營銷策略論文

營銷策略論文1

　　一、新時期我國企業面臨的營銷問題

　　1.尚未建立完善、系統的市場營銷理論。我國原來實行計劃經濟體制，市場經濟起步較晚，在市場營銷方面積累的經驗和理論太少，很多市場營銷理論都是由西方傳來的，不少學者大多還僅僅停留在對西方市場學著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會主義市場經濟的成熟的理論觀點，造成企業營銷理論和實踐的脫節。因此在我國各個行業中，價格戰是最為常見的營銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛一再降低價格，但是這樣一味地降價銷售同時也降低了企業經濟效益，挫傷工人工作的積極性。

　　2.市場營銷規劃目標短淺。營銷管理是企業經營活動的重要組成部分，這就要求企業營銷管理必須根據市場的變化進行目標規劃。要從長遠出發，從企業的長期經濟效益著眼，全面分析市場，制定切實可行的營銷目標。但是目前我國的很多企業都沒有意識到長期規劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業沒有明確的市場開發計劃，營銷工作沒有目標，空間和時間概念不強，各種營銷策略、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無組織、無章法，最終打不開營銷局面，導致企業發展后勁不足，市場萎縮。

　　3.營銷管理過程控制不到位、績效考核不得力。營銷重在“營”，不是簡單地把東西銷出去。“只要結果，不問過程”，這是很多企業普遍存在的問題。不對營銷過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業績。許多企業在對營銷人員的管理上簡單隨意，對營銷人員說好獎勵政策，布置好任務后就萬事大吉，只要營銷人員跑來訂單，把產品賣出去就行。而對營銷人員的素質、營銷方法、服務態度等不管不問，營銷活動過程不透明，再加上對營銷人員的考核不力，營銷人員難以體會為企業做好營銷的真正意義，工作效率低下，營銷費用高。這種粗放式過程管理，無法對營銷人員的業績進行檢查和分析，不僅影響了營銷人員的積極性，使營銷人員的營銷水平難以得到提高，營銷人員隊伍建設不力，還導致企業長期良好營銷的風險增大。

　　4.對客戶管理、服務落后。在經濟全球化過程中，人本思想將成為企業營銷管理的重要指導思想。同樣的質量比價格，同樣的價格比服務，作為營銷人員要發展好和客戶的關系，維護顧客的忠誠;提供具有競爭優勢的產品和服務時，要盡量節省顧客的時間以及精力，營造良好的經營環境，只有這樣，企業才得以長期地生存和發展。最好的營銷在于深刻地認識、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產品優勢，知曉產品的唯一性，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品的自我銷售。然而，現實是許多企業對客戶沒有進行有效的管理，認為只要是賣出產品就完事大吉，后續服務和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺，影響了營銷質量。

　　二、新時期企業市場營銷如何創新

　　1.改變傳統觀念，樹立正確的營銷理念。傳統的市場營銷指導思想中，企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，首先，安排生產計劃;其次，在生產計劃的基礎上制定銷售計劃;然后，付諸實施，專注于產品，很少考慮消費者。在信息科技高度發達的今天，企業要想在競爭中獲勝，就必須轉變過去落后的市場營銷觀念，進行理念上的創新。新時期，顧客的需求也變得更加多樣化和個性化，企業必須善于發現和了解顧客需求。要從滿足消費者需求這個目標出發，加強對營銷活動的管理和控制，做好產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略;進而發掘顧客潛意識中或將要出現的消費需求，變被動為主動引導和豐富顧客消費，從而拓展市場份額，占領營銷制高點。

