銷售如何了解客戶心理價(jià)位
如何報(bào)價(jià)？這個(gè)問題對于每個(gè)營銷人員來說，都是很重要的一環(huán)。報(bào)價(jià)在一定意義上決定了我們營銷工作的成敗，如何報(bào)價(jià)才能抓住客戶的心理價(jià)位，順利成交呢？下面我們來看看銷售如何了解客戶心理價(jià)位，僅供大家參考！
第一：報(bào)價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢
正式報(bào)價(jià)前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認(rèn)識；另一方面也是為我們的正式報(bào)價(jià)“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)——當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時(shí)，我們就可以報(bào)出更加“適當(dāng)”的價(jià)格出來。同時(shí)，我們還可以通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時(shí)間，引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶需求，從而報(bào)出更有針對性的價(jià)格。
第二：客戶直接詢問價(jià)格，如何報(bào)價(jià)？
當(dāng)然，在營銷過程中，不可避免的，我們會(huì)碰見某些客戶，他們根本不會(huì)給予我們更多“誘導(dǎo)”和“拖延”的時(shí)間，而是直截了當(dāng)?shù)脑儐栁覀儭爱a(chǎn)品價(jià)格是多少”？一旦我們想拖延時(shí)間，客戶就直接打斷，碰見這種情況，我們該如何報(bào)價(jià)呢？
這種情況的策略是：立即給予對方兩個(gè)報(bào)價(jià)。
一個(gè)價(jià)格是超低價(jià)格（相比同行的市場平均價(jià)而言），這個(gè)價(jià)格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動(dòng)，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。
另外一個(gè)價(jià)格是正常價(jià)格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價(jià)要高一部分；比同行的平均報(bào)價(jià)要稍微低那么一點(diǎn)，但是比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。這個(gè)價(jià)格就是我們的主推產(chǎn)品的市場價(jià)格，功能比較強(qiáng)大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。
給予客戶這樣兩個(gè)報(bào)價(jià)，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認(rèn)可”和“時(shí)間考慮”。通過報(bào)超低價(jià)格，客戶知道我們有非常低價(jià)產(chǎn)品，那么他會(huì)在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場上有相當(dāng)大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”；而我們報(bào)第二個(gè)正常價(jià)格，客戶又知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報(bào)價(jià)，都能給予客戶一個(gè)比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ)。
反之，如果我們不這么報(bào)價(jià)，那么在很多場合都會(huì)丟失很多客戶。比如說，我們只報(bào)超低價(jià)格，那么有些客戶本身定位高檔，他就不會(huì)再有興趣和我們洽談合作，因?yàn)槲覀儥n次不夠；同樣，我們只報(bào)正常價(jià)格，那些低端客戶會(huì)認(rèn)為我們價(jià)格“太高了”，他都不敢和我們繼續(xù)討價(jià)還價(jià)了，而高端客戶也會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品就是“中端”，即最不好銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。
惟有給他兩個(gè)報(bào)價(jià)，才能吸引客戶注意，同時(shí)為后期合作做好鋪墊！
第三：知己知彼，科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，然后再報(bào)價(jià)。
只要有可能，我們都應(yīng)該在報(bào)價(jià)前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時(shí)了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，再給出合理報(bào)價(jià)。
一般來說，政府部門、事業(yè)單位（包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等）、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)等客戶，我們給予的報(bào)價(jià)都應(yīng)該往上報(bào)，因?yàn)檫@些客戶群體普遍有錢，而且花錢特別大方；購買產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費(fèi)用往往也是比較嚇人的，所以我們的報(bào)價(jià)絕對不能低！
如果客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品——畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么我們的價(jià)格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。
當(dāng)然，如果是在競爭非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實(shí)力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實(shí)力的私人老板，我們的報(bào)價(jià)就應(yīng)該是“低價(jià)”策略，以“震撼價(jià)”來震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶立即下單——否則，這個(gè)客戶立馬就會(huì)選擇其他價(jià)格更低的廠商！
第四：第一次報(bào)價(jià)很重要，必須謹(jǐn)慎！
第一次報(bào)價(jià)，最忌諱報(bào)價(jià)過高，客戶不給我們第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)！因?yàn)榭蛻舯弧罢饑槨弊×耍桓液臀覀兇蚪坏懒耍”热纾蛻粜睦韮r(jià)位是1萬，我們的第一次報(bào)價(jià)是5萬，甚至8萬，估計(jì)沒有幾個(gè)客戶會(huì)繼續(xù)和我們洽談。因?yàn)樵诳蛻魞?nèi)心，他會(huì)認(rèn)為我們能夠給予的最低價(jià)（最終成交價(jià)）估計(jì)就是2萬甚至3萬以上，他“誤認(rèn)為”我們絕對不會(huì)將價(jià)格調(diào)到1萬元以內(nèi)的！而事實(shí)上，我們的底價(jià)只有1萬，甚至更低；但是，由于我們的第一次報(bào)價(jià)過高，客戶被嚇唬住了，他就不會(huì)再和我們洽談價(jià)格了。
