怎么維護(hù)老客戶
其實(shí)老客戶經(jīng)營也是顧客經(jīng)營的一部分，這里要單例出來講，主要是因?yàn)槔峡蛻魧ξ覀儊碚f實(shí)在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來的怎么維護(hù)老客戶，希望對大家有所幫助。
怎么維護(hù)老客戶 1
1.通過個(gè)人
A.專業(yè)的行業(yè)知識(shí)——及時(shí)的給與客戶在行業(yè)或者專業(yè)方面的解答。但是不要給客戶一個(gè)錯(cuò)誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識(shí)引導(dǎo)客戶購買適合市場的產(chǎn)品。
B.專業(yè)的外貿(mào)技能——流利的口語水平(這是交流的前提，不要用太過于中國式的英語)+專業(yè)外貿(mào)貿(mào)知識(shí)(報(bào)關(guān)貨運(yùn)流程)
C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應(yīng)用。其中包括電話技巧，問詢技巧及談判技巧等。
D個(gè)人魅力——這個(gè)不能強(qiáng)求，因?yàn)槊總�(gè)人的性格不同。但是這一點(diǎn)尤為重要。可以后天養(yǎng)成，但是養(yǎng)成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務(wù)態(tài)度——提出可行的意見 解決客戶的困難 發(fā)節(jié)日祝福或者節(jié)日賀卡之類增進(jìn)與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問題
2 通過公司平臺(tái)
A、公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優(yōu)勢,這在很多國家都有獨(dú)立自主的品牌認(rèn)知。比如華為手機(jī)在非洲當(dāng)?shù)兀?lián)想電腦在東南亞各地的產(chǎn)品占有率是相當(dāng)高的，這就造成了當(dāng)?shù)貙τ谠撈放频恼J(rèn)知熟悉而且第一想到的就是該品牌。
B、各類相比其他同類型公司的優(yōu)勢——包含質(zhì)量優(yōu)勢(國際認(rèn)證)產(chǎn)量優(yōu)勢(我公司出口該產(chǎn)品產(chǎn)量驚人)技術(shù)優(yōu)勢(我司有該產(chǎn)品的xx種專利)
C、宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺(tái)的宣傳是否大規(guī)模，公司網(wǎng)站的及時(shí)更新 網(wǎng)站的完善(設(shè)計(jì)能吸引人，資料齊全)
D、信息及時(shí)歸檔——將客戶的信息進(jìn)行歸檔，及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪。
如何判斷客戶的購買潛力?
這也是一項(xiàng)重要指數(shù)，我建議是利用下列方式，將客戶分級(jí)，如果客戶達(dá)到A級(jí)，必須跟進(jìn)，如果只是很低的等級(jí)，那么主要精力可以不放在該客戶身上
A、客戶公司的規(guī)模，主要業(yè)務(wù)，以及公司對該產(chǎn)品的近期采購
B、客戶在中國采購的時(shí)間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)之一)
C、客戶的銷售渠道
D、客戶在當(dāng)?shù)氐男麄髑?/p>
E、客戶需求產(chǎn)品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶對我們的產(chǎn)品感興趣程度(A-F)，對產(chǎn)品的測試結(jié)果是否滿意(A-F)
G、嘗試性溝通了解客戶所需產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售量
如何判斷客戶的真實(shí)需求?