　　2.做好市場調查，把握市場定位。做好市場調查，明確市場定位是營銷管理的第一步。市場營銷信息是企業制定市場競爭策略的核心和依據，對于開展營銷管理起著非常重要的作用。任何好的產品和營銷計劃都需要以對消費者需求的全面了解為前提，認真做好市場調查，收集、整理、分析市場營銷信息，有助于有效地控制和調整營銷計劃，確保使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意，這些市場營銷信息包括客戶信息、競爭者信息、經銷商和市場因素等。把握產品的市場定位。所謂市場定位，就是企業根據競爭者與自己的產品在市場上所處的位置，勾畫出企業產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業所提供的產品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產品選擇中有所偏愛。市場定位是指一個產品在同類產品中所處的位置，它強調的是消費者最關心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產品在市場上占有一席之地。所以企業在進行市場定位時，要通過反復比較和調查研究，找出最合理的突破口。只有市場調查和市場定位做好了，才能正確地營銷決策，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標。

　　3.選好人才，建立高素質的市場營銷隊伍。市場營銷不是簡單地推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，要做好市場營銷的管理，關鍵是建立高素質的市場營銷隊伍。一是選好人。選拔品質好、業務精、社交能力強、服務意識強、積極主動、具有高度責任心和不怕吃苦的優秀人員組建營銷隊伍。二是重培訓。采取“請進來、走出去”的方式，加強對營銷人員市場學、營銷學、管理學、商業心理學、公共關系學等知識的培訓，提高思想文化素質;采取實戰模擬，開展榜樣帶動活動，讓優秀的營銷人員現身說法，鼓勵帶動營銷人員向其學習。三是嚴考核。堅持以效益為中心，堅持效率優先，堅持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎懲，憑業績取報酬”的激勵機制和約束機制，獎優罰劣，以增強營銷人員的責任感和事業心感。

　　4.綜合運用營銷工具，進行組合營銷。充分利用營銷資源，綜合運用營銷工具，把企業的整體經營與市場營銷情況統一起來，制定切實可行的營銷方案和策略，進行組合營銷。企業可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合，包括產品、價格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營銷策略時，綜合考慮營銷目標、客戶群、競爭對手等因素，優化市場營銷工具的類型和數量，形成不同的營銷組合方案，提高市場營銷的針對性，有了針對性，才能提高營銷的效率，提高企業營銷管理水平，使企業在競爭激烈的市場中取得良好的業績。

　　5.加強企業文化建設，增強市場營銷軟實力。企業文化是企業長期以來內外因素共同作用的產物，表現為員工的理想、信念、價值觀、行為準則、思維習慣等，是決定企業興衰成敗的重要因素，現代企業競爭中，營銷競爭已經從基礎的產品競爭變為文化理念的競爭。企業文化是企業的無形資產，優秀的企業文化有助于在企業員工中形成強大的凝聚力，激發員工的集體榮譽感，使員工感到自己于企業的意義和自身的價值，并外化為員工的營銷積極性，自覺地為消費者服務，在消費者心中樹立良好的企業形象和信譽，最終贏得市場份額和消費者的信賴，從而在經濟全球化的過程中，尤其是在與國際市場密切融合的情況下，在競爭中取得優勢。企業文化建設必須堅持三個原則：一是從實際出發的原則。企業文化建設，不能千篇一律，也沒有現成的理論和基礎，首先必須切合實際，符合企業的自身實際，一切從實際出發，杜絕形式主義，增強實效性，制定切實可行的文化建設方案。二是企業家帶頭的原則。企業文化很大程度上表現為企業家(群體)文化，企業家本人是企業文化的締造者、推行者;企業家在企業的領導地位決定了其個人意志、精神、道德、風格等文化因素在企業中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認同和傳播，并自覺追隨和效仿，進而在企業中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業文化建設具體到每個企業側重點應有不同，重點在于根據具體情況突出企業的個性，抓住特色、優勢，塑造出適合自己企業的，能夠推動企業健康、持續地發展，具有鮮明特色的企業文化。

　　三、小結

　　在新形勢下，在激烈的市場競爭環境中，企業必須抓住市場機遇，在遵循市場規律的前提下，強化市場營銷觀念和營銷方式的全方位創新，建設優秀的營銷隊伍，打造積極向上的企業文化，凝心聚力，與時俱進，開拓進取，才能搶占更多的市場份額，為企業發展帶來更大的經濟效益和社會效益。

