汽車營銷策略論文
論文常用來指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章，它既是探討問題進行學術研究的一種手段，又是描述學術研究成果進行學術交流的一種工具。論文一般由題名、作者、摘要、關鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。論文在形式上是屬于議論文的，但它與一般議論文不同，它必須是有自己的理論系統的，應對大量的事實、材料進行分析、研究，使感性認識上升到理性認識。
汽車營銷策略論文1
摘要：
數字化社會的進步發展推動了e時代的到來，使得互聯網慢慢地擴展至我們社會政治和經濟生活的方方面面，極大地改變著人們的生產和生活方式。我國的汽車銷售業也逐漸開始進入到了這一網絡化時代，越來越多的汽車企業開始意識到網絡銷售之于業績提升的重要性。本文首先對我國汽車網絡營銷的發展優勢作了簡要分析，然后指出了當前阻礙我國汽車網絡營銷發展的幾個主要因素，最后對如何促進我國汽車網絡營銷的優質發展這一問題作了具體的探討。
關鍵詞：
中國;汽車;網絡營銷;發展對策
人們對網絡營銷的關注度隨著互聯網其書的發展而日益加大，在21世紀，網絡營銷必然將會成為一大主要的營銷形式。甚至可以毫不夸張地說，網絡營銷中的獲勝者必然將會成為掌握市場營銷主動權的優勝者。就汽車行業銷售而言，盡管汽車網絡營銷方式的優勢非常明顯，但是也不能否認，還是存在著不少影響網絡營銷發展的問題，亟待解決。廣大汽車銷售企業目前最應該要做的，就是采取行之有效的措施來應對這些問題，并解決這些問題，以提升本企業的網絡營銷質量，促進本企業又好又快地發展。
一、中國汽車網絡營銷的發展優勢
1.尊重顧客需求
汽車企業在進行市場研究之前，可以將網絡當成一個平臺，利用相關的網絡技術來了解全球或者全國消費者對于本企業產品的一個要求或者期待，從而更加充分地了解到顧客的需求。因為互聯網具有圖文和聲像并茂等優勢，企業在與客戶進行溝通，了解到其個性化需求之后，就能夠進行網上定制。除此之外，網絡技術還能夠幫助汽車企業成功地建立起相應的客戶檔案，這為企業客戶管理相關工作的開展提供了極大的便利，更有助于企業客戶信息的挖掘，了解客戶的各方面需求，贏得市場的競爭優勢。
2.雙向的溝通交流
汽車消費可以說是屬于大件消費，作為一種營銷手段的網絡銷售剛好能夠使企業和客戶之間實現雙向溝通。通過對網絡的利用，企業與客戶能夠進行一對一的聯系，這樣的關系更容易顧客獲得消費滿足感，那么客戶的一些潛在需求就更容易被挖掘出來，這對企業的銷售來說也是極好的。這種互動性的、人性化的新型營銷模式能夠在潛移默化中就將企業與顧客間的情感距離拉近，那么該企業的汽車產品對顧客的吸引力就會大大增強，顧客也就更容易發生購買行為。
3.成本低廉
網絡營銷相較傳統的營銷方式來說，在市場調研、產品開發設計、產品信息發布、廣告宣傳以及客戶服務等工作方面，成本會更低，這就能夠在很大程度上降低其生產經營的成本，進而也就增強了其價格優勢，使企業獲得更多的市場競爭優勢。不僅如此，網絡營銷還能夠加強企業獲取和利用信息的能力，以此來提高企業的市場反應速度，進而降低其生產成本，提高其營銷效率，改善營銷業績等。
二、阻礙中國汽車網絡營銷發展的主要因素
1.物流配送問題
從當前的狀況來看，我國并沒有多少具有全國物流能力的物流企業，大部分物流企業的效率都不是特別高，總體的物流能力還是比較差的，不能夠非常及時地讓商家和網絡用戶實現實物交割，這極大地阻礙了網絡營銷的發展。除此之外，我國目前的網絡營銷配送也尚未達到物流企業本身的最低規模化的運作要求，再加上互聯網本身所具有的無邊性特點，使得網絡營銷的客戶區域較為分散，并且還具有較強的不確定性，部分網絡配送過于分散的區域，物流企業的固定成本就會增加，這使其很難通過降低服務價格的方式來促成合作。
2.商業信用問題
相較發達國家電子商務的發展狀況，我國的電子商務發展還有很長的路要走，直至目前為止，我國都還尚未建立起健全的個人信用制度與社會化信用體系，我們的市場經濟體系也尚不夠健全和規范，同時還缺乏必要的社會監督來監管市場行為，這極大地降低了我國的大額網上交易行為實現的可能性。很少有消費者會選擇通過網絡來交付大額的車款，當然這可能也是通用和福特等國外汽車企業不在我國推行網絡銷售的最主要原因之一。由此我們也能推斷出，要想發展汽車網絡營銷，除了要加速市場的培育之外，成熟規范的社會信用環境的創造也是必不可少的。
3.支付體系問題
我國目前所使用的電子商務支付手段尚還不夠成熟，針對安全且通用的電子貨幣，也尚還處在一個研制認證的階段。并且，就現在來看，信用卡消費并不占主導，所以許多網絡分銷現金交割行為只能在發生在事前或者事后。目前，招行銀行和中國銀行等已經開始在全面性地應用網絡營銷了，但是就企業和企業之間的資金安全結算來說，仍舊還有一段很長的路要走。
4.法律法規問題
網絡營銷是商務活動的一種嶄新方式，這就不可避免地會衍生出一系列法律問題，諸如電子合同或者數字簽名所具有的法律效力之類的問題、計算機犯罪問題以及網絡交易經濟糾紛問題等，都需要有新的立法來保護消費者和經營者個自己的權益。
三、中國汽車網絡營銷的優質發展對策
1.發展第三方物流，建立科學配送網
從世界范圍來看，汽車制造業都非常重視其供應鏈的管理，都千方百計地力求降低其成本和拓展利潤空間等。在歐美等發達國家，以領頭物流供應方或者第三方物流供應商這一身份加入到汽車供應鏈當中這一行為已經成為了一種潮流，有超過80%的汽車企業都已經將汽車物流以外包的形式打發出去了。由此，我們也可以選擇性地借鑒一部分經驗，將一部分汽車分銷物流交由第三方物流公司，制造商自己再負責另一部分，最后再循序漸進地過渡到完全交由第三方物流公司來負責這樣的一個局面。第三方汽車物流公司能夠很好地幫助汽車企業去進行國際業務拓展。而從國內來看，第三方的汽車物流公司也能夠幫助企業實現地區市場的開拓，打破地理的局限。我們需要這樣逐步地將汽車生產和物流配送分離開來，建立起專業的汽車物流配送網絡。當然，我國的汽車企業以及汽車配送企業，也需要適當地進行外資引入，建立起中外合資型的物流服務性企業，以更好更快地掌握國際上有關汽車經營和管理的理念和技術，與此同時，還不能忽略了對企業內部的信息管理系統的建設，具體包括GPS系統、實時信息系統、電子數據交換系統以及存貨管理系統等等。
2.加強專業營銷隊伍建設
從整體上看，我國目前的汽車網絡營銷發展尚還處在一個初級的階段，嚴重缺乏既懂汽車營銷，又懂網絡技術的復合型高素質人才。而相較于其他的營銷模式，網絡營銷是以高科技網絡技術平臺為基礎的，所以對IT技術的要求會相對較高，比如對相關營銷數據信息的采集、處理和分析，以及對市場調研和管理決策等活動的策劃實施，都需要強有力的技術支持來作為支撐，所以必須要有一支專業性很強的營銷隊伍來完成，這支隊伍要能夠代表企業的信譽和形象，要能夠成為客戶和經銷商的直接溝通橋梁，可以說他們對汽銷的成敗有著非常直接的影響，所以必須要加強網絡營銷隊伍的建設。一方面，企業可以從本企業的員工著手進行培養，擇優選取一部分人進行重點培養，請業內的專家來給他們做培訓，或者外派他們出去學習都是非常不錯的選擇;另一方面，企業可以以優厚的薪資福利待遇來吸引更多的專業技術人員加入到他們的隊伍當中，或者是加強企業員工和其他兄弟企業的互助學習，通過一系列互助合作活動來取長補短，讓彼此之間形成一種良性的競爭。
3.建立健全網絡營銷法律法規體系
作為一種新的營銷手段，網絡營銷至今還處在一個導入的階段，要想其能夠真正為廣大企業所用，首先就必須要通過不斷健全和完善相關的法律法規來為其創造一個相對較為良好的法制環境。一方面，要對現存的法律法規體系中的不合理之處進行必要的調整，使之與當前的數字化大背景更加適應;另一方面，還需要出臺一些新法律法規，比如與網絡交易合同的認定、網絡市場的準入、知識產權保護、廣告管制交易的監督、稅收的征管、網絡有害信息的過濾以及反欺騙等相關的制度和規則等，以此來為網絡營銷的有序健康發展提供一個更為規范和公平的法律環境，進而使網上交易的安全性得到保障。
四、結束語