當(dāng)然，可能會(huì)有人會(huì)說：我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個(gè)第一次報(bào)價(jià)僅僅是一個(gè)報(bào)價(jià)，我們的最終成交價(jià)很低！但是，這樣會(huì)給客戶一個(gè)很壞的印象：這個(gè)公司的價(jià)格怎么這么混亂？從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了？這樣的公司值得信賴嗎？說不定，他們的成本只要2000元呢。
客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會(huì)對公司不信任，而且他會(huì)不斷的試探、挖掘公司的價(jià)格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補(bǔ)償”！
這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營銷人員第一次報(bào)價(jià)，太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶給牽著鼻子走了！所以，第一次報(bào)價(jià)，必須謹(jǐn)慎！
第五：競爭對手已經(jīng)深入接觸客戶，雙方接近簽定合同，這個(gè)時(shí)候我們惟有靠震撼低價(jià)，才能強(qiáng)勢介入！
商場上，我們經(jīng)常會(huì)碰見這種情況：某個(gè)客戶，多個(gè)廠商競爭；其中某廠商已經(jīng)深入接觸該客戶，并且即將簽定合同，在這種時(shí)候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價(jià)格利器”來強(qiáng)勢介入，這樣方才有翻盤的機(jī)會(huì)！
很多營銷新人，在遇到這種情況的時(shí)候，還夢想著靠“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)力、感情、提成”等優(yōu)勢來取勝競爭對手，贏得客戶的回歸，這是極不現(xiàn)實(shí)的！
要想在這種時(shí)候重新翻盤，惟有靠震撼低價(jià)，才有可能實(shí)現(xiàn)。為了搶奪市場，直接拿下客戶，那么我們應(yīng)該直接給予最底線價(jià)格、甚至是虧損價(jià)格，直接拉開與競爭對手的價(jià)格差距，將價(jià)格優(yōu)勢表現(xiàn)得淋漓盡致，這樣才能給客戶以最大的震撼和觸動(dòng)，讓客戶“重歸自己的懷抱”。
擴(kuò)展
銷售服裝客戶溝通技巧
忌質(zhì)問
賣家與買家溝通時(shí)，要理解并尊重買家的所需與觀點(diǎn)，要知道人各有所需，他買商品，說明他需要此商品和認(rèn)可；他不買，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與買家談話。舉例以下所言：
1.您為什么不買這件xx啊?
2.您為什么對這個(gè)顏色不喜歡?
3.您憑什么講我的信用是炒作的?
4.您有什么理由說我的xx質(zhì)量不好?
諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與買家談話，是賣家不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害買家的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得買家的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
忌命令
賣家在與買家交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與買家交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在買家心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對買家指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)賣家，他的一個(gè)購物向?qū)А?/p>
忌炫耀
與買家溝通談到自己的商品及店鋪時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己的商品和店鋪，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀、實(shí)用、價(jià)廉以及質(zhì)好等等。要知道人外有人，山外有山，你說你的商品美觀實(shí)用、價(jià)廉、質(zhì)好，還有比你更好的，是吧?況且每個(gè)人的品味及審美觀都不一樣，你認(rèn)為好的買家他未必認(rèn)為也好。
忌直白
賣家要掌握與買家溝通的藝術(shù)，買家成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在他人面前丟臉、難堪，俗語道打人不打臉，揭人不揭短要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說過對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與買家溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要批評和教育他，更不要指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對方的怨恨與反感。與買家交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
忌專業(yè)
在推銷自己的商品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語，如買家問你這件xx是不是全棉的，你不要告訴他商品是棉幾支幾支，直接告訴他含棉量是100%，還是90%即可。用專業(yè)術(shù)語不但讓買家弄不明白你的意思，而且還會(huì)讓買家以為你在他面前炫耀。
忌獨(dú)白
與買家談話，就是與買家溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人基本需求，如：是想購買裙子?還是上衣?或是褲子?雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌賣家一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。
如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。
切記不要獨(dú)占任何一次講話。
忌冷談
與買家談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。感人心者，莫先乎情，這是賣家的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。
在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來生意泡湯，要忌諱冷談。
忌生硬
賣家在與買家語音交流時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。
我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
賣家在與買家談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您生意興隆，良性的溝通也可以使買家買完一次又一次。我們與買家交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們在談話中，要懂得以上“十忌”，這樣，我們的生意就會(huì)越來越好，回頭客也會(huì)越來越多。呵呵，最后偶祝淘寶所有的賣家都生意興隆，財(cái)源滾滾!包括我自己哈。
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