營銷策略論文2

　　摘要：河南是人口大省，也是產茶大省之一。茶葉是河南農業經濟的重要組成部分，河南茶葉企業存在著規模小，底子薄，資金少等問題，嚴重制約了企業的發展。作為地方政府應當支持企業走集群化發展道路，企業也應當積極創立自己的品牌，為河南經濟發展做出更大的貢獻。

　　關鍵詞：茶葉；國際貿易；品牌戰略；集群化發展；河南省

　　我國是茶葉的原產地和產茶大國，曾經也是世界茶葉第一出口國。然而，改革開放以來，我國茶葉在國際市場上的占有率并不高，國內人均茶消費量也較低。茶葉作為傳統農業經濟中的重要一環，如何復興茶文化，振興茶經濟，可謂是當務之急。河南是我國的人口大省，也是產茶大省，茶葉品質好，產量高，市場潛力大。但河南茶葉企業起步晚，底子薄，茶葉知名度不高，市場占有率也較低。本文針對這一問題，進行深入分析，以期找出原因，制定合理的解決方案。

　　1河南茶企業發展現狀

　　近年來，河南省茶葉產業發展迅速，目前形成了規模以上的茶葉生產企業有300多家，其中全國百強茶葉企業占7家。據不完全統計，這些茶葉企業的生產茶園面積有30萬畝，約占全省茶園總面積的二分之一，基本上形成了基地種植、企業加工、營銷服務、文化開發的格局。但是河南茶葉市場競爭力仍較為弱，具體表現在以下幾個方面：

　　1.1缺少龍頭企業，手工作坊較多目前，全省共有茶葉加工企業900余家，其中三分之二是手工作坊、家族式企業，多為茶農所創，由于缺乏必要的管理知識，一直沿用粗放式的經營管理模式，多數企業實際上連現代企業法人的資質都沒有，根本不可能從銀行獲得貸款幫助，因此發展受到了很大限制。即便是被列為全國百強的企業，年收入也只有幾千萬元，超過億元的茶葉企業只有兩家。任何一個行業想要長足的發展，都必須要有龍頭企業的帶動。無論是資金還是人才等方面，龍頭企業的帶動都將產生巨大的集聚效應。因此發展龍頭企業是河南茶葉產業的當務之急。

　　1.2加工企業為主，全產業鏈生產少以國際品牌立頓為例，其是一個典型的全產業鏈企業。從茶葉種植到產品開發再到產品銷售，所有的環節都由企業控制。企業根據市場需求不斷研發新的產品，以始終占據市場。反觀河南茶企業，多數是加工企業，簡單粗放的加工不僅浪費了大好原料，而且嚴重降低了茶葉產品的附加值。企業從產品中獲得的利潤少，必然會影響到企業的后續發展，例如沒有足夠的資金投入新產品的研發，由此陷入惡性循環，根本沒有實力和國際品牌競爭。值得注意，當前國內茶葉生產正處轉型時期，省內茶葉企業應當把握時機，積極轉型，只有這樣才能走上快速發展的道路。

　　1.3企業品牌建設滯后一般來說，品牌分為兩類，一類是基于產地的品牌，另一類是基于市場的企業品牌。作為產茶大省，河南最響的品牌是“信陽毛尖”。但是，作為一個產地品牌，其沒有商標注冊權，這意味著河南任何一家茶葉企業都可以打“信陽毛尖”的牌子。這樣，作為消費者，就無法區別哪個是高品質的“信陽毛尖”，哪個又是劣質的“信陽毛尖”。一旦買到假貨，必然會產生負面印象，從而降低對河南茶葉的信任度。因此企業必須創立自己的品牌。從國際經驗來看，“立頓”之所以能夠成為世界第一的茶葉品牌，不僅僅是由于它過硬的產品質量，其在品牌宣傳上的力度也是一流的。品牌宣傳，不僅僅是為了銷售，也是一種市場態度。一個具有自信力的品牌，才敢于宣傳。加強宣傳，不是虛假宣傳，而是督促自身，在質量上精益求精，只有這樣才能成為一流的企業，才能永遠屹立于市場之中。