盡管汽車網絡營銷這種新的方式在汽車銷售領域中的發展還存在著諸多不確定因素和問題，但是這也并不可怕，因為這是任何一種的銷售方式在其成長過程中所必須要經歷的。而也正是這些不確定因素和問題，才從側面反映出這種新營銷方式所蘊含的巨大潛力。我們有理由相信，隨著政治經濟社會的改革與互聯網以及信息技術的不斷成熟和發展，網絡營銷必然會給廣大汽車企業開辟一個更為廣闊的發展空間。
汽車營銷策略論文2
[摘 要] 在反壟斷法實施的背景下，如何避免汽車銷售 網絡 成員間的內部沖突，如何維持市場競爭次序，是亟待解決的問題。本文先對汽車廠商加強網絡 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎進行激勵機制的設計，并重點強調激勵機制在整個營銷網絡管理過程中的具體實施及作用，意在通過對網絡的激勵代替反壟斷法實施前的強權，從而保證在新法規實施后實現廠商、經銷商及消費者三方的利益最大化。
[關鍵詞] 反壟斷法 汽車營銷網絡 管理 激勵機制
中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4S店授權代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩定的回報，在經銷商網絡管理過程中一直采取劃區域、限價銷售的網絡管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實施，該法規第二章第十三條第三款規定：禁止具有競爭關系的經營者達成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協議;第十四條規定 禁止經營者與交易相對人達成限定向第三人轉售商品的最低價格的壟斷協議。這兩條規定劍峰直指汽車廠商對經銷商限區域、限價銷售管理權力。也就是說，新法規實施后，廠商對經銷商跨區及低價銷售將不再有處罰權利。那么廠商在喪失市場維護的強權后，依靠什么來實現對網絡經銷商的有效管理?如何避免網絡成員的內部沖突，依靠什么手段來維護良好的市場競爭秩序以保證品牌在網絡資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個汽車生產廠商迫切需要解決的問題。
一、加強汽車營銷網絡管理的必要性及可行性
1.廠商加強汽車營銷網絡管理的必要性
企業 擁有的可控的銷售渠道是企業最重要的無形資產之一，是企業與營銷網絡間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經成為 現代 企業競爭的焦點，如何管理好自己的營銷渠道，提高整個營銷網絡的競爭能力、運營能力成為生產廠商的制勝根本。汽車營銷網絡中的各成員——各個經銷商，作為廠商統一管理目標，它們有著統一的市場目標，統一的CI 標準，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個經銷網點所構成的營銷網絡是一個有著共同利益的群體。根據盧因的群體動力論，群體行為不等于各個成員單個行為的簡單算術合，它包含有集體智慧，因而可能產生出新的行為形態。即群體與個體的關系是：整體不是部分的總和，因為各個部分的相互作用的結果，可能大于或小于總和。為了獲得各個部分相加大于整體這樣的結果，生產廠商必須要加強對經銷網絡的管理，通過各種激勵措施，使各個經銷商的目標與整個營銷網絡目標達成一致，全面提高網絡運營能力，增強網絡的市場競爭力。即努力在網絡運營中實現1 + 1> 2 的效應。
2.汽車廠商加強營銷網絡管理的可行性
汽車營銷網絡與傳統營銷渠道完全不同，傳統的營銷渠道是由各自獨立的廠商、批發商和零售商組成的松散的網絡渠道。而汽車行業因技術含量高、品牌效應強以及難以逾越的行業壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實上的領導者。汽車經銷商想進入其營銷網絡困難，同時由于4S 店模式所需大量的投入，使經銷商進入品牌網絡后想退出也很難，這就使汽車廠商對其經銷網絡擁有了較高的決定權和領導權，使它對銷售渠道的可控力明顯強于其他行業，在廠商和經銷商的對話中，廠商始終占據強權地位，汽車廠商對經銷網絡可控性較強。雖然《反壟斷法》的實施會削弱廠家的主導權，廠方和經銷商的地位會隨著《反壟斷法》的實施而趨于平等。但由于在經營合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動權和支配權是毋庸置疑的，無論從特許經營的授權方面來看，還是從對經銷商市場行為的獎勵手段實施來看，市場調節權仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實施前，廠商更多的在實施強制權;而新法規實施后，廠商需要通過調節權來實現自的網絡管控目標。對經銷商市場行為的調節說到本質就是對網絡成員的激勵。下面我們從激勵機制實施的要素來看廠商如何可以通過激勵手段加強對經銷商網絡的管控。
二、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設計
1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網絡中的體現
心 理學 家霍斯曼提出：在任何一個群體中，都存在著相互 聯系的三個組成要素，分別是活動，相互作用和思想情緒。活動——對于汽車營銷網絡這一個群體來講，為了存在和 發展 ，要不斷進行市場開拓、產品銷售、品牌形象建設等等一系列的活動，保證廠商和消費者之間信息流、資金流及產品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個經銷商的利潤目標及生存發展需要。相互作用——營銷網絡各個成員有著共同的使命，但同時由于個體利益的不同，在網絡運營過程中，各個成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長遠利益，每個經銷商都要肩負品牌建設的責任;為與消費者不斷增強的議價能力相抗爭，各ss 個網成員需要聯合形成統一的價格戰線。但由于個體利益的沖突，某些個體為追求自身的利益更大化，低價傾銷、在市場競爭相護抵毀等網絡成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營銷網絡管理中，這將被理解為企業 文化，即經銷商的經營理念、管理水平、團隊建設、 社會責任等無形方面的內容。廠商可以通過培訓、指導等方面加強對各個經銷商的行為塑造，以保證個體成員與群體目標的一致性，促成活動和相互作用的良性循環。
2.激勵機制的設計
因為群體這三要素是互相聯系、互相影響的。要形成一個好的群體，就必須同時從三個方面入手來加強和改善。所以在汽車營銷網絡的管理中，也以這三個方面為基礎進行激勵機制的設計。基于活動的激勵措施——因為活動的開展都是為了滿足群體內外的生存發展需要，基于此，激勵措施應重在滿足群體中個體成員需求目標的基礎上達成群體目標，即以合理的返利結構等物質激勵促成經銷商正確的群體行為。基于相互作用的激勵措施——為實現1 + 1 > 2 的群體效應，這一部份的激勵措施應重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過強化手段塑造經銷商的行為。主要應通過規章制度、行為準則及獎懲措施等來予以實現。基于企業文化的激勵措施——通過廠商企業文化向經銷商的傳達灌輸，廠商對經銷商的業務培訓及廠商對經銷商績效評價，榮譽獎勵等激勵措施予以實現。
3.運用激勵機制的目的
實踐證明，適當的運用激勵機制并據此進一步研究改進群體 環境， 組織結構，管理方法，協調人際的關系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協力應付危機。良好的激勵機制可以充分發揮營銷網絡各成員的創造性和積極性，提高網絡運營能力，推進整個營銷網絡的可持續發展。
三、激勵機制建立的原則及具體辦法
1.本著以公平為基礎的原則，合理進行物質激勵