1. 老客戶對我們的某款產(chǎn)品突然有很大的需求
a)首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數(shù)量。 一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產(chǎn)品方面肯定是要有突破式的發(fā)展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規(guī)模成交，突然大規(guī)模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑
b)然后我們需要了解發(fā)出此需求人的職位，一般來說，需求來自采購會(huì)比較真實(shí)。我們需求了解產(chǎn)品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準(zhǔn)備將產(chǎn)品用在那里，將在什么時(shí)間需要。如果是真實(shí)需求的話， 客人會(huì)對這些問題進(jìn)行詳細(xì)的答復(fù)。
2.新客戶對我們的某款產(chǎn)品有很大的需求
A.我們需要詳細(xì)了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規(guī)模大小，在中國采購的歷史。
B.然后我們需要了解客戶需求量巨大的背后原因，因?yàn)檫@是可以對我們產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位的重要因素。如：對方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優(yōu)勢，制作精美，規(guī)模化，符合酒店規(guī)定等。
C.在價(jià)格上優(yōu)先給對方可調(diào)控的空間。及時(shí)的提出自己在價(jià)格上的優(yōu)勢。如：我們這一款可以優(yōu)先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費(fèi)。
1、 在我們手上成交過
2、 和我們的關(guān)系非常好
3、 有轉(zhuǎn)介紹客戶給我們
一個(gè)公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要想持續(xù)保持保持高業(yè)績，必須要有老客戶。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人做到最后就是做老客戶，將來中介業(yè)的競爭必然是老客戶的競爭(可舉例說明)。既然老客戶如此重要，那要如何才能經(jīng)營好老客戶呢?
我們可以通過以下的一些法則來對老客戶進(jìn)行專項(xiàng)經(jīng)營：
v 1、從良好的'售后服務(wù)開始。
v 2、建立好顧客成交檔案。
v 3、把每一個(gè)成交的顧客當(dāng)作寶藏來挖掘。
v 4、對于老客戶仍然要敢于要求。
v 5、對老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交并表示感謝。
接下來我們對以上的這些法則進(jìn)行詳細(xì)的講解：
一、 良好的售后服務(wù)
1、 不要以為簽完合同就完成了交易：由于我們公司的薪資結(jié)算方式的特殊性，造成了我們很多的經(jīng)紀(jì)人客戶一簽完單下完定金，就不管事了
曾經(jīng)一個(gè)客戶說了一句很值得我們深思的話：“我一刷完卡，經(jīng)紀(jì)人就不見了”；這都是意識(shí)問題，其實(shí)簽完合同才是服務(wù)的開始，現(xiàn)階段的快速成交導(dǎo)致我們和顧客并不熟悉，所以和顧客并沒有什么感情，要想讓成交過的顧客成為你的老客戶，就必須參與售后服務(wù)，這是與顧客多接觸的機(jī)會(huì)，我們要把握；
2、 積極主動(dòng)協(xié)助顧客解決問題：在售后過程中會(huì)遇到各種問題，我們要很主動(dòng)的幫助顧客，而不是選擇逃避；有很多經(jīng)紀(jì)人一接到顧客的電話就怕，或者有的干脆不接。要想想這是對顧客最大的傷害。顧客有問題來找你，是完全信任你，找不到你，你想想他們有多急，他們對我們將是多反的失望。所以我們應(yīng)該喜歡顧客找我們，因?yàn)檫@些都是機(jī)會(huì)，特別是處理糾紛，每次處理糾紛都可以創(chuàng)造老客戶！協(xié)助后期經(jīng)辦做好售后服務(wù)(可舉例)
3、保持不斷聯(lián)絡(luò)，讓他記住你，并成為朋友(交房、節(jié)假日、顧客的生日、上門拜訪、邀請參加公司的各種活動(dòng)、送公司的各種刊物)，這些都是非常好的方式，當(dāng)然也有很多特別的方式，這個(gè)你們自己去想，反正我們只有一個(gè)目的：讓客戶永遠(yuǎn)記住我們，在他們需要房產(chǎn)方面的幫助時(shí)，第一個(gè)想到的就是我們！最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)！
二、建立好顧客成交檔案
建立顧客成交檔案，對我們進(jìn)行老顧客的跟進(jìn)非常有用！我們每天都在接觸不同的顧客，難免會(huì)忘掉一些顧客；只有做好了檔案，才有案可尋，才不會(huì)失去很多機(jī)會(huì)
1、 顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。
2、成交檔案內(nèi)容：成交物業(yè)祥細(xì)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、成交價(jià)格、搬家日期把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。
三、每一位老顧客都是一座寶藏
我們前面講過老顧客非常重要，可讓我們持續(xù)發(fā)展！接下來我們來分析一下為什么?