　　2河南茶企業發展制約因素

　　河南不僅是人口大省，同時也是茶葉大省，其茶葉產量位居全國前十。但河南的茶葉始終未能成為一線品牌，歸根到底是由于河南沒有一流的茶葉企業。制約河南茶葉企業發展的主要因素有以下幾點：

　　2.1茶葉產業缺少必要的科教支持一流的品牌必然具備一流的品質，一流品質的背后是一流的科研。以國際品牌立頓為例，其在全球幾個重大的茶葉產區設立了科研機構，選取良種，不斷優化，從而始終保持市場優勢。作為茶葉大省，河南連完整的茶葉教學體系都沒有，導致科技創新能力和科技貢獻率低，企業拿出不過硬的產品，就無法參與市場競爭，只能走低價道路，而低價給人的印象就是產品質量差，這嚴重制約了企業的發展。長此以往，根本無法形成品牌效應。

　　2.2缺乏專業技術人才國外的茶葉企業已經實現了規模化、機械化、智能化生產，而省內的不少企業還處于手工操作階段。手工操作固然是傳統工藝，但是其存在著質量難以控制的嚴重問題，也形不成規模生產。良種問題，或許可以藉由引進加以解決，技術人才則是企業持續發展的命脈。如果一個企業沒有現代化的技術人才，那么再好的原材料，也無法生產出一流的產品。

　　2.3茶葉良種化水平低從世界范圍來看，采用無性系良種是主流。作為茶葉大省，省內無性系良種的比例僅為15%，不僅遠遠低于國際主要產茶國，而且也遠低于國內平均水平。茶種的問題直接影響到茶葉的生產。國外先進產茶國如日本，茶葉機械化水平高，從采摘到加工都已經實現了機械化，從而大大降低了人工成本。而省內茶葉生產，仍舊停留在手工化的階段，生產效率低。

　　2.4綠色貿易壁壘問題貿易壁壘是制約中國茶葉國際貿易的老問題和大問題。這一問題，也不僅僅是河南茶葉的問題，但這一問題在河南茶企業上顯得尤為明顯。客觀來說，河南茶葉標準的確低于國際標準，主要原因是我省茶葉的生產仍舊以農戶小規模分散生產為主，手工操作難以實現全程性的質量把控，更加難以推行質量安全管理體系及標準。茶葉質量是茶葉品牌的核心，也是企業發展的核心。河南茶葉企業應當高度重視這一問題，從源頭上加強管理，建立茶葉質量可追溯制度，各級政府應當聯合構建可追溯信息平臺。只有積極適應國際標準體系，不斷完善自身的管理，才能從根本上贏得國際市場的信賴。

　　3茶葉企業品牌戰略及集群化發展

　　任何一個產業，想要有大的發展就必須要有龍頭企業的帶動，以形成集群效應。河南省茶葉產業的問題，從根本上來說，是缺少龍頭企業帶動，始終陷入“一流質量、二流經營、三流價格”的怪圈。想要擺脫這個怪圈，必須從以下幾方面入手：

　　3.1實施龍頭企業集群發展戰略做大做強龍頭企業是唯一的出路。河南茶葉產業想要擺脫當前的問題，想要實現高速發展必須與金融資本相融合。茶葉產業要加強資本運作的力度，積極與資本市場對接，實現跨行業、跨所有制、跨部門的聯合、兼并或參股，為企業的發展打通障礙。作為企業則應當積極打造全產業鏈，如借鑒全球茶葉第一品牌“立頓”的經營模式，從整體上控制產業發展、產品質量及市場價格。從河南省現有的條件來看，只要政府給予支持，扶持一批龍頭企業，必然可以實現這種產業鏈的控制，這有利于企業對產品實施精深開發，從而延長產業鏈，擴大生產的關聯度，提升產品的附加值。

