銷售該掌握的男性消費(fèi)群心理
消費(fèi)對象可分為男性和女性兩大人群，今天我們一起來學(xué)習(xí)一下男性消費(fèi)群的消費(fèi)特點(diǎn)吧!
昨天我們分析了關(guān)于少年、青年和老年的消費(fèi)特點(diǎn)，今天我們站在性別的角度來分析下，男性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)有哪些。
1.理智多于感情
男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別，就是決策過程不易受感情支配。
如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。
另外，男性客戶認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在面對男性客戶時，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個人裝飾品等男性標(biāo)志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎(chǔ)。
2.動機(jī)不強(qiáng)，時常被動行事
就普遍意義講，男性客戶購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。在多數(shù)情況下，購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動機(jī)的主動性、靈活性都比較差。
3.比較自信、決策迅速
男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。
4.注重商品檔次
男性客戶多具有強(qiáng)烈的好勝心理，購物時十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價值問題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強(qiáng)，所以在購物時喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。
5.看重簡單、實(shí)用
男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購買時多為理性購買，以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn)，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡單明快的.風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細(xì)節(jié)。
根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時，銷售員要特別強(qiáng)調(diào)商品的層次價值。
總而言之，男性客戶多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購買行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶大都是經(jīng)過一番認(rèn)真的思考之后，產(chǎn)生的對某種物品購買欲望和購買行動。
當(dāng)然，也有為數(shù)不少的男性客戶具有盲目型消費(fèi)特征。盲目型購物心理，是一種沒有明確購買目標(biāo)而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個性屬于沖動、好奇和模糊的客戶中容易出現(xiàn)。從經(jīng)濟(jì)條件來說，那些生活較為富裕的客戶也容易出現(xiàn)這種心理。
男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費(fèi)需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。
有這種消費(fèi)心理的客戶，多數(shù)是那些經(jīng)濟(jì)富裕，實(shí)際需求已經(jīng)滿足，而又好奇、沖動和講究時尚的人。
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