為使各個經銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個營銷網絡進行合理的網絡布局，確定合理的網點數量和 科學 的區域劃分。這就要求廠商建立準確的經銷商盈利模型，對不同區域所形成的不同成本及利潤進行準確測算，保證經銷商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結構設計上，劃分銷售數量及形象建設、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵經銷商不僅以銷售數量為目標，同時承擔起品牌形象建設等方面的責任。在對經銷商的績效考核上，不以銷量作為惟一考核標準，要綜合其市場開拓管理、人力資源管理、財務管理等多項指標，綜合評定其現有市場拓展能力及發展潛力，促成經銷商與廠商發展的同步。同時，在政策上鼓勵經銷商對業務進行再投資，以提高其自
身能力，對擴大業務的經銷商給予現金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經銷商予以物質獎勵。2.正負激勵相結合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制
根據強化理論：個體行為很大程度上取決于行為所產生的結果。也就是說那些產生積極或令人滿意的結果的行為以后會經常得到重復;相反，那些會導致消極或令人不滿意的結果的行為，以后再得到重復的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。
(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來獎勵期望的行為。如：
①對經銷商的現金支付行為給予一定幅度的價格折扣;
②對于能夠維持雙方協定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優先分配等;
③對于積極改善展示廳設施的行為給予形象建設補貼或形象返利;
④對于努力開發空白市場等行為給予 物流支持及公關廣宣支持等。
(2)負面的激勵措施，即用“大棒”來重罰違規行為。如：
①為獲得額外利潤在銷售或售后對消費者進行欺詐行為;
②為排擠 網絡 內其他成員的低價傾銷行為;
③三包索賠中的對廠商的欺詐行為;
④在產品價格調整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。
對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費者益的行為要通過嚴格的市場監察機制及時發現并嚴格處罰，結合罰金和在整個網絡系統通報批評相結合，嚴明市場紀律，對其他網絡成員給予預警，對于情節嚴重的應清除出營銷網絡，以保證整體網絡的有序運營。
3.內在激勵與外在激勵相結合的原則，加強對經銷商的軟件支持美國管 理學 家皮特就曾指出“重賞會帶來副作用，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個 社會的風氣就不會正”。在經銷商網絡 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強調經銷商的物質利益，將很難避免經銷商之間為爭取個體利益而不惜損害整體及其他個體的利益，從而影響整個網絡的整體競爭實力。因此除外在的物質獎勵外，還要加強對經銷商內在管理方面的獎勵機制建設，加強對經銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：
(1)將經銷商納入廠商 企業 文化建設當中，增強經銷商內在激勵。
①統一的CI建設，不僅使整個網絡有著同樣的形象和統一的行為，同時也使經銷商的團隊與廠商有著共同的經營理念;
②通過不斷的品牌建設培養經銷商的品牌榮譽感;
③結合相應的榮譽獎勵等，增強經銷商團隊中的每個成員自我滿足感。
(2)給予經銷商管理及技術培訓等方面的支持，增強網絡 發展 后勁。
①通過技術培訓增強經銷商對產品的了解，以幫助其進一步拓展市場;
②市場及銷售技巧培訓全面提高經銷商的市場競爭能力;
③人力資源、財務等培訓增強經銷商的后續發展動力。
加強對經銷商的文化建設和經營管理培訓，使網絡成員個體經營水平提高、理性決策意識增強，不僅會減少網絡成員的惡性競爭，同時理性看待市場和品牌的長遠發展，也將從根本上杜絕經銷商為圖眼前的短暫利益而產生的客戶欺詐行為。因此內在激勵與外在激勵相結合是提高整個網絡資源運營效率的根本。
四、小結
在汽車營銷網絡管理中， 科學 合理的激勵機制能夠保障各個經銷商與網絡整體利益相一致，全面提高網絡競爭力，增強網絡持續發展的后勁。有效的激勵機制是汽車營銷網絡管理的重點，對經銷商行為進行準確的監測、獎罰措施的有力執行則是激勵機制實施的關鍵。通過內在激勵與外在激勵的結合，真正提高每一個網絡成員的經營管理能力，將從根本上解決經銷商之間的惡性競爭和個別經銷商的短期行為，從而保證整個網絡競爭力的增強，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴大。
參考文獻 :
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[2]鐘祖昌 王 潔:激勵機制、信息反饋與供應鏈績效的持續改進. 中國 市場,20xx，5
汽車營銷策略論文3
一、汽車零部件的市場營銷策略
1.市場研究策略。根據汽車零部件商家的具體實際情況，建立一個研究同行業發展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個研究中心，對同行業的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業的零部件產品在市場中有一個準確的定位，根據消費群體對于某種產品的重視程度，樹立自己產品的市場形象，從而滿足不同消費群體的需求。使汽車零部件在特定的消費市場，對某一類型的消費群體出售，對有可能出現的危機盡早的提供預警、戰略，提高同行業競爭的優勢。
2.網絡營銷策略。社會不斷的進步發展，互聯網給我們的生活帶來很多的便利。網絡銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發客戶、在線銷售、在線調查、品牌推廣等。利用網絡進行汽車零部件的銷售，不僅可以時刻關注同行業的產品信息，對該公司的產品作出相應的調整；還可以在線銷售、在線解答消費人群的各種疑問，既省時又快捷。
3.品牌營銷策略。品牌，是一個區別于同行業的該企業的標志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質量，通常都是跟據價格的高低來進貨。汽車零部件企業要確保該產品的供應商的市場地位，可以運用品牌戰略，將消費市場中的零部件產品的質量加以優化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業經濟效益的利潤空間。
4.客戶分析策略。產品種類的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶需求，設計出相應的、滿足客戶要求的產品，解決在銷售中產生的問題。以此把握每一個的客戶資源，建立客戶的數據檔案，便于以后向客戶推廣新的服務和產品，尋找汽車零部件產品銷售的各個突破口及發展方向。
二、汽車零部件的營銷原則
1.誠實守信原則。誠實守信歷來都是我國的傳統美德，也是企業經商道德的重要品德標準。在誠實守信的原則下，才能更好的促進汽車零部件企業的發展。
2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益。對自己有利而對利益相關者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經濟活動無法正常進行下去。
3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運用知識手段，科學的分析市場環境，準確的預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關注市場的需求變化，結合自身的實際情況，作出相應的調整。
