維護(hù)客戶關(guān)系的觀點：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。

　　業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶關(guān)系的技巧2

　　方法一、幫助客戶做好產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品形象。

　　有好的陳列和形象就能把顧客的眼球很好的吸引過來，這也是促進(jìn)客戶銷量的一個首要條件。陳列方面我也不是很在行,我主要做這幾點：

　　a、最好能找最顯眼的柜臺擺放；

　　b、機(jī)器擺放整齊有條理；

　　c、產(chǎn)品款式要全。下面說說形象，只要在客戶準(zhǔn)許的條件下可以充分利用我們的一些現(xiàn)有的資源，將海報多貼點在他們店門口或店內(nèi)空白地方，X展架放在門口。再就是在門口可以做些海報，海報主題要鮮明突出品牌、產(chǎn)品旁邊一定要把它的特殊賣點體現(xiàn)出來。最后就是做些POP，找一些做特價產(chǎn)品，以價格優(yōu)勢吸引一部分顧客來光顧我們的產(chǎn)品。

　　方法二、跟老板談銷售思想。

　　1、給員工的提成和待遇一定要成正比。要把銷量做起來，銷售店員是起到最至關(guān)重要的作用，只要店員全心去推你產(chǎn)品，才會有好的量。怎么讓店員全心賣產(chǎn)品，提成起到很重要作用，這就要求老板在員工提成方面不要吝嗇。這就需要我們跟老板多溝通，讓老板明白自己要賺大錢就不能虧待了自己的員工，因為自己的利潤都是員工賺取來的。

　　2、對產(chǎn)品的品牌宣傳也很重要，做形象是一部分，還就是廣告的宣傳和彩頁的發(fā)放。因為有些產(chǎn)品品牌對于很多消費(fèi)者來說都是很陌生，而且現(xiàn)在消費(fèi)者對品牌看的很重。所以我們前期一定要多宣傳自己的品牌，讓更多人了解自己的品牌。這也會給我們的銷量起到很重要的作用。這也是要跟老板談的一個重點，但很多老板都舍不得花錢做宣傳，這就要我們多開導(dǎo)老板，多舉些好的例子吸引他，最終能讓老板做些宣傳。

　　3、節(jié)日活動的舉辦。既能提升銷量又能給產(chǎn)品做宣傳，還能提升門店影響力，這也是促進(jìn)銷量的一點。不過很多老板就是感覺做活動麻煩，不愿意做。這些我們一定要做思想工作，我們給他們做場活動并讓他看到效果，讓他感覺活動可行并能自己做些小活動。這就要我們把活動的方式方法教給老板，讓老板也能夠自己做些小活動。

　　方法三、跟店員談銷售方法。

　　1、產(chǎn)品參數(shù)的了解。有些產(chǎn)品不像衣服，光外觀好看就能賣出去，這個一定要對產(chǎn)品的參數(shù)了解清楚，這更能夠促進(jìn)我們的成交。首先肯定要跟他們講解些基本參數(shù)，例如相機(jī)：像素、變焦、視頻清晰度、電池用多久、能拍多久、售后。這些都是客戶過來買機(jī)器時問的最多的問題，這些知識點一定要給他們講詳細(xì)點，而且要他們記住。再就是講產(chǎn)品的一些特殊賣點，這也是吸引顧客的賣點，這就要求我們拿著產(chǎn)品邊演示邊講解，這樣他們對每個產(chǎn)品的賣點更加清楚。這就要求我們待在店里的幾天要多跟店員溝通、講解。(多講幾次他們肯定就會有深的影響。)

　　2、操作的技巧。就拿相機(jī)舉例：我們一定要求店員會熟練操作每臺機(jī)器，這樣對每個機(jī)器的了解就會更加深刻。告訴他們在給客戶演示時一定要注意技巧：

　　a、店里光線不是太好，最好讓顧客在店外拍攝演示；

　　b、拍攝的時候一定要找些色彩對比度鮮明的畫面；

　　c、拍遠(yuǎn)景的時候，最好就是選取一些有數(shù)字的'廣告牌，這樣拉近效果更加明顯，更能突出變焦的強(qiáng)大；

　　d、對于屏顯效果不是太好的機(jī)器，最好將拍好的放在電腦或電視上演示，更好的體現(xiàn)畫面的清晰。

　　3、銷售技巧。這方面經(jīng)驗我也不是太豐富，但我一般會給他們強(qiáng)調(diào)這幾點：

　　a、對自己產(chǎn)品有信心；

　　b、一開始不要談價錢和贈品，讓顧客先了解產(chǎn)品的性能，讓顧客知道你產(chǎn)品不錯，再談價格就不至于賣價太低；

　　c、一定要讓顧客親自體驗產(chǎn)品；

　　d、對顧客問的問題要耐心解答，不要敷衍了事；

　　e、最好能當(dāng)場成交。這些還需要在日常工作中多學(xué)習(xí)多積累。

　　以上是我在市場維護(hù)中的一些方法。在這里我想強(qiáng)調(diào)幾點：