商鋪銷售技巧案例分析

時(shí)間：2020-09-27 20:08:13 銷售心理學(xué)

商鋪銷售技巧案例分析

　　商鋪銷售的目標(biāo)是獲得最大的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)一般消費(fèi)者所作的廣告宣傳及各種促銷方案都是為了吸引更多顧客，有關(guān)商鋪環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷售業(yè)績(jī)。以下是商鋪銷售技巧案例分析，歡迎閱讀。

商鋪銷售技巧案例分析

　　店面營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營(yíng)業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開業(yè)到晚上打烊，面對(duì)的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。店面花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，精心設(shè)計(jì)制訂出來的各種經(jīng)營(yíng)決策和標(biāo)準(zhǔn)，最終都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來。對(duì)成功的店面管理來說，不能忽視營(yíng)業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。

　　提高店面的銷售機(jī)能

　　營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計(jì)店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講"公欲善其事，必先利其器"，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績(jī)。

　　1.商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求

　　一家普通店的商品種類大概在20～80種左右，一家個(gè)體商店，商品種類大概是80～200種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣保暖鞋墊、除臭鞋墊......夏天賣涼拖鞋，去汗鞋墊......只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。

　　【舉例】

　　一位顧客擦鞋的過程中想買一雙鞋墊，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣幾種普通的鞋墊，顧客的感覺就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種可選擇的鞋墊，而且有不同的使用效果，從除臭、保健、去汗、舒適......都有，相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購買機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會(huì)隨之提升。

　　所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。

　　店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

　　【舉例】

　　在逢年過節(jié)前，店面大量進(jìn)貨，店面忙不過來，整個(gè)店面堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉庫，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸�，常常出現(xiàn)很多不同類的產(chǎn)品堆在一起，旁邊貨架上甚至還擺了還沒有清洗的鞋。顧客一看自然會(huì)覺得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它店面去了，并且很可能從此就再也不到此店面露面了，這樣你的店面就失去了很多顧客。

　　2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品

　　市場(chǎng)上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品?市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開擦鞋店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。又如鞋墊，全國(guó)有上百種鞋墊，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民那方面的人群的比較多，如國(guó)老年人比較多，那么就多進(jìn)一些，具有保健效果的鞋墊，現(xiàn)在的老年人，更注重身體健康。經(jīng)常會(huì)出去運(yùn)動(dòng)，保健鞋墊，他們會(huì)很容易接受。諸如此類，這是一件很重要的事情，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來解決。

　　3.售價(jià)合理并富有吸引力

　　價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢?要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià);②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。

　　店面的利潤(rùn)是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。

　　4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額

　　擦鞋店一般是早晨9點(diǎn)開門，晚上9點(diǎn)打烊，實(shí)行12個(gè)小時(shí)工作時(shí)間。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在2-3個(gè)人左右。大型的擦鞋店，面積可達(dá)50平方米以上，甚至還會(huì)更大，就要用上6-10人。

　　5.創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境

　　舒適的購物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的`忠誠(chéng)度。

　　【案例】

　　逢年過節(jié)時(shí)，百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┑昝鏋榱斯?jié)省電費(fèi)，不開空調(diào)，又不重視和改善店面的通風(fēng)條件。擦鞋店腳臭味彌漫。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種情況就極為少見。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng)，購物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場(chǎng)的盈利會(huì)更多，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來說更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。

　　6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門

　　不論是發(fā)的DM，或墻上掛的POP，或通過報(bào)紙傳遞、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費(fèi)。要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實(shí)際效果的廣告宣傳。

　　7.店員應(yīng)掌握商品知識(shí)

　　營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟練的操作技能，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要，如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢?