三、結束語
目前，市場經濟競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎，堅持誠實守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業的或競爭對手的分析。結合企業的發展目標，樹立企業品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯網的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養、訓練高水平的銷售人才，提高企業管理的水平，建立健全營銷激勵體系，提高營銷人員的積極性。為企業長期的發展打下良好的基礎，打造汽車零部件市場銷售的良好環境氛圍。
基于汽車消費心理學的營銷策略論文
在日常學習和工作中，大家都經常看到論文的身影吧，論文是描述學術研究成果進行學術交流的一種工具。你寫論文時總是無從下筆？以下是小編整理的基于汽車消費心理學的營銷策略論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
摘要：
隨著我國經濟的發展和人們生活水平的提高，人們越來越注重提高生活質量，追求物質上的享受。汽車作為高端的代步工具，不僅能夠方便人們的出行，還是人們身份的象征，因此在汽車營銷時要積極抓住人們的消費心理，從人們的需求制訂營銷方案。本文主要分析了我國人民汽車消費心理特征，并針對應對消費者汽車笑給心理的營銷策略進行了研究和探討，以期幫助汽車銷售商能夠制定出受到消費者喜愛的營銷策略，從而促進各品牌汽車在我國的銷售。
關鍵詞：
汽車消費心理學,心理需求,營銷策略
引言：
隨著全球經濟的穩步增長，各個國家汽車行業的發展也逐步增長。隨著人們生活水平的提高，人們對汽車的需求量和要求標準也逐漸增多。如今各個國家的汽車品牌相應增多，因此如何成功制定出深受消費者關注和喜愛的營銷策略成為各大汽車廠商考慮的重要問題。本文主要通過研究消費者的心理，從品牌、文化、情感、服務等多個方面進行了闡述，以期實現各大汽車廠商銷售業績的增長。
一、消費者汽車消費心理研究
(一)年齡因素對消費心理的影響
不同年齡的消費者的審美觀念、消費觀念都有很大不同，因此不同年齡的消費者在選擇汽車時也存在很大的不同。如中老年人一般事業都較為成功，他們選擇汽車時，一般會挑選車型較為成熟穩重的汽車，中老年人一般家庭人口較多，他們還會考慮汽車的實用性，如長車身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩重的外形，和較強的實用性受到很多中老年人的喜愛，曾經在兩年的時間銷售量達到30萬輛。類似的汽車還有桑塔納2000，上海大眾帕薩特，一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業成功后，還存在炫耀的心理，因此寶馬新7系、捷豹等也會受到中老年消費者的青睞。
客戶關系管理在汽車營銷中的踐行策略論文
在現實的學習、工作中，大家或多或少都會接觸過論文吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。如何寫一篇有思想、有文采的論文呢？下面是小編為大家整理的客戶關系管理在汽車營銷中的踐行策略論文，歡迎閱讀與收藏。
摘要：
近年來，得益于宏觀社會經濟發展，人們生活水平的提高，進一步刺激了汽車市場活性，并加速了我國汽車工業的發展，諸如吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌的崛起，加之合資品牌布局，有效激發了大眾消費熱情，為汽車營銷帶來莫大機遇的同時，亦是其彼此間的競爭越發激烈，對客戶關系管理的有效應用，是其競爭勝出的關鍵一環。本文基于對客戶關系管理相關的解析概述，著重就其在汽車營銷中的踐行策略進行了研究。
關鍵詞：
客戶關系管理；汽車營銷；策略；
引言：
全球經濟一體化趨勢下，加之我國高度的改革開放政策，進一步盤活了國內汽車市場，汽車營銷企業面臨著前所未有的發展機遇和挑戰。在汽車整體銷量高速攀升的背后，是汽車營銷企業利潤的不斷下滑，傳統以產品為中心的服務模式已然蛻變到了以客戶為中心。要想在激烈的市場環境中實現可持續發展戰略目標，汽車營銷中客戶關系管理實踐勢在必行。
1、客戶關系管理相關概述
客戶關系管理最原始的邢臺市"接觸點管理",后經由美國Gartner GroupInc公司提出，并將之解釋為"代表增進贏利、收入和客戶滿意度而設計的，企業范圍的'商業戰略。"由此看來，客戶關系管理自始以來，就作為一種商業戰略提出，強調整個企業有效參與，并希望建構一個完善的運行管理體系，促進客戶服務、銷售支持等相互協調，從而提升企業競爭優勢，同時基于客戶滿意度提升而獲得更高的收益。時至今日，客戶關系管理作為一種新型長效管理機制，引發了國內學者的高度認可與支持，相關方面的研究不斷深入，從理論到實踐均取得了豐碩成果。綜合來講，客戶關系管理具有幾種特性，即強調以"客戶為中心",始終堅信客戶價值，并依托信息技術支持，進行精準識別和關系維護，繼而增強客戶對企業的粘性，實現雙方持久共贏，一般分為運營型、分析型以及協作型等幾種。正是緣于此，客戶關系管理成為了企業實現利益最大化的重要手段。尤其是對于汽車營銷企業而言，面對越發嚴峻的競爭生存環境挑戰，做好客戶關系管理，有利于提升客戶忠誠度，并基于客戶動態需求導向，進一步完善營銷服務，推動了一個良性循環的形成。
客戶關系管理在汽車營銷中的踐行策略論文
無論是在學習還是在工作中，大家一定都接觸過論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過論文可直接看出一個人的綜合能力和專業基礎。寫起論文來就毫無頭緒？下面是小編為大家收集的客戶關系管理在汽車營銷中的踐行策略論文，歡迎大家分享。
摘要：
近年來，得益于宏觀社會經濟發展，人們生活水平的提高，進一步刺激了汽車市場活性，并加速了我國汽車工業的發展，諸如吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌的崛起，加之合資品牌布局，有效激發了大眾消費熱情，為汽車營銷帶來莫大機遇的同時，亦是其彼此間的競爭越發激烈，對客戶關系管理的有效應用，是其競爭勝出的關鍵一環。本文基于對客戶關系管理相關的解析概述，著重就其在汽車營銷中的踐行策略進行了研究。
關鍵詞：
客戶關系管理；汽車營銷；策略；
引言
全球經濟一體化趨勢下，加之我國高度的改革開放政策，進一步盤活了國內汽車市場，汽車營銷企業面臨著前所未有的發展機遇和挑戰。在汽車整體銷量高速攀升的背后，是汽車營銷企業利潤的不斷下滑，傳統以產品為中心的服務模式已然蛻變到了以客戶為中心。要想在激烈的市場環境中實現可持續發展戰略目標，汽車營銷中客戶關系管理實踐勢在必行。
1、客戶關系管理相關概述
客戶關系管理最原始的邢臺市"接觸點管理",后經由美國GartnerGroupInc公司提出，并將之解釋為"代表增進贏利、收入和客戶滿意度而設計的，企業范圍的商業戰略。"由此看來，客戶關系管理自始以來，就作為一種商業戰略提出，強調整個企業有效參與，并希望建構一個完善的運行管理體系，促進客戶服務、銷售支持等相互協調，從而提升企業競爭優勢，同時基于客戶滿意度提升而獲得更高的`收益。時至今日，客戶關系管理作為一種新型長效管理機制，引發了國內學者的高度認可與支持，相關方面的研究不斷深入，從理論到實踐均取得了豐碩成果。綜合來講，客戶關系管理具有幾種特性，即強調以"客戶為中心",始終堅信客戶價值，并依托信息技術支持，進行精準識別和關系維護，繼而增強客戶對企業的粘性，實現雙方持久共贏，一般分為運營型、分析型以及協作型等幾種。正是緣于此，客戶關系管理成為了企業實現利益最大化的重要手段。尤其是對于汽車營銷企業而言，面對越發嚴峻的競爭生存環境挑戰，做好客戶關系管理，有利于提升客戶忠誠度，并基于客戶動態需求導向，進一步完善營銷服務，推動了一個良性循環的形成。
上海大眾汽車的市場營銷策略分析論文