1、專家統(tǒng)計(jì)成交一個(gè)老客戶的難度是新客戶的1/7，這是一個(gè)可怕的數(shù)字，想想我們在搞定一個(gè)新客戶的時(shí)候，可以搞定7個(gè)老顧客。老顧客可以減少獲取信賴的時(shí)間，他們可以當(dāng)我們的銷售人員！(可舉例)
2、 每個(gè)客戶后面都有250個(gè)客戶，多么大的量啊！我們不要求他都介紹給我們，只要1%即可，如果你有10個(gè)老顧客，那么你就有20個(gè)潛在顧客，這樣你做業(yè)務(wù)就會(huì)輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績。
3、每個(gè)顧客一生要成交8次房子，我們自己也是！即使這個(gè)顧客不轉(zhuǎn)介紹給我們，他一直在我們手上買賣房子也是很驚人的。
4、所有成功的經(jīng)紀(jì)人五年后成交的客戶80%是老客戶。10年之后100%成交的是老客戶。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴給大家，希望大家能重視起來，如果大家只是在這個(gè)行業(yè)混，那沒有關(guān)系，你可以不要去做，但如果我們把這份職業(yè)當(dāng)做事業(yè)來做的話，那各位！從現(xiàn)在就開始做吧！擁有老客戶，一生是財(cái)富！
四、對于老顧客仍然要敢于要求
我們很多經(jīng)紀(jì)人以為，老顧客就會(huì)很自覺，會(huì)很專業(yè)，其實(shí)不然！老顧客只是和我們有成交過的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟對這個(gè)行業(yè)還是不專業(yè)，且就算是我們自己這么專業(yè)，買房子也需要?jiǎng)e人給我們信心！
1、主動(dòng)要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，我們創(chuàng)造老顧客的目的就是為了轉(zhuǎn)介紹，所以我們要主動(dòng)一些！每次和顧客接觸時(shí)，都要主動(dòng)詢問并提醒顧客給我們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給顧客，讓他們成為我們的銷售人員。而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足顧客這個(gè)天性(可舉例)
2、 要求老客戶重復(fù)業(yè)務(wù)，其實(shí)很多顧客買了以后還要再賣，賣了以后還要再買，買了以后還要再買，賣了以后還要再賣；有房的人永遠(yuǎn)在和房子打交道，有錢的人買賣房子就是一種樂趣，所以我們要主動(dòng)要求老顧客四人做重復(fù)業(yè)務(wù)；(可舉例)
3、仍然要幫助老客戶做果斷的決定，前面我們也說過顧客永遠(yuǎn)需要我們給信心，所以無論他是多老的顧客，我們都要幫助他們做果斷的決定。
五、對老顧客要經(jīng)常表示感謝
珍惜才會(huì)擁有，感恩才能長久！是這樣子的，我們對老顧客的要經(jīng)常表示感謝，他們才會(huì)樂意持續(xù)的給我們轉(zhuǎn)介紹！但有幾點(diǎn)我們還是要注意一下：
1、老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交，這一點(diǎn)至關(guān)重要！首先我們要非常重視這些資源，把這些資源做為我們的A級(jí)資源并盡快把他們成交掉；這樣對于老顧客的維系是很關(guān)鍵，增加了老顧客的信心，也讓顧客助人為樂的天性得到滿足！這樣老顧客才會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的顧客又會(huì)變成老顧客，無窮盡也！