　　一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)經(jīng)常所費(fèi)不貲，其效果決定著這家商店的視覺形象良窳，也經(jīng)常影響甚至決定一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)的成敗.同時(shí)，透過設(shè)計(jì)也透露出經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念‘風(fēng)格'品味與用心

　　一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)也可看出經(jīng)營(yíng)著對(duì)待顧客的態(tài)度，許多的商店在裝潢及設(shè)計(jì)時(shí)，放入許多經(jīng)營(yíng)者甚至設(shè)計(jì)者個(gè)人的想法，或者僅從經(jīng)營(yíng)效率的角度或成本的考量，而未考慮到顧客的需要甚至整體社會(huì)的責(zé)任.因此，我們便經(jīng)常可以看到許多華而不實(shí).怪誕不經(jīng)的設(shè)計(jì)，也有滿街為了醒目以吸引消費(fèi)者卻不肯用心設(shè)計(jì)只求比大的招牌，更有許多為了增加使用面積或管理方便而犧牲掉應(yīng)有的安全措施甚至占用公共場(chǎng)所如人行道或防火巷等。

　　事實(shí)上，從顧客滿意的角度來看，一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)應(yīng)從顧客的立場(chǎng)來考慮，其需要的滿足加以思考，運(yùn)用接觸點(diǎn)的觀念分析每一設(shè)施應(yīng)提供給消費(fèi)者的服務(wù)是什麼?

　　如招牌通常是消費(fèi)者抵達(dá)商店時(shí)的第一個(gè)接觸點(diǎn)，招牌除了告知顧客商店的位置外同時(shí)也讓顧客感受這家商店經(jīng)營(yíng)的行業(yè)與風(fēng)格;日本東京知名文具商伊東屋在銀座一棟大樓外掛上一個(gè)紅色回紋針做為招牌，既有創(chuàng)意又醒目而一目了然.臺(tái)北金山南路上也有一家眼鏡行以很可愛的眼鏡造型招牌讓人印象深刻，當(dāng)消費(fèi)者按著招牌的引導(dǎo)來到店門口時(shí)，消費(fèi)者由門外櫥窗告示判斷你是否能提供令他滿意的商品或服務(wù)，因此;除了考慮美感與創(chuàng)意外，更要考慮提供給顧客的資訊是否足以吸引顧客.而店內(nèi)的裝潢無論擺設(shè)‘燈光'動(dòng)線‘貨架或座位的高度寬度等，除了考慮消費(fèi)者使用之便利及機(jī)能性需求的滿足外，更需照顧到心理之滿足感，如氣氛之塑造'美感‘舒適感等一個(gè)商店如果能在規(guī)畫之初便能從顧客角度思考，提供一個(gè)在資訊告知‘視覺美感及舒適的消費(fèi)空間，商店形象從而建立更何患顧客不來!

　　店面衛(wèi)生是擦鞋店工作重點(diǎn)之一，食品行業(yè)尤為重要，擦鞋店也是如此工作在清清爽爽、干干凈凈的環(huán)境中，不但能讓顧客滿意，同時(shí)覺得心曠神怡。

　　顧客購買心理的八個(gè)階段

　　盡管顧客的購買需求在不斷變化，其購買心理仍然可以分為8個(gè)階段：

　　◆注意。吸引目光，注視觀看，也可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達(dá)到目的。

　　◆興趣。產(chǎn)生、引發(fā)興趣，可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達(dá)到目的。

　　◆聯(lián)想。購買時(shí)和購買后的聯(lián)想，可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達(dá)到目的。

　　◆需求。想要擁有、購買，也可通過廣告宣傳、商品陳列和店員說明等措施來達(dá)到目的。

　　◆比較。與類似的同種商品比較，做出選擇，可通過商品陳列、店員的接待和銷售技巧等措施來而達(dá)到目的。

　　◆決定。經(jīng)過上述5個(gè)階段的活動(dòng)過程，顧客在頭腦里經(jīng)過反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購買。

　　◆實(shí)行。付款。

　　◆滿足。顧客購買后的滿意感。

　　【案例】

　　一家人或幾個(gè)同事一起去擦鞋店，看到展柜里擺著一雙很好的鞋墊，大家看到后，就開始討論，店員為他們作了詳細(xì)的介紹，大家覺得很好，這時(shí)有人就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望了，再看看價(jià)格，雖然高了一點(diǎn)兒，但是營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的這一心理就耐心地解釋：這是新產(chǎn)品，保健效果好，拿出一雙主動(dòng)讓消費(fèi)者放在鞋里用，雖然價(jià)格高了一點(diǎn)兒，還是很劃算的。放到他的鞋里后，如果沒有太大的問題。就可能會(huì)購買。