在現實的學習、工作中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文是探討問題進行學術研究的一種手段。相信寫論文是一個讓許多人都頭痛的問題，下面是小編為大家整理的上海大眾汽車的市場營銷策略分析論文，歡迎大家分享。
摘要：上海大眾作為一個伴隨著改革開放的春風而誕生的合資品牌,三十年來,逐漸摸索出了一條利用外資、引進技術、滾動發展的道路,為國內汽車行業樹立了一個標桿,但同時也面臨著諸多的競爭壓力和挑戰。總結上海大眾目前在國內的轎車市場中所處的環境以及目前上海大眾的營銷策劃方案分析,提出上海大眾在激烈的市場競爭中應該做出的改變,制訂切實有效的營銷策略,提升上海大眾在國內轎車行業的整體營銷水平,確保上海大眾在日趨激烈的競爭中能繼續保持國內轎車行業的領先地位。
關鍵詞:
上海大眾；SWOT；營銷策略；
和許多西方國家相比,中國的汽車工業起步較晚,20世紀50年代初,中國才開始了汽車工業化進程。但是在短短六十多年的時間里,取得了許多舉世矚目的成就。改革開放后,隨著經濟體制的改變,汽車工業呈現出了高速發展的態勢,許多汽車廠商越來越認識到僅僅依靠自己固有的生產技術和設備無法滿足消費者越來越多的需求,汽車廠商開始通過與跨國汽車集團合資合作,引進并學習先進的汽車生產技術和管理方式,從而加快了中國的汽車工業的發展。
一、中國乘用車市場發展的現狀
從改革開放之初到20世紀末,中國的轎車主要在一些政府機關和企事業單位中慢慢普及,一部分人首先感受到了轎車的出現給我們的生活帶來的極大方便。
汽車營銷策略開題報告范文
開題報告是提高選題質量和水平的重要環節，它主要說明這個課題研究的意義以及課題的可行性，下面是小編搜集整理的汽車營銷策略開題報告范文，供大家閱讀查看。
題 目：上海大眾汽車營銷策略研究
一、本課題研究的主要內容、目的和意義
一、課題研究的主要內容
隨著我國加入WTO，轎車的競爭日趨激烈，上海大眾汽車營銷策略也越來越重要，本課題將通過對我國汽車市場基本情況的了解，發現我國汽車行業面臨機遇和挑戰，認識到營銷的重要性，從而對上海大眾當前市場營銷狀況及存在的問題進行分析，分析上海大眾營銷的內部環境和上海大眾的營銷外部環境，最后要對上海大眾市場營銷策略及存在問題分析，要從產品策略，定價策略，上海大眾汽車的客戶關系管理策略，銷售渠道策略，促銷策略，售后服務方面分析，并提出建議。
二、課題研究的目的和意義
論文的目的：
1.進一步學習汽車營銷方面的知識，增進對汽車營銷知識的理解
2.通過查閱資料，了解上海大眾的市場營銷狀況和發展規律，并對存在問題進行分析
3.通過查閱文獻資料，分析上海大眾汽車營銷外部環境和內部環境優勢，劣勢、機會、威脅、分析上海大眾汽車的營銷策略，并提出建議。
論文的意義：
隨著我國加入WTO，我國轎車行業競爭日趨激烈，上海大眾如何面對嚴峻的市場競爭，繼續保持國內轎車行業的領先地位。關鍵是制定具有領先意識、切實有效的市場營銷策略。通過描述我國汽車市場概況，分析上海大眾汽車營銷外部環境與內部環境的.優勢、劣勢、機會、威脅等，分析了上海大眾的制定產品策略、定價策略、上海大眾客戶關系管理策略，銷售渠道策略、促銷策略、售后服務等營銷策略。最后對上海大眾營銷狀況以及上海大眾營銷策略存在問題提出建議，通過提升服務理念，加強營銷策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營銷水平，保證上海大眾汽車在未來的激烈的市場競爭中繼續保持國內汽車車行業的領先地位，因此，上海大眾汽車營銷策略研究意義重大。
新能源汽車市場營銷策略研究
新能源汽車是指采用非常規的車用燃料作為動力來源，綜合車輛的動力控制和驅動方面的先進技術，形成具有新技術新結構的汽車，下面是小編搜集整理的一篇相關論文范文，歡迎閱讀查看。
近年來，環境污染和石油資源的日益枯竭使得人類對傳統汽車的質疑越來越強烈，為此節能環保的新能源汽車成為各大汽車企業乃至各國關注的焦點。然而，由于各方面條件的限制，新能源汽車的銷量一直未能取得大的突破。筆者認為對于新能源汽車，制定正確的營銷策略格外重要，它的銷售方式與銷售理念在遵循一般汽車銷售的原則上，還需要結合其自身的特質，制定正確的銷售策略。
1 銷售現狀
據中國汽車工業協會公布的`數據顯示，2014年上半年我國新能源汽車生產20692輛，銷售20477輛，比上年同期分別增長2.3倍和2.2倍，產銷量超過2013年全年數量。其中，純電動汽車產銷分別完成12185輛和11777輛，插電式混合動力汽車產銷分別完成8507輛和8700輛。
2 國家政策
我國2001年將新能源汽車研究項目列入“863”計劃，以此鼓勵新能源汽車產業的發展，隨后一系列扶持政策相繼出臺。除了往年提出的優惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，將對獲得許可在中國境內銷售(包括進口)的純電動以及符合條件的插電式(含增程式)混合動力、燃料電池三類新能源汽車，免征車輛購置稅。
同時，國家公務用車也明確將進行“新能源化”，中央國家機關及示范推廣城市，3年內公務用車中采購新能源汽車的比例不低于30%;而在京津冀、長三角、珠三角等重點區域，從今年起采購比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。
汽車營銷策略論文
隨著市場的發展，市場營銷理論也在不斷創新，其中促銷策略就是市場營銷創新的一個方式。下面是小編為大家整理的汽車營銷策略論文，歡迎參考~
汽車營銷策略論文
摘要：現代市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品，而且還要求企業樹立其在市場上的形象，加強企業與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。
關鍵詞：促銷;促銷策略;整合促銷
促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。
促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業促銷的目的。第二，企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業在從事促銷活動過程中，應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
汽車服務營銷的特點及營銷策略研究
摘要：隨著汽車需求量的快速增長，汽車政策和汽車消費觀念的變化。汽車銷售已經不是一次簡單性買賣，汽車營銷正在走入服務時代。靠服務爭得市場，通過售后帶動售前，已經成為全新的服務營銷理念的重要內容。所以實施汽車服務營銷顯得更為必要。文章在闡述汽車服務營銷相關理論以及內容的基礎上提出汽車服務營銷中存在的問題，并結合汽車服務的特點，提出相應的汽車服營銷策略。
關鍵詞：汽車；服務營銷；營銷策略
一、引言的成敗。即在傳統的4Ps基礎上，又增加了人員(Peo經歷了價格戰階段和產品質量競爭階段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服務過程 (r全球汽車i)(hsclEiec)工業處于同質化的狀態，服務將是一種獨特的、滿意的、超三個變量，從而形成了服務營銷的7P組合。7Ps的核值的產品，同時也是競爭的第一要素。為此市場營銷也從心在于：
產品市場營銷轉向服務營銷。服務營銷是市場營銷管理深1．揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企化的內在要求，也是企業在新的市場形勢下競爭優勢的新業員工是企業組織的主體，每個員工做的每件事都將是客要素，并且它是企業在充分認識滿足顧客需求的前提下，為戶對企業服務感受的一部分，都將對企業的形象產生一定充分滿足顧客需要在營銷過程中所采取的一系列活動I1]。的影響。應讓每個員工都積極主動地參與到企業的經營管汽車服務營銷的內涵不僅僅是傳統意義上的汽車銷售和理決策中來，真正發揮員工的主人翁地位。
