網格化營銷-真的那么神奇嗎
網格化在中國的理論基礎幾千年前就已形成，在世界的傳播范圍還特別廣，那就是《周易》，把天地分為八個格子：坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾，您說是不是網格化?自進入21世紀以來，網格化已成為中國眾多大行業(注意：非小行業)機構的一個營銷手段：城市行政管理在實行網格化管理、郵政速遞行業在實行網格化管理、IT行業在實行網格化營銷、快速消費品行業在實行網格化營銷、銀行業也在實行網格化管理......網格化儼然已成為眾多企業固本強基、開拓市場、提升效益的有效手段。那么，網格化營銷對于一個企業來說，究竟有何意義?究竟能給我們帶來什么?
首先我們從企業的戰略來看：
一、客戶需要我們網格化嗎?
客戶就是我們的收入來源，為什么?因為客戶會購買我們的產品。客戶為什么會購買我們的產品?因為客戶信任我們。客戶為什么會信任我們?因為客戶熟悉我們。怎么樣才能讓客戶熟悉我們?我們的人需要經常和其保持聯絡。怎么樣才能最高效最恰當地聯絡客戶?我們的人需要熟悉客戶。怎么樣才能熟悉客戶?我們的人需要在日常工作中隨時關注客戶。怎么樣才能讓我們的人隨時都去關注這些客戶?需要讓這些客戶成為其職責中明確的工作對象。怎么樣才能讓客戶成為其職責中明確的工作對象?明確地把客戶(已有和潛在)劃分給我們的人!OK，說道這里，網格化就和客戶搭上邊了。客戶需要企業進行網格化。
二、財務目標的實現需要網格化嗎?
中國960萬平方公里，哪一平方公里是我們的收入最高地域?哪一平方公里是最有潛力的地域?哪一平方公里的利潤率最高?哪一平方公里需要我們特別關注?......這些，在您的經營領域，同樣會遇到，只是以不同的方式，到您真的去確定那一平方公里時，您就是在網格化了。
三、企業管理需要網格化嗎?
企業管理管什么?人、機、物、法、環。怎么管?職責明確、流程清晰、目標明確。如何做到?以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標!那，對于管理者和被管理者來說，以什么市場為導向，以什么客戶為中心，以什么效益為目標?對了，那就是我的市場、我的客戶、我的效益!如何確定我的?OK，那您就得進行網格化了。
四、員工需要網格化嗎?
管理者都知道具有主人翁精神的員工是最認真、最負責、最有工作成效的，那么怎么樣才能讓其具有主人翁精神?我的地盤我做主!哪里是我的地盤?網格里的地盤就是我的地盤!
目前很多省份的電信運營商都在進行網格化營銷，但是說實話，感覺很多人對網格化營銷的真正意義還是有些模糊，有的甚至還是不屑一顧地認為就是簡單地把市場劃成幾個格子，“我們多年前就已開始做網格化了”是他們常說的一句話。彭杰老師有幸主持/參與了7個省份的網格化營銷，根據自己親身的一點經驗，談談網格化的意義，供大家參考。
首先，站在戰略的層面來說，網格化是建立“統治市場的政權”。回顧當年共產黨和國民黨的戰爭，國民黨是把政權建立在立足城市的基礎上，對一些大的軍閥、地主進行拉攏，而真正的基層隊伍并沒有夯實起來，造成需要兵力時，只能靠“抓壯丁”的形式補充，這樣的隊伍能有戰斗力嗎?所以，從48年底渡江戰役打響，到長江以南全部解放，不到一年就被打倒了。而共產黨在力量薄弱的時候，進行的是游擊戰，然后找到國民黨統治的空白點(如井岡山)建立起自己的政權，分土地到每家，然后每個地方都建立自己的黨支部，讓黨領導每個地方，讓自己的政權真正建立在廣大群眾之中。從解放到現在，我們可以看出，整個共產黨對中國每一個地方的政府組織建設和統治是越來越完善(如政務信息化)。這個時候，任何別的組織想要有些不良行為都是非常困難的，想推倒更是萬不可能了。再來看看我們的市場，如果我們把市場劃分成一個個人力平均力所能及的個人包區，3-5個包區再組合成一個網格，制定相應的專業團隊在內深耕細作，這些團隊伍所有的客戶形成了無縫覆蓋(不給對手市場的“井岡山”)，那么我們不就是建立了“統治市場的政權”嗎?那么這時候競爭對手再來和我們競爭，能那么容易嗎?相反，如果我們不把市場劃分成無縫覆蓋的格子，只是任由客戶經理到處飛，那我們一方面無法對客戶進行有效的管理，另一方面給對手留下很多的“井岡山”，對手就會伺機瓦解我們的“政權”!