　　所以說顧客的心態(tài)是從注意、產(chǎn)生興趣、詢問、需求，直到花錢購買這樣幾個(gè)階段。

　　購買心態(tài)的轉(zhuǎn)變

　　聰明的消費(fèi)者不論在購物還是在使用金錢方面，都有新的消費(fèi)心理。

　　1.購買"必要性"的商品

　　現(xiàn)代人購買商品比以前要理智，更趨向于必要的物品，以維持目前的生活或達(dá)到一定的生活水準(zhǔn)，促使生活合理化以避免浪費(fèi)。

　　【案例】

　　夏天到了，顧客來到擦鞋店擦鞋的過程中看看鞋墊。在顧客擦鞋的過程中，店員就可以向顧客了解一些與客人有關(guān)的信息，顧客購買產(chǎn)品基本上都有目的性，店員從攀談和觀察顧客鞋情況中可以了解顧客究竟需要什么樣的鞋墊，為其提供幾種選擇方案，這樣交易成功的機(jī)率就會(huì)相應(yīng)地隨之而大大增加。

　　2.購買"感覺上占便宜"的商品

　　顧客一般都愿意購買物美價(jià)廉的商品。事實(shí)上，給顧客制造一種"便宜"的感覺，可以有效地刺激顧客的購買欲望。擦鞋店里經(jīng)常利用海報(bào)宣傳，宣傳單制造大規(guī)模的降價(jià)聲勢(shì)，就是讓顧客從感覺上產(chǎn)生了若購買這里的大規(guī)模降價(jià)的所需商品，一定比買別的商場(chǎng)的這些商品更"占便宜"，從而產(chǎn)生了購買欲望。

　　3.購買"安全性高"的商品

　　在有條件的情況下，人們?cè)絹碓絻A向于購買品牌商品。原因在于：

　　◆價(jià)格雖然高，但保值;

　　◆品質(zhì)好;

　　◆售后服務(wù)好。

　　所以顧客寧可花錢多一點(diǎn)兒，也要追求商品的高安全性。

　　店面和商品的知名度、店面規(guī)模、經(jīng)營(yíng)態(tài)度等都是評(píng)價(jià)安全性的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在商品品質(zhì)和技術(shù)水平方面，建立售后服務(wù)制度是保證安全性的前提條件。

　　【案例】

　　一位顧客在擦鞋店里買了一瓶鞋油，回家打開之后，里面居然空了半瓶。實(shí)際可能是廠家出廠的時(shí)候出現(xiàn)了極個(gè)別的行為，但顧客自然會(huì)認(rèn)為店面是故意欺騙，可能會(huì)回來要求退貨。即使是因嫌麻煩，不要求退貨，他以后也勢(shì)必不會(huì)再去這家店面消費(fèi)了。對(duì)店面而言，既損害了自己店面的名譽(yù)，又失去了這一顧客，更嚴(yán)重的惡果是：由此而毀掉了該商場(chǎng)在顧客心中曾樹立過的來之不易的高大店面形象。

　　"公欲善其事，必先利其器"，要想獲得店面銷售的成功，必須做好各方面的準(zhǔn)備，而店員的職業(yè)化訓(xùn)練是其中非常重要的一項(xiàng)。店員代表了店面的形象，是店面銷售的直接執(zhí)行者，對(duì)其進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練是提高店面銷售業(yè)績(jī)的重要保障。

　　商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，尤其是店面競(jìng)爭(zhēng)，有的店面顧客川流不息，財(cái)源滾滾;有的店面卻如曇花一現(xiàn)，淹沒在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。其中一個(gè)非常重要的原因就在于店面店員的服務(wù)態(tài)度和技術(shù)水平能力是否能使廣大顧客確實(shí)感到非常滿意。

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