售后服務兩個方面，它是以服務營銷理論為指導思想，以2．企業應關注在為用戶提供服務時的全過程，通過互用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念來提動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務營銷高汽車企業競爭力的活動。探究其根本，應當致力于實現過程的參與者，從而及時改進自己的服務來滿足客戶的期用戶滿意程度的最大化，這還應當包括用戶對產品性能、望。企業營銷也應重視內部各部門之間分工與合作過程的產品質量的滿意度、車輛在運行中的問題，涉及產品在消管理，因為營銷是一個由各部門協作、全體員工共同參與費者使用過程中暴露的問題，還有消費者對其服務體系和的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的服務內容的評價等方面。總體來說，汽車服務營銷的結果根本保證。
是在每一個環節都提供最優質服務。隨著7P的提出和廣泛認同，服務營銷理論的研究開二、相關理論研究始擴展到內部市場營銷、服務企業文化、員工滿意、顧客滿服務是現代經濟生活中最常見的活動之一，從經濟學意和顧客忠誠、全面質量管理、服務企業核心能力等領域。
意義上來理解，服務是為交易和滿足客戶需要為目的的。三、汽車服務營銷的內容本身無形和不發生實物所有權轉移的活動。服務的特點主服務營銷不同于市場營銷，它是以服務為導向的，企要包括：無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性以及可業營銷的是服務，并且這種服務是企業從產品設計、生產、創造性。廣告宣傳、銷售安裝、售后服務等各個部門的事，甚至是每一市場營銷組合要素最先是由著名學者尼爾博登提出位員工的事。在服務營銷觀念下，企業關心的不僅是產的，包括產品、定價、品牌、分銷、人員推銷、包裝等。這些營品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業通過有形或銷組合后來形成了所謂4P組合，即Product(產品)、Price 無形的產品所提供的服務的全過程感受。因此企業將更積價格)Pae渠道)rmto(。著名營銷學家布收集用戶對產品的意見和建、lc(和Pooin促銷)極主動地關注售后維修保養、姆斯和比特納在對傳統營銷組合框架加以修改和擴充后，議并及時反饋給產品設計開發部門，以便不斷推出能滿足將服務業營銷組合修改和擴充成為七個要素，以適應企業甚至超出用戶預期的新產品。同時在可能的情況下對已售進行服務營銷的需要。這七項要素可以說是許多服務營出的產品進行改進或升級服務。
銷方案的核心，其中的任何一項要素都會關系到整個方案同樣的，汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想，以用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念益行為。
來提高汽車企業競爭力的活動。汽車服務營銷的結果是在(三)汽車服務人員的自身素質較低每一個售后環節都賦予新的增值，并且提供最優質服務。由于大部分銷售人員未能把相關的汽車知識告知給汽車服務營銷的內容如圖1所示。消費者，同時由于國內消費者對汽車知識了解的也不太四、汽車服務營銷中存在的問題 多，絕大部分消費者買了車之后很少看使用說明書或相應一)汽車服務觀念落后，對汽車服務營銷內容的認識的注意事項，這容易造成產品的某些問題。而對于汽車服還不完整務的工程技術人員，就其能力、素質和知識結構而言，能夠我國目前汽車廠商的服務觀念上嚴重滯后，,~E務的跟上當前汽修技術發展的為數不多。有些汽車服務企業雖理解和使用范圍還相對狹窄，將服務僅限于接受訂單、送然具有一定的優勢，但其技術骨干比例偏小，造成技術封貨、處理投訴以及維修，只強調汽車實物分銷服務。對汽車閉、行業壟斷、爭搶技術骨干等行為時有發生日。
服務營銷的認識僅僅停留在汽車的售后服務水平上，而且(四)服務過程繁雜認為汽車售后服務也僅指車輛的維修、保養服務，把這種在售時服務過程中，購車手續繁雜，過多的收費和繁服務當作簡單的產品修復 ，其意義僅止于收費與付費的雜的手續使購買者望而卻步。在售后服務過程中，由于缺機械利益關系。 少足夠數量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接二)服務渠道問題車報修程序冗長；由于多數經銷商服務人員仍按照傳統的目前，國內汽車制造企業與汽車經銷商之間對 利益機、電、飯金、油漆等工種為用戶服務，一臺故障車往往需共享，風險共擔 的認識不可能完全一致，作法也不盡相要多工種服務人員共同完成，同時，在具體的維修過程中，同，尚未建立足夠的信任。可以說，國內許多企業都有這種他們忽視與汽車技術進步相適應的現代維修技術的應用，現象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產企業只想盡快銷缺少各種先進的維修機具和設備，先進的電子電腦診斷檢售，回籠資金，組織再生產；而流通企業則擔心占用資金過測設備等，這樣導致了服務作業組織混亂，車輛修理時間大，流動資金不足，害怕產品積壓。從而只是形成一種松過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便；由于缺乏散型的合作關系，不利于雙方發展。部分汽車企業與其經指定足夠數量的檢查員，因此車輛維修質量低，返修率高。#p#分頁標題#e#
銷商的關系不是利益共同體的關系，而僅僅是一種經濟利五、汽車行業服務的特點圖 1汽車服務營銷的內容示意圖汽車不同于一般的商品，在整個消費品中位于高端，服務 (上牌、辦理車輛保險等 )則可以由非專業技術人員完它具有高價值、高價格、重復使用、多次投入的特點。汽車成。
行業服務通常具有以下特點： (二 )多層次服務一 )全過程服務和全員性服務結合汽車服務中，對車輛的咨詢、介紹、質量保證等服務是汽車全過程服務是指汽車從按照目標顧客的需求進汽車企業所提供的免費服務，也是必須向用戶提供的基本行產品設計，再經過銷售交付給用戶使用，直至車輛報廢服務；提供專業養護和維修、以及車輛改裝等服務就屬于的 從生到死 的服務。在汽車的` 生命周期 內需要所有工連帶服務，也是增值服務；而幫助用戶辦理車輛上牌、事故作的人員都為用戶提供服務，這種服務是汽車專業技術性車的理賠等服務是企業體現服務差別和優勢的增值服務，服務與非技術性服務的結合。在汽車服務中，產品的研發這些滿足用戶使用需要的服務是收費的。免費服務能夠贏和廣告服務、技術咨詢和培訓、車輛的養護和維修等工作得用戶滿意，但減少了企業的利潤。收費服務時，只要收費需要由專業技術人員提供；而汽車銷售的付款方式和快捷標準合理，服務質量優異，用戶是可以接受并感到滿意的。
三)定點服務汽車服務必須在汽車市場或者銷售服務中心等特定地點進行。由于汽車價值較高，品種多，不便隨身攜帶，運輸麻煩，成交率與銷售服務環境有密切聯系，所以汽車的銷售服務必須在汽車展廳，這樣才能讓用戶選擇到滿意的車輛；同樣在車輛養護和維修服務時。專業服務網點的設備齊全、備件豐富、技術力量集中，這樣用戶才有獲得高質量服務的保證。
四)多重特性服務汽車服務具有指導性、可靠性、及時性、善后性等作用。通過服務，引導用戶熟悉車輛，了解車輛性能和使用方法，并指導用戶熟悉用車環境；提供及時的救援服務租備件服務，最大限度地減小因車輛問題停駛所給用戶帶來的不便；車輛可靠保證除了在產品設計、生產過程中提供的設計和生產保證外，還要靠汽車的質量保證服務來保證；在車輛出現問題后，及時排除故障，并妥善解決好由車輛故障引發的相關事宜。
六、汽車服務營銷策略為了適應世界汽車市場結構的新變化，進一步提高我國汽車服務營銷水平，汽車企業應采取服務客戶，提高用戶滿意度的營銷策略。這種策略的核心理念是盡可能迅速地走近客戶，把主要注意力從生產領域轉移到營銷領域，建立品牌專營店，加強服務營銷。
一)塑造服務品牌觀念品牌具有價值，可以使商品賣更好的價錢，為企業創造更大的市場；品牌比產品的生命更為持久，好的品牌可以創造牢同的客戶關系，形成穩定的市場。開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。