其次，站在管理的層面來說，網格化是精確化管理的基礎。就像打戰一樣，您對戰役的發生地點、地形、地貌越熟悉，對敵人的分布越熟悉，對敵人的數量和裝備越熟悉，對敵人的作戰風格、作戰思想越了解，才能制定精確的作戰方案，有把握打勝仗。網格化將使您對整個市場格局有一個全面的了解，對客戶的分布，客戶的數量、質量、潛力等有清楚的了解。讓您對市場的了解不再是字面上或腦海中的幾個數字，而是清晰的實際的事物。在網格化之前，問起很多集客老總，您們市中小企業客戶總數有多少家，在網客戶多少家，重點聚類市場是那些，分布如何，客戶經理如何分布，到底需要多少個客戶經理......這些簡單的數據，都答不上來，如何做到精確化管理?本人曾在某省某市看到這樣一個現象：該市5000個在網中小企業客戶，但是有3000多個客戶的地址欄式空白的!這意味什么，大家都可想得到。故當我得知其客戶經理收入很高，但部門總體收入并沒有相應的提高時，就不覺得奇怪了。
第三，站在執行的層面來說，網格化是真正讓客戶經理扎根市場的手段。還在大學時代，我兼職做一家食品公司的銷售員，產品是含鈣的泡泡糖。由于自己當時對銷售一竅不通，對當地商業也不熟悉，就只好用自行車帶著一箱產品，在學校周圍挨家挨戶地拜訪，每天如此。沒想到這樣反倒讓我深深在學校周圍占據了一片市場，大部分的店老板都對我這個大學生銷售員有好感。2個月后，我成了這家公司的銷售冠軍!哪些自以為對當地市場了解，一心想往銷量最大、人流最多、關系最好的店鋪、超市銷售的人，甚至不及我的2//3!現在大部分運營的客戶經理我想都是后者心態，不甘于在一塊市場里扎根，只想著抓快速、大、好的機會，不愿意陌生拜訪!卻不知那樣的機會實際競爭更激烈且對自己的銷售能力實際提升幫助不大!網格化要求客戶經理們從關系營銷轉向資源營銷，轉向陌生拜訪。故當一個客戶經理的網格業績風水升起時，我敢斷定，他對于陌生拜訪將絲毫不感到陌生，他的關系營銷能力將在原來多年的基礎上提升N多倍!相應他的業績也將提升N倍!
最后，站在支撐的層面來說，網格化是快速響應的保證。如果銷售人員都與市場沒有形成一一對應，沒有與客戶形成穩定的長久關系，那么我們的支撐人員就更是對客戶不了解，不熟悉，對市場不清楚了，因為他們是在銷售人員后面進行支撐的。這樣的話，每一個客戶的新訂單進來，不管是否老客戶，對于支撐人員來說，都是新事情，都得重新開始一遍。。。。那么，還談得上快速響應嗎?網格化讓我們的支撐人員-銷售人員-客戶形成三點一線，直到客戶，客戶經理和支撐人員都對客戶越來越熟悉，對市場越來越了解，對需求理解越來越到位。。。。且每次合作都有前期的一系列工作作為鋪墊，那之后的響應自然而言就快速了!
網格化的真正意義或許還不僅在此，用心的人，將獲得更多，在此僅作拋磚引玉。
學遍天下,走遍天下,詢遍天下,平淡之中為企業和社會創造財富。
【網格化營銷-真的那么神奇嗎】相關文章：
實現管理簡單化，真的有那么繁瑣嗎？03-19
神奇的速錄為什么會那么快？01-13
營銷創新其實沒那么難！03-19
淺談Web標準真的是標準嗎01-23
你真的懂服裝面料嗎03-08
你真的適合做銷售嗎？03-20
出國留學真的是利大于弊嗎？03-19
營銷人才的行業化問題03-08
探討特性化營銷之道03-19