　　3.2實施品牌發展戰略河南省現約有茶葉品牌250個，其中以“信陽毛尖”最具代表性及市場價值。據專家估測，“信陽毛尖”的品牌價值約為50億。因此實施品牌戰略，對于推動整個行業的發展是非常有利的。在創立品牌問題上，省內企業應當積極學習國外的成功經驗，同時學習省內相關企業的成功做法。作為地方政府，應當在資金、技術、人才、輿論等方面給予支持，充分利用報刊、網絡及各種媒體，宣傳茶葉品牌，提高茶葉的附加值。繼續利用好現有的宣傳平臺，例如信陽國際茶文化節，鄭州茶葉博覽會等，加強國際間的交流與合作，不斷創新茶葉新品，為樹立企業品牌提供必要的條件，如為企業參加國內外相關的展示機會提供必要的信息服務，為企業與科研機構之間的合作搭建橋梁。

　　3.3完善茶葉人才培養體系，鼓勵科技創新產業發展不僅需要資金，更加需要人才。作為地方政府應當在政策上引導和鼓勵省內高校，積極開設茶葉專業，培養茶葉科技人才。各級各類院校應當充分利用教學資源，加大茶農與企業在職人員的科技培訓，提高農業生產技能及茶葉開發技能。地方政府則應當在就業上引導大中專畢業生從事茶葉生產及相關工作，為企業儲備人才。企業則應當鼓勵在職人員積極學習，構建綜合性茶葉科技再學習制度，為人才的發展提供制度上的保障。完善人才引進制度，突破體制瓶頸，為人才流動提供機會。在重點項目上，要打破思路，敢于用人，激發青年工作者的創造力，提高青年工作者參與創新的積極性。對于有重大科技創新的人才，要給予物質上的鼓勵，不僅要留住人才的人，還要留住人才的心。作為企業應當積極與農業科研部門合作，及時了解農業科研機構的最新成果，積極參與科研成果的轉化，注重知識產權的開發與保護。企業應當認識到品牌的基礎是產品質量，產品質量的關鍵是科學研究。因此企業必須高度重視科研人才，與科研機構形成戰略合作，從而將產品質量提升到一個新的高度。對于一些有條件的龍頭企業，應當建立自己的科研及技術開發機構。自主創新是企業發展的核心動力，也是企業利潤得以保障的關鍵。

　　4.結語

　　綜上所述，河南省茶葉企業所存在的問題具有一定典型性。中國作為人口大國，茶葉消費具有巨大的潛力。正所謂“盛世興茶”，只要重視茶葉銷售問題，中國一定能夠再度成為茶葉強國。在實現這一夢想的過程中，需要每一個茶企業作出自己的貢獻。作為企業應當樹立品牌意識，國際競爭意識，企業與企業之間加強合作，形成一股合力，為中國茶揚名世界而奮斗。

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營銷策略論文3

　　一、酒店營銷的特點

　　1.綜合性

　　顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

　　2.無形性

　　服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

　　3.時效性

　　即酒店產品的不可貯存性。

　　4.易波動性

　　（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

　　二、酒店營銷存在的問題

　　其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

　　市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

　　四、解決問題的對策

　　第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

　　第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

　　“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

　　通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

　　酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷代理公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

　　“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

　　隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。

　　參考文獻：

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　　摘要：酒店營銷是酒店經營的重中之重，直接關系著酒店的生存與發展。近年來，雖然酒店營銷意識在我國酒店業中得到了不斷的發展，但也存在不少的問題與不足。本文擬通過對酒店營銷過程中存在問題的分析，找出不足，理出對策，從而促使酒店營銷不斷的豐富、完善、發展。