對具有強烈個性的汽車而青，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，受人們口碑傳播和使用效果雙重驅動。
二)建立汽車服務營銷新觀念在提供服務上，廠家、經銷商二者必須是一個關聯度很強的整體，樹立起以客戶為中心的服務意識。而為客戶提供的一切服務，都不應該是簡單的服務與收費的關系。
作為汽車的廠家和經銷商，還應樹立保姆意識，對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利，要像保姆一樣耐心、細心和精心。
汽車服務營銷不僅僅局限于專業的銷售人員，企業的每一位員工都有機會與顧客打交道，每一位員工都是企業提供服務的窗口，重要的是，要在企業內部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務觀念，以產品服務為紐帶，創造企業、服務網絡和顧客之間和諧關系的過程性服務。
三)建立完整的服務營銷體系要樹立良好的商業信譽，應建立完整的服務營銷體系，并輔之以全面的售后服務商務政策。作為汽車廠家，在構建服務營銷體系強硬時，還應該做好以下幾個方面的工作：一是加強硬件建設，建立完整的配件供應中心。二是加強對專營售后服務及維修人員的培訓工作。三是加強售后。服務技術支援隊伍的建設。四是加強信息溝通、反饋和處理能力。五是建立、健全完備服務營銷政策和制度。
四)提高服務人員素質經銷商在經營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質情況，對經銷商爭取客戶起到相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準；除了相應的學歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷售及服務業務人員還必須進行綜合素質方面的培訓。使其努力具有高水平的銷售業務能力和高質量的服務水準，以滿足現代客戶購車等項業務開展的需要。同時．不能忽視文化修養、知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同，甚至高于客戶，這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離。才有可能獲得客戶好的印象。在經銷商與客戶拉近距離的之后，可以充分利用經銷商自身優勢，來贏得客戶進一步信任。這也就是經銷商為什么要強化管理、提高素質的關鍵所在。
五)管理和技術現代化對于服務過程而言，僅有售時和售后服務標準化是不夠的，還必須借助現代化的管理和技術來更好地為用戶服務。為此，應注意以下三方面的工作：
規范管理。要實行科學的、規范的管理機制，建立健全并嚴格付諸實施的各種規章制度；實現業務、結算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業的技術經濟數字化管理。以追求企業效益、強化降低生產成本、提高質量、縮短工期、規范服務為目標。
用先進技術和設備。應高度重視與汽車技術進步相適應的現代維修技術，如引進各種先進的維修機具和設備，先進的電子電腦診斷檢測設備等，得傳統的修理技術，將被以儀器儀表判斷故障、機電一體化、以換件為主的代修理技術所取代，確保維修質量。
優質服務足企業的生命。除嚴格汽車供貨質饋．維護用戶利益和企業信譽外，還必須把提高廠率、降低返修率、縮短在廠坷、24小時服務的承落到實處．一切從用戶發。
汽車營銷中的聯合營銷策略
摘要傳統的營銷模式和策略已經不能擔起保證汽車行業健康持續發展的重任，一種新型的品牌聯合營銷模式在汽車行業日漸興起。正確遵循品牌聯合營銷的基本原則，即品牌匹配、資源共生、利益一致及機會均等的原則。并指出利用其他行業品牌優勢進行聯合營銷、利用先入資深品牌影響力進行品牌聯合及利用行業整體效應和競爭對手進行聯合營銷的具體的營銷策略。
關鍵詞汽車品牌聯合營銷策略
汽車產業的發展和競爭催生出了眾多營銷策略，在降價促銷等傳統手段逐漸失去效力之時，一種新型的品牌聯合營銷策略應運而生。
所謂品牌聯合營銷，就是指2個或2個以上品牌在資源共享，共擔共贏的原則下，向合作品牌開放營銷資源，借以優勢互補，實現促進銷售和提升品牌的目標。品牌聯合營銷的精髓就是聯合，聯合讓品牌的優勢資源得以集中、共享及爆發，在聯合營銷中，聯合的品牌各取所需，各得其所。
品牌聯合營銷的競爭優勢品牌之間選擇合作伙伴實施聯合營銷，其最終目的無非就是希望借力打力，從合作伙伴的品牌中汲取到各種積極的價值，借以令自己在聯合營銷中獲得最大化的利益。各類品牌在實施聯合營銷中，如果策劃精準并執行嚴謹，品牌將至少獲得資源共享、優勢互補、價值增值及品牌攀附4個方面的重大利益。
資源共享眾所周知，每個品牌都擁有屬于自己的營銷資源，諸如客戶資源、渠道資源、傳播資源及市場資源等。在原有的營銷環境，每個品牌各行其是，花費高昂的代價緩慢地建立起屬于自己的資源與平臺，這個平臺歷經艱辛搭建之后，隨之l出現的平臺資源利用不足的問題令人扼腕。資源的封閉使得整個國內營銷界普遍存在嚴重的資源浪費現狀，可惜之至。
通過品牌聯合，最大的利益就是使各種營銷資源得到了共享。一方面資源的共建共享可以使營銷資源平臺的搭建、維持和發展費用因分攤而得到降低；另一方面，一些新生品牌可以利用資深成熟品牌既有的營銷資源，快速搭建起自己的營銷資源平臺，從而極大提高品牌推廣的速度和范圍。
優勢互補每個品牌都擁有令人自豪的優勢，當然也無一例外都存在令人沮喪的劣勢。市場營銷的秘訣，從某種意義上講，就是發揮優勢，規避劣勢。優勢讓品牌增輝，劣勢令品牌遜色。作為品牌，當然是希望優勢越強越好，劣勢最好不要存在。當然，這是一種超乎理想的完美狀態，幾近不可能。借助聯合營銷，可以有效地實現品牌之間的優勢互補，可以在一定的時間和一定的范圍內部分地達到這種狀態。
價值增值品牌推行聯合營銷，讓自己的產品與合作品牌的產品捆綁在一起以統一的形式進行銷售，如此一來，既能夠有效地降低營銷成本，又能夠提高產品的單位價值；與此同時，自有產品與捆綁產品之間的互補性，也勢必讓自有產品的價值一瞬間得以大幅上漲。如若此時產品的價格維持不變或是小幅上漲，由于產品價值與產品價格存在的巨大落差，將使得產品順利實現價值增值。這種做法，在價值上實現1+1≥2，而在消費者付出的價格上，則是令人驚喜的1+1=l。從某種意義上講，價值增值是品牌聯合營銷的核心，通過價值增值，能夠有效的激活消費者的消費欲望，在特定周期內大幅提升產品的銷售。
品牌攀附品牌實施聯合營銷，除了短期內促進銷售的經濟收益之外，還可借助品牌聯合營銷所帶來的品牌攀附作用，達到提升品牌地位和塑造品牌形象的戰略成果，實現品牌騰飛。所謂品牌攀附就是通過品牌捆綁，與高端品牌同時出現，依賴高端品牌的魅力，作用于目標消費群體，實現自有品牌形象的提升。品牌攀附，可以讓品牌有效的搭乘合作品牌的形象快車，順利躋身目標品牌陣列。
品牌聯合營銷的基本原則固然，作為一種新生的有效競爭營銷模式，聯合營銷對品牌的提升和發展起著巨大的作用。但我們也應意識到，品牌聯合營銷其實也是一柄雙刃劍，如若考慮不周，籌劃不密，貿然導入聯合營銷，不但于品牌推廣無利，反而可能帶來負面影響，損害品牌的利益，造成不可挽回的損失。
因而，在實施品牌聯合營銷中必須遵循一定的基本原則，充分考慮品牌聯合營銷的各種因素，這樣才能保證品牌聯合營銷發揮其既有的作用。
品牌匹配從維護品牌形象的戰略角度來看，聯合營銷所選擇的合作伙伴(品牌)必須符合品牌匹配的前提條件(通俗的說就是門當戶對)，即在品牌核心、品牌形象和品牌市場地位等方面必須是匹配的。即便是合作雙方確實在客觀上存在一定差距，其差距也不宜過于懸殊，否則，對品牌可能造成負面影響，其作用只能是下拉而不是上托，造成品牌憾事。
資源共生資源共生是品牌聯合營銷的基礎。品牌之間開展聯合營銷，既是為了借助外來資源彌補自我品牌的缺陷，同時也是為了強化已有的優勢資源，形成壟斷地位，獲得競爭籌碼。因此，從聯合營銷的市場資源整合角度來看，聯合營銷所選擇的合作伙伴品牌)必須符合資源共存的要求，即聯合營銷的品牌之間必須擁有共同的、直接或間接的市場營銷資源，譬如面對相似的市場、類同的渠道終端及一致的目標消費群體。