2、對于老客戶的轉(zhuǎn)介紹一定要及時(shí)表示感謝，無論成交與否，都要向顧客表示萬分的感謝。當(dāng)然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交
3、 要不斷的提醒他當(dāng)初的決定是正確的。利用每一次的機(jī)會(huì)提醒顧客，當(dāng)初他所做的決定是非常正確，非常英明的。這樣可以讓顧客永遠(yuǎn)記住你，并會(huì)主動(dòng)的幫助你，主動(dòng)的成為你的銷售人員。
六、最后一招是絕招
行動(dòng)！立即行動(dòng)！堅(jiān)持不懈、直到成功！只有行動(dòng)才能創(chuàng)造業(yè)績，只有行動(dòng)才能把我們的計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，只有行動(dòng)才能讓我們成功！
怎么維護(hù)老客戶 2
1、專人專崗，定期聯(lián)絡(luò)，做好客戶檔案記錄，將客戶細(xì)分，做好記錄。每一位客戶的詳細(xì)資料都收集整理好，便于日后在特殊日子里交流和及時(shí)送上生日祝福。或上門拜訪并附上一份小禮品，可附上客戶姓名，體現(xiàn)用心。
2、目的要明確，方法要得當(dāng)，需要的是長久發(fā)展。
3、資源要到位，保持良好的關(guān)系，當(dāng)客戶遇到難題時(shí)，盡全力去幫助解決，可利用手上的`資源與其匹配，既拉近了與客戶的關(guān)系，也贏得了客戶的好感。
4、積極組織線下活動(dòng)，客戶交流活動(dòng)，老客戶答謝會(huì)，親自打電話去邀請客戶，體現(xiàn)誠意，也可將愛好相同的客戶約在一起，組成籃球隊(duì)、品茶會(huì)等，拉近彼此之間的關(guān)系。
怎么維護(hù)老客戶 3
一、定期回訪
如果做了很長一段時(shí)間的銷售，手頭上積累一批老客戶，那么就需要對客戶進(jìn)行分類和備注，這樣才能準(zhǔn)確地了解到客戶的信息，方便回訪。這件事聽上去簡單，但要真正做好卻不是那么容易，不僅要時(shí)刻關(guān)注客戶的使用情況，調(diào)查客戶的滿意度，給客戶提供專業(yè)的行業(yè)指導(dǎo)，還要借著節(jié)假日的機(jī)會(huì)，給客戶送一些小禮品，這樣不僅能更好的回訪客戶，還能加深彼此之間的關(guān)系，讓客戶主動(dòng)幫你介紹其他客戶，這是項(xiàng)很考驗(yàn)一個(gè)人的細(xì)心耐心和情商的。
二、定期開展活動(dòng)
這種定期的活動(dòng)，企業(yè)賣出去的產(chǎn)品可能會(huì)少賺一些錢，甚至可能不賺錢，但是偶爾做一些賠本賺吆喝的工作還是很有必要的，就像是做護(hù)膚品生意的，可以拿出一些銷量不錯(cuò)的產(chǎn)品，或者是新品，免費(fèi)贈(zèng)送給客戶。如果你是做食品生意的.，可以拿出一家店里賣得很好，價(jià)格也很便宜的食物做促銷，相信一定會(huì)吸引顧客來店里消費(fèi)。如果你是賣襪子的，可以送一些質(zhì)量不錯(cuò)的襪子給老顧客，這種贈(zèng)送有門檻，也可以不設(shè)門檻，只要顧客來了，就可以贈(zèng)送襪子，這是一種人性化的活動(dòng)，用免費(fèi)的活動(dòng)吸引顧客。
三、社交媒體上的互動(dòng)
如果你已經(jīng)與某些老客戶的社交媒體賬號(hào)建立了聯(lián)系，那你要做的就是當(dāng)客戶在社交媒體賬號(hào)上發(fā)布一些生活化內(nèi)容時(shí)及時(shí)點(diǎn)贊評論，這就跟微信朋友圈點(diǎn)贊一個(gè)道理，可以加深客戶對你的印象，又能了解客戶的一些信息，為以后談生意的時(shí)候增加話題。
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