淺談金和軟件現狀

時間：2024-07-23 13:24:04 辦公自動化

淺談金和軟件現狀

　　一位OA業內資深人士，提出了自己的觀點，很有見地，于是邀請他為本博賜稿，文章如下：淺談金和的現狀

　　1、IOS、JCS、C6三條產品線同時進行，必然的結果是在每個產品線上投入都不足。Asp資源和.net不能共用，.net的與JAVA也不能共用，導致內部技術資源不能有效利用，而且哪個都不足夠強。想象一下，如果200個研發人員，專注于一個產品，不出三年，出來的產品肯定是可以獨領全國，憑著LAN的營銷能力，做到全國第一，真的有9成的機會。

　　2、產品線的區分，確定了營銷方式完全不同。IOS幾K的單價的銷售模式，與C6的幾萬元到十來萬元的銷售模式，以及與JCS的幾十萬元的銷售模式完全不同，三條產品線需要三套完全不同的人馬來運作，體力上夠得上嗎?

　　3、人均產出。軟件企業的人均產出是25萬-30萬/年，這樣能夠保證有20-25%的利潤。但是看金和的財報，去年500人的產值是5000多萬，人均產值只有10萬元，不出問題是不可能的。人均產值不足接導致兩個嚴重后果：要么是公司虧損，要么是人均收入很低。公司虧損肯定不好過，人均收入低也是個定時炸彈。一種是工資低了總得漲上去，否則就是人才流動，你的培訓費用白花，而且員工沒有忠誠度。另一種是抱怨，當這種抱怨達到一定程度時，企業文化就會引成霉變，無法達到有效管理。

　　4、理念、品牌、產品的脫節。市場上出風頭，作秀本來是無可厚非的，這是營銷的一種手段。但是，品牌、產品、管理總要能夠互相匹配，如果客戶本來對你的預期很高，但拿到的東西滿足不了要求，就會引起過大的失落感，導致對品牌忠誠度的不滿。

　　5、育林計劃可行嗎?這次金和的危機其實來自于三方面。

　　一是宏觀經濟，2011年的宏觀經濟確實不好，OA行業里大家其實都很難過的。

　　二是現金流不好，看其上半年的財報就能體現出來，我跟一個財務人員分析過金和的報表，她的第一反應就是這個公司的資金流很差。

　　三是育林計劃。軟件銷售本來是以顧問式營銷為中心的，那么銷售人員本身就需要有一定的咨詢能力、顧問能力。而育林計劃中其實更多的應屆畢業生，如果面輔得比較開的話，他們拿到銷售線索比例是很大的。但是試想，你的友商，只要出個能力強的銷售人員，應屆畢業生能拿到單子的機會有多大?現在有幾個單子沒有其它友商的參與呢?不難想象，一個十年工作經驗的資深銷售人員與一個應屆畢業生同臺競爭，那個應屆畢業生能有多大的勝算呢。

　　雖然金和在員工個體上付出了不大的成本，但是企業總體上卻付出了極大的成本，并且收不抵支。

　　二、金和會倒嗎?

　　憑著LAN的能力，我相信不會倒的。

　　第一：憑著LAN的個人能力，拿些大的項目沒有問題。

　　第二：畢竟金和有產品，有了合適的人，產品還是可以銷售的。但是金和難免會有陣痛，這個陣痛會持續相當長一段時間。上升的階段，很多問題都會被隱藏，下降的時候，原來不是問題的問題也成了問題。這個階段是考驗LAN的智慧以及抗壓能力的時候了。

　　三、給金和的藥方：

　　第一步：收縮人員，該裁的人就快裁吧，當然是在勞動法的框架里去合理解決，不要引起很大的負面影響。

　　第二步：收縮產品線，集中在某一條產品線上，比如C6，IOS太便宜，做也沒有什么意義，JCS不穩定，即使做穩定了又能怎樣?跟其它對手也不見得有多大的優勢。不要想著大、小統吃，吃自己能吃的就行了，每一塊的市場都足夠大。

　　第三步：留住核心人員，包括各條線的核心人員，需要通過加薪和其它承諾，把人留住。

　　第四步：合理配備人員數量，按照人均25萬元的產值配備總人數。

　　每五步：加強研發，達成品牌和產品的一致性。

　　第六步：根據現金流的情況進行新一輪的擴張。