利益一致利益一致是品牌聯合營銷的動力。商人言利，企業與品牌都是贏利的個體，任何舉措都是為了利益最大化這一終極目的。品牌之間開展聯合營銷，同時也是為了聚合資源作用于市場，借以獲取品牌利益。因此，從品牌聯合營銷的市場目的角度來看，聯合營銷所選擇的合作伙伴(品牌)必須是利益一致。聯合營銷的合作伙伴只有存在共同或接近的市場目的，品牌的聯合才能夠統一方向，才能夠聚集資源形成市場能量，共同作用于同一渠道、同一市場及同一消費群體，實現品牌利益最大化。
機會均等聯合營銷的品牌必須獲得均等的機會，這一點至關重要。品牌選擇聯合營銷，其目的無非也是為了直接或是間接的銷售增長和品牌提升。由于品牌分屬不同的所有者，在合作過程中，無論哪一內心深處都希望能夠借東風，利用合作伙伴的資源獲得更多的品牌利益。當然，市場沒有傻瓜，對于利益的爭取誰也不會懈怠。聯合營銷存在一個博弈與制衡的問題，博弈的最終結局就是聯合品牌間的立場逐漸回歸本位，在合作中獲得均等的機會。因此，機會均等是聯合營銷的重要保障，是各個品牌開展聯合營銷的心理底限。
汽車品牌聯合營銷的具體策略．利用其他行業品牌優勢進行聯合營銷雖然目前我國的汽車產業發展勢頭強勁，但畢竟相對其他產業來說，起步還較晚，汽車真正走向大眾消費還是近的事情。它的品牌推廣策略的實施和營銷渠道網絡的構建等還剛剛開始，還有許多不成熟、不完善及不合理的地方。而我國的其他行業，如家電、零售、教育、房產及傳媒等發展的歷史都比較長，都有著較為完善的營銷網絡體系、豐富的市場客戶資源和成熟的推廣宣傳渠道。
因此，汽車品牌就可以和他們進行品牌聯合營銷，從而可以借助他們豐富的營銷資源，迅速地建立品牌推廣、產品營銷的渠道和網絡。比如和零售業知名品牌聯合，就可以廣泛利用他們數量眾多和布局合理的產品展示場所；與家電及房產業合適的品牌聯合，就可以充分挖掘他們既有的目標客戶；與教育和傳媒業進行品牌聯合，就可以借助他們的影響力，展示自己品牌的形象，培養潛在的客戶群體。
年1月，奇瑞汽車推出了新春購車歡樂送_奇瑞東方之子新春購車送禮大行動(凡于0101至20070228期間購東方之子1．轎車的用戶均有機會抽取TCL 42寸等離子彩色電視一臺等)已經初顯此策略的應用。奇瑞汽車利用這一表面看似獎品頗有吸引力的促銷活動，順理成章地把其東方之子擺上了北京、上海、深圳、廣州、沈陽、鄭州、濟南及成都等中心城市的知名大型家電連鎖賣場(國美、大中、蘇寧等)進行實車展示，并提供試駕機會。
在此次活動中，奇瑞汽車充分利用了和TCL電視都是在目前各自領域很有實力的自主企業代表，個品牌在核心、形象及市場地位、目標客戶等各個方面存在較大的共性的特點，很有創意地實施了品牌聯合營銷。一方面，利用TCL在國內家電品牌中較高的知名度和眾多的客戶資源，擴大了自己品牌的影響力；另一方面使得家電賣場成了轎車銷售的新型渠道，成為傳統轎車渠道的一種有益補充。#p#分頁標題#e#
利用先入資深品牌影響力進行品牌聯合我國汽車產業雖然在20世紀60年代初期已經開始初步形成，但真正的發展是在20世紀80年代后期，而稱得上繁榮只是近幾年的事情。因此，各個汽車品牌介入我國消費市場的時間差別很大，自然在消費者中的認識度就存在著很大的差異。而隨著汽車工業的發展，各個品牌產品的品種、質量及價格之間競爭潛力越來越小，而競爭的核越來越集中在品牌的認知度上。
那么在認識度上處于劣勢的新人品牌就可以考慮選擇占領市場歷史較長，在廣大消費者中有著廣泛認知度和眾多忠誠客戶的品牌進行品牌聯合營銷，借助他們的影響力，迅速獲取消費者的認可，搶占市場。
最近剛剛進人中國市場的凱迪拉克就合理利用了這一策略并獲得了良好的效果。凱迪拉克雖然在美國取得了顛覆性的成功，但相比美國市場，凱迪拉克在中國市場卻是一個后進者。作為一個后來者，且對于絕大多數中國消費者來說還是一個陌生的品牌，如何以最短時間在中國市場同時建立起品牌的知名度和美譽度，是通用在凱迪拉克營銷中面臨的'最棘手的問題。而在中國豪華車市場，德國三杰BBA(Benz、BMW、AUDI)一直占統治地位，奔馳講豪華舒適、寶馬講動感賞玩、奧迪講休養享受，并且三者都率先在中國站穩了腳跟，它們的品牌內涵和品牌個性直接影響著中國消費者對高檔汽車品牌的認知。
凱迪拉克巧妙地運用品牌聯合營銷中的捆綁插位策略，利用在高檔車市場坐奔馳，開寶馬這一占據了人們心智資源的觀念，聰明地提出了、BMW、Cadillac)的概念，提出了坐奔馳、開寶馬、玩凱迪拉克。一方面展示自己產品定位于年輕奔放的獨特個性；另一方面與強者共舞，讓消費者記憶深刻并深感認同。從而在一定程度上巧妙地繞過了短期內難以逾越的奧迪在中國的歷史積淀、網絡布局和品牌認知的綜合優勢。
利用行業整體效應和競爭對手進行聯合營銷競爭是市場經濟的本質特征，但企業的發展不能過分依賴和對手的競爭上。當今世界，社會專業化分工越來越細，企業想要具備獨當一面和通吃的能力，既不現實也不可能。某種條件下，企業之間往往會強烈要求形成一種同盟關系，通過優勢互補，資源共享，同競爭對手建立利益共贏的競爭合作關系，共同適應外部環境的變化，謀求協調發展，穩步前進。
汽車行業同樣需要品牌間的充分合作，避免惡性競爭，要更多考慮行業全局的利益而非自身的局部利益。要充分開發機會，開展全面合作，從而實現整體和個體效益雙重最大化，達到共贏的目的。要樹立只有整個汽車行業健康發展了，每個品牌才有生存的可能的意識，營銷的策略要針對消費者，而不是競爭對手。
最近東莞機動車協會聯合東莞眾多車行搞的聯合營銷促銷活動，就是對這一策略的具體應用。
他們面對目前比較蕭條的車市，不是進行品牌間的惡意競爭，而是化干戈為玉帛握手共同開拓市場，一起整合推廣、走進社區及走出戶外，以盛大宣傳場面為冷淡車市贏得眼球。
敵手變伙伴，這正是汽車營銷逐漸走向成熟的一個標志。通過競爭品牌進行聯合營銷活動，可以吸引更多的消費者關注和關心我們的汽車，減弱他們的觀望心態，激起他們的購車欲望，把廣大消費者的資金從股票和樓市中吸引到汽車消費中來，從而推動整個汽車行業的發展和銷售，總的銷量上去了，每個品牌的銷量自然也就上去了。
綜上所述，汽車品牌合理實施聯合營銷，既可促使單一品牌以較低的成本獲得較高的市場占有率，具有較強的競爭優勢；同時也可以促進汽車行業步入良好循環的健康發展之路。
汽車4S店服務營銷策略試研究
本文介紹了我國汽車4S店服務營銷的發展現狀;分析了我國汽車4S店服務營銷存在的問題，結合理論研究及成功企業的經驗，提出了可行的解決方案。
摘要：現如今，中國國內的汽車市場逐漸成長，國內汽車顧客的消費觀念也不斷的轉變，需求也越來越多樣化。對產品、服務的需求同時也越來越高。汽車品牌的競爭已經滲透到營銷服務整個體系。這就要求4S店不僅要保證服務質量，而且還必須具備高度職業化的服務意識，實施現代化的服務營銷管理。
關鍵詞：汽車4S店，服務營銷，供應鏈管理
一、汽車4S店服務營銷存在的問題
1.服務營銷觀念落后
汽車服務營銷首要的任務是超越傳統意義上服務營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為基礎，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關系。在過去幾年中的供不應求的汽車銷售市場，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠遠高于汽車售后服務，汽車銷售有良好的前景。在供不應求的市場，客戶都不重視產品的售后服務，可以買一輛車已經知足，導致4S店的'最高管理層將大部分資源集中在銷售，對于售后服務只要沒有問題可以。同時，汽車銷售為企業帶來了巨大的利潤，所以，必須把汽車銷售作為一個企業發展的重中之重來看待。
2.售后服務水平較低
現在汽車4S店的售后服務觀點落后，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育。另一方面汽車配件在企業中有著重要的關系，擔負著客時間短、效率高、品質好的相關服務的功能，對于 4S店汽車零部件高效管理，有一個深層度的提高。4S店將如何進行對種類繁多的配件進行高效管理如何強化掌握對配件價格管控力度，增長配件的業務收入，是在汽車行業配件管理面臨的重